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第一章 初次接洽训练1

情景1您找谁？有什么事2

情景2你怎么知道我的电话4

情景3我们负责人正在开会6

情景4 ×总不在，您可以留言，我转告他9

情景5我现在很忙，你过一会儿再打过来吧11

情景6你先把资料寄过来，有需要我再跟你联系13

情景7请问您预约了吗15

情景8我们近期没有这个计划17

情景9这事不是我负责，你去找× ×20

情景10我们已经买过了22

第二章 拜访接近训练25

情景11以好奇心接近客户26

情景12通过赞美赢得客户好感28

情景13以请教的方式接近客户30

情景14用提问引起客户的兴趣32

情景15通过他人引荐接近客户35

情景16以假设接近客户37

情景17用价格吸引客户39

情景18挖掘客户兴趣引起共鸣41

情景19用利益引起客户注意43

情景20向客户表达关心45

情景21偶然拜访探望客户47

第三章 需求挖掘训练51

情景22全方位掌握客户信息52

情景23客户在选购这类产品时，会重点考虑哪些因素54

情景24客户是第一次购买还是以前买过呢57

情景25客户对供应商有什么要求呢59

情景26客户打算购买什么价位的产品呢61

情景27客户大概准备什么时候购买呢63

情景28客户是打算买来自己用还是送人65

情景29客户对现状最不满意的地方在哪里67

情景30客户方的关键决策人是谁70

第四章 产品解说训练73

情景31用客户听得懂的语言介绍产品74

情景32尽可能刺激客户的感官77

情景33 USP商品独特卖点解说80

情景34展示时让客户参与其中83

情景35用优缺点对比法“货比三家”85

情景36用FA BE法向客户推介产品88

情景37构图讲解法刺激客户购买欲91

情景38巧用道具展现产品优势94

情景39适当讲述缺点赢得客户信任96

情景40灵活处理展示中出现的特殊情况98

第五章 客户跟进训练101

情景41不同类型客户的跟进策略102

情景42选择最佳的客户跟进方式104

情景43掌握跟进客户的“135法则”107

情景44跟进客户的有效流程109

情景45让客户觉得你的跟进有价值113

情景46 ABC分类跟进法115

情景47客户接到你的跟进电话就挂断117

情景48要求寄样品客户的跟进119

第六章 异议处理训练123

情景49识别客户异议的真假124

情景50客户产生异议的原因分析127

情景51处理异议的核心策略129

情景52对不起，我们不需要133

情景53我们今年已经没有预算了135

情景54你们的价格太高了137

情景55我还想考虑比较一下140

情景56我有朋友买过，说你们的产品不怎么样142

情景57你说的服务这么好，不知以后能不能兑现145

情景58没听说过你们这个牌子公司147

情景59我做不了主，还要请示领导148

第七章 促成购买训练151

情景60识别客户的购买信号152

情景61客户故意拖延成交的应对策略155

情景62运用第三者的力量影响客户157

情景63优惠成交法159

情景64试用成交法162

情景65直接成交法163

情景66二选一成交法165

情景67假设成交法167

情景68痛苦加大成交法169

第八章 货款回收训练173

情景69支票用完了，你过些日子再来吧174

情景70不好意思，财务负责人出差了176

情景71最近生意差资金周转困难，迟些再说吧178

情景72都是老关系了，请再多关照一下吧181

情景73你们的产品不好卖，再催只好退货啦182

情景74等我的客户回款后再付给你184

情景75现在真的没钱，你爱怎样就怎样186

情景76客户因为其他原因不愿还款188

第九章 客户维护训练191

情景77 打第一个售后电话192

情景78定期回访老客户194

情景79个性化客户服务198

情景80邀请客户参加有价值的活动200

情景81请求客户做转介绍202

情景82客户怨诉处理204