图书介绍
虎口夺单 白金版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 马克著 著
- 出版社： 北京市：北京大学出版社
- ISBN：9787301191170
- 出版时间：2011
- 标注页数：253页
- 文件大小：34MB
- 文件页数：269页
- 主题词：销售－通俗读物
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图书目录
夺单篇1
第一回 受令迎战33
第二回 战前分析7
第三回 突破前哨117
第四回 四处碰壁229
第五回 巧遇贵人35
第六回 拔剑再战444
第七回 突破重围55
第八回 虎口夺单84
训狼篇105
第一天 认识自我1107
1.你是谁110
你为什么会选择销售工作110
你就是你眼中的你111
你不是卖东西的销售员，而是帮客户买东西的专家112
2.客户是谁117
到底谁是你真正的客户117
客户究竟是我们什么人120
寻找客户的五大法则1121
3.成功源于成功的信念1131
信念让精神更有生命力131
狼性销售的精神与信念1134
永恒不变的销售技巧138
第二天 销售策划141
1.赢在准备142
不做准备的销售员就是准备失败的销售员142
销售员缺乏自信的三大毒瘤146
销售时间分配的“424原则”149
2.拜访前要做哪些准备工作151
了解客户信息151
成为产品应用专家152
公文包里的秘密武器155
知己知彼与SWOT分析1157
3.策划你的个人品牌161
确定你的个人品牌关键词161
设计销售情景，强化品牌定位1163
第三天 提问的艺术1170
1.客户为什么购买产品1177
客户购买三要素177
客户需求是如何产生的1183
客户需求的分类1184
了解客户动机，帮助客户购买187
2.让客户行动起来1189
树立专家形象，建立沟通意愿1191
先了解客户思想，再了解客户需求193
你的客户为什么还不行动196
让客户行动起来——痛苦快乐销售法198
3.全方位了解客户2204
了解客户的公司层面2204
了解客户的工作层面207
了解客户的私人层面2209
第四天 销售展示212
1.销售展示前的四个问题213
你了解客户的需求吗216
你了解客户需求是如何排序的吗217
你有清晰而坚定的价值主张吗2218
客户信任你吗2219
2.说话的艺术2222
三点罗列法222
多问让客户说“是”的问题223
用“同时”取代“但是”224
神奇的关键词2225
3.FABC让销售展示无懈可击225
认识FABC225
运用FABC的注意事项227
深入领会FABC230
第五天 绝对成交232
1.理性地认识成交2233
2.正确面对客户的异议237
客户为什么会有异议2237
理性认识、巧妙解决客户异议238
客户异议的四大属性2242
3.说服客户的策略244
4.成交的步骤和注意点245
后记248
附录250