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第一篇 商务谈判基础理论2

第一章 商务谈判概述2

模块一 认识谈判3

一、人类社会充满谈判3

二、什么是谈判5

三、谈判的四个基本构成要素7

四、谈判的阶段10

五、谈判的一般评价标准11

模块二 认识商务谈判13

一、什么是商务谈判13

二、商务谈判的基本特征14

三、商务谈判对企业的职能作用15

模块三 商务谈判的类型17

一、两种最基本的谈判类型17

二、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判19

三、个体谈判、集体谈判20

四、双边谈判、多边谈判20

五、口头谈判、书面谈判22

六、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立地谈判22

七、纵向谈判、横向谈判23

八、正式谈判、非正式谈判23

九、公开谈判、秘密谈判、半公开谈判24

十、货物买卖谈判、技术贸易谈判等25

十一、不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判等27

十二、买方地位的谈判、卖方地位的谈判等31

第二章 商务谈判的原则34

模块一 利益性原则35

一、谈判中的人与事分开原则36

二、重利益轻立场的原则39

模块二 坚持客观标准的原则44

一、坚持客观标准原则的含义44

二、客观标准的选择和制定46

三、建立公平的利益分割程序47

四、客观标准与公平标准的区别48

模块三 竞争性原则50

一、谈判利益的对抗性50

二、谈判信息的保密原则53

模块四 商务谈判的双赢原则60

一、如何理解双赢60

二、“单赢”谈判与“双赢”谈判的选择62

第二篇 商务谈判的基本过程74

第三章 谈判准备74

模块一 进行科学的项目评估75

一、获取谈判评估信息75

二、审时度势，确定谈判目标80

模块二 制订谈判计划86

一、决定谈判策略86

二、制订谈判方案，拟定谈判议程92

三、模拟谈判101

模块三 谈判资源准备104

一、谈判人员的准备104

二、谈判场地及其他谈判资源准备111

第四章 谈判开局118

模块一 商务谈判开局的意义和主要思路119

一、商务谈判开局的意义119

二、商务谈判开局的主要思路120

模块二 谈判双方见面与介绍——谈判破冰121

一、谈判开局的见面安排121

二、谈判开局的互相介绍124

模块三 谈判意向及议程的明确——触水130

一、谈判意向的概述及其方法130

二、谈判议程的确定134

模块四 谈判开局的气氛把握——定调135

一、高调气氛135

二、低调气氛137

三、自然气氛138

四、松弛缓慢、旷日持久的谈判气氛138

五、合理运用影响开局气氛的各种因素138

模块五 谈判开局的信息把握——摸底140

一、多听141

二、观察144

三、慎言145

模块六 谈判开局的策略运用——把握主动145

一、营造适宜谈判气氛的策略146

二、刺探摸底策略149

三、策划开局策略时应考虑的因素150

第五章 谈判明示153

模块一 谈判明示的内容154

一、谈判明示的内容154

二、谈判明示的步骤155

三、谈判明示的作用156

四、谈判明示阶段的礼仪157

模块二 报价的主要原则和报价前的准备157

一、报价的主要原则157

二、报价前的准备160

模块三 报价的主要方式163

一、高价报价和低价报价163

二、价格分割法164

三、差别报价法165

四、“假出价”法166

模块四 报价的时机与技巧169

一、谁先报价170

二、先报价的技巧171

三、后应价的技巧174

第六章 谈判磋商——价格谈判179

模块一 谈判磋商阶段概述180

一、磋商阶段主要内容和步骤180

二、磋商的基础和双方的角色181

三、磋商的准则182

模块二 谈判磋商阶段的进攻183

一、先例控制策略183

二、制造竞争策略184

三、积少成多策略185

四、软硬兼施策略185

五、逐个击破策略186

六、借题发挥策略187

七、以攻为守策略187

八、脑际风暴策略187

九、最后通牒策略188

十、穷追不舍策略189

十一、吹毛求疵策略189

模块三 谈判磋商阶段的防守191

一、限制性因素是阻止进攻的上策191

二、以攻对攻阻止进攻的策略193

三、攻心为上193

四、移花接木策略194

模块四 谈判磋商阶段的让步195

一、为什么要让步？195

二、让步的分类196

三、磋商中让步的原则和要点197

四、让步的主要策略201

模块五 洞察对方核心意图207

一、多问少答207

二、洞察对方核心意图的主要技巧209

第七章 谈判僵局212

模块一 谈判僵局概述212

一、谈判僵局的内容和作用213

二、谈判僵局的形成214

模块二 谈判僵局的避免220

一、面对僵局的原则220

二、避免观点僵局的方法221

三、避免情绪僵局的方法224

模块三 谈判僵局的破解226

一、破解利益僵局的策略与技巧227

二、严重僵局的处理方法233

三、暂无法解决僵局的处理240

第八章 谈判签约242

模块一 把握谈判结束的时机243

一、识别对方发出的成交信号244

二、判断交易时机是否成熟247

三、谈判结束前的准备251

模块二 选择促成签约的策略252

一、期限策略252

二、提供选择253

三、分段决定253

四、利益诱导253

五、结果比较254

六、行动策略255

模块三 谈判签约工作255

一、商务合同的主要内容256

二、拟定合同的注意事项259

三、签订合同或协议261

四、让对手满意离开谈判桌261

五、谈判总结262

第三篇 商务谈判策划与管理265

第九章 商务谈判策划与管理265

模块一 商务谈判策划266

一、商务谈判策划及其主要内容266

二、商务谈判策划案例：修建新体育馆谈判267

三、商务谈判策划书的要求272

模块二 资源管理275

一、谈判信息的管理275

二、谈判环境的管理283

模块三 过程管理285

一、谈判关键点控制286

二、谈判时间管理288

第四篇 国际商务谈判294

第十章 国际商务谈判概述294

模块一 国际商务谈判与国内商务谈判的共性与区别295

一、国际商务谈判及其基本要求295

二、国际国内商务谈判的共性与差异297

模块二 国际商务谈判礼仪301

一、着装礼仪301

二、介绍礼仪301

三、握手礼仪302

四、交谈礼仪302

模块三 世界各地的谈判风格303

一、美国商人的谈判风格304

二、日本商人的谈判风格306

三、德国商人的谈判风格309

四、英国商人的谈判风格311

五、法国商人的谈判风格312

六、意大利商人的谈判风格314

七、北欧商人的谈判风格315

八、俄罗斯商人的谈判风格317

九、东欧商人的谈判风格318

十、阿拉伯商人的谈判风格319

第十一章 国际商务谈判实务324

模块一 国际货物买卖谈判325

一、什么是国际货物买卖谈判325

二、国际货物买卖谈判的特点326

三、国际货物买卖谈判的主要内容326

四、国际货物买卖合同实例328

五、联合国国际货物买卖合同公约332

模块二 国际技术贸易谈判339

一、国际技术贸易谈判339

二、技术贸易谈判的基本内容339

三、国际技术贸易的主要形式341

四、国际技术贸易合同主要条款345

模块三 中外合资、合作经营谈判348

一、中外合资合作经营企业状况348

二、中外合资、合作谈判的主要特点350

模块四 商务代理谈判353

一、商务代理概述353

二、商务代理谈判主要内容354

模块五 涉外保险谈判与三来一补谈判356

一、涉外保险概述356

二、涉外保险谈判357

三、三来一补谈判358

四、三来一补谈判策划方案实例359

主要参考文献367