图书介绍
快递大客户开发实务PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 刘琦编 著
- 出版社： 北京：人民邮电出版社
- ISBN：9787115289964
- 出版时间：2012
- 标注页数：181页
- 文件大小：44MB
- 文件页数：188页
- 主题词：邮件投递
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图书目录
第一章 快递大客户开发概述1
学习目标1
第一节 大客户概述1
第二节 快递客户分析2
一、快递客户含义2
二、快递客户的特点2
三、快递企业的客户分类3
四、快递企业的大客户分类10
第三节 大客户开发流程11
本章小结12
复习思考题12
案例分析12
第二章 快递大客户的选择14
学习目标14
第一节 寻找潜在大客户14
第二节 筛选潜在大客户17
第三节 掌控客户群20
一、参加展会20
二、参观考察26
三、商务活动28
本章小结29
复习思考题30
案例分析30
第三章 快递大客户的分析33
学习目标33
第一节 了解大客户33
一、收集资料33
二、分析资料38
第二节 分析大客户需求的业务层次40
第三节 大客户采购分析47
一、采购流程分析47
二、采购参与者分析49
三、影响采购决策的主要因素50
第四节 分析大客户的其他供应商51
一、分析竞争对手51
二、找出企业的比较优势53
三、关注企业的潜在竞争对手54
本章小结56
复习思考题56
案例分析56
第四章 快递企业与大客户关系的建立60
学习目标60
第一节 与大客户初步沟通60
一、接触大客户的步骤60
二、拜访的流程和注意事项63
第二节 跟进大客户64
一、跟进大客户的3种类型64
二、跟进中的注意事项66
三、跟进的技巧66
第三节 公关大客户68
一、大客户公关概述68
二、不同类型大客户的公关方式69
三、运用公关构建与大客户的战略关系72
第四节 与大客户谈判72
一、谈判原则72
二、谈判策略73
三、谈判技巧75
四、促进签单的技巧77
本章小结82
复习思考题83
案例分析83
第五章 大客户关系的维系与管理86
学习目标86
第一节 大客户关系发展模型86
第二节 大客户关系的维护94
一、大客户的“满意度管理”94
二、设置“大客户关怀计划”99
第三节 大客户关系“中断”的管理103
一、大客户投诉的处理103
二、大客户的流失分析107
本章小结113
复习思考题113
案例分析113
第六章 大客户营销团队的建设与管理120
学习目标120
第一节 营销团队的组建与结构优化120
一、团队的内涵120
二、高效团队的特征121
三、组建高效营销团队的要点123
四、营销团队的结构优化124
第二节 营销团队成员配备127
一、管理者128
二、核心成员132
三、团队成员角色划分135
第三节 营销团队机制建设141
一、激励机制建设141
二、沟通机制建设149
三、授权机制建设154
四、考核机制建设161
第四节 营销团队建设170
一、凝聚力170
二、执行力173
三、学习力177
本章小结179
复习思考题180
案例分析180