哈佛商学院必修课谈判·营销 培养改变世界的商业领袖PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

哈佛商学院必修课谈判·营销 培养改变世界的商业领袖PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

上篇 谈判2

Chapter 1 谈判无时不有，无处不在2

谈判是协调利益、建立关系的过程2

谈判的流程4

谈判目标的制定7

把自己和对方看清楚9

在谈判中掌握主动权11

Chapter 2 不要在立场上讨价还价14

要原则谈判，不要立场谈判14

对事不对人19

善于假设21

不要设定对方的意图23

你开的条件要高出你的预期26

Chapter 3 轻立场，重利益28

要协调的是利益而不是立场28

站在对方的立场上30

利益潜藏于立场之下32

立场对立也可以找到共同利益34

提出创意性方案36

Chapter 4 左右谈判的时间41

选择合适的时间谈判41

多花时间在准备工作上43

你来决定谈判节奏46

给对方一个时间压力48

用好拖延战术50

Chapter 5 让步是双方都能接受的折中解决方法54

永远不要过早妥协54

每一次让步后提出更多的要求57

经典的让步策略60

锁定战术导致让步不可能实现63

Chapter 6 理性之外的谈判65

情感，既是谈判的障碍也是财富65

不要忽略建立关系的机会68

别让文化差异成为谈判障碍71

为什么女性在谈判中存在弱势74

有时，面对面并非最好的谈判方式76

Chapter 7 从不良情绪走向问题的解决79

承认有情绪是一件很正常的事79

情绪性僵局81

别忘了自己的初衷84

冷静有助于在谈判中制胜87

分歧产生思考方式的不同89

Chapter 8 寻求各得其所的解决之道92

“赢—赢”模式92

找到对方的需求94

学会关注价值97

先把蛋糕做大，再做利益分割99

三维谈判视角101

Chapter 9 如何谈：听、说及解决问题105

谈判就是清楚地表达自己105

先倾听，再说话108

为了了解而提问111

回答需要给自己留后路114

拒绝不是一个简单的“不”字117

Chapter 10 当你正在冲突中，怎么办119

影子谈判：改变游戏规则119

在冲突中转变观念121

搬出权威的第三方123

别把对方想象成敌人125

主动说出对方的反对意见127

Chapter 11 知道什么时候可以喊停130

找出决定权到底在哪儿130

力争对方最后一个“小的让步”132

“换挡”：调整议题134

别把签约当终点136

Chapter 12 各种情况下的谈判140

不同的对象，不同的策略140

如何与咄咄逼人的客户谈判142

推销时，好听话人人都爱听144

打发“麻烦”的电话销售146

如何给自己谈个好薪水147

辞退员工的谈判技巧150

说服孩子是一个艰难的过程152

如何干脆而不伤人地拒绝求爱154

罪犯也是活生生的人157

下篇 营销162

Chapter 1 理解营销：创造真正顾客价值的艺术162

营销就是创造并收获顾客价值162

营销的任务是提高人们生活的标准与质量164

营销应该被视为整个企业的引擎165

营销是一种长期的投资行为167

什么是差的、好的和伟大的营销169

Chapter 2 营销环境：从市场中来到市场中去171

企业需持续监控并适应外部市场环境171

放松对顾客和竞争对手的关注是最大的风险173

关注大趋势，并时刻准备从中获利175

营销越来越倚重信息，而非销售力量177

市场信息只有变现为顾客洞察才有价值179

企业需发现、开发营销机会并从中受益180

企业在潜在的商业机会面前应做的四个考量182

Chapter 3 战略与管理：把战略计划落到实处185

没有认真计划，那么你正在计划失败185

好的使命声明是企业长久发展的动力187

营销必须以盈利性增长为目标189

企业营销应置于短中长三个规划期的视角下190

企业应关注所有利益相关方的价值最大化191

做减法，找准企业的战略业务单位193

“ME式CEO”：营销就是一切195

构建一个“以市场和顾客为中心”的企业197

Chapter 4 顾客哲学：消费者是企业的驱动力199

反营销：消费者对营销的抵制前所未有199

垂直控制式微，水平信任渐兴201

人种志研究：请注意消费者202

成功的营销要能解除顾客对于购买的“阻抗”204

与消费者开展深度合作206

企业的重心应着落于关注并满足最佳客户207

体验经济：打造深度的用户体验营销209

提升顾客满意度，即是提升盈利能力211

企业必须定期监测顾客流失率并积极补救213

建立客户满意度的最重要的因素215

Chapter 5 目标市场：细分、定位、差异化218

所有的营销战略都建立在STP基础之上218

市场细分：舍大取小，分而制胜220

市场细分过度时，企业必须转向反细分222

目标市场：选定最适合自己的区域223

市场定位：占据消费者的心智份额225

定位需根据环境变化循序渐进地改善227

差异化是企业竞争优势的主要来源228

从消费链中识别新的、基于消费者的差异点230

Chapter 6 超竞争时代：竞合无处不在232

克服“近视症”，从产业与市场的角度看竞争232

分析竞争者：每一个细节都不要放过234

选择竞争者：从竞争走向竞合236

企业面临着“五力模型”的威胁239

市场领导者：永远不能休息241

市场挑战者：后来者也可居上243

市场跟随者：跟随不是盲从245

市场利基者：做小市场里的隐形冠军247

到现场去！零距离考察竞争者249

对竞争优势的追逐实际就是对顾客洞察的追逐250

企业应平衡对消费者与竞争者的关注252

Chapter 7 产品与创新：企业核心竞争力的根本255

伟大品牌的核心是伟大的产品255

企业的三种基本的产品策略257

产品存在“生老病死”的生命周期258

产品创新及有效营销能让企业保持竞争优势260

新产品开发必备的三大关键要素262

新产品的失败到底败在哪里264

企业有且只有两个基本职能：营销和创新265

开放创新运动：挖掘和利用内外部的创意源泉267

从顾客的需求和欲望出发寻求新创意269

企业应该怎样有效地推动创新271

Chapter 8 品牌：占领消费者心智份额274

品牌在企业发展中居于核心战略地位274

品牌对消费者而言代表着价值和信任276

品牌定位要触动消费者的思想、情感与精神277

成功的“品牌＋定位＋差异化”才是成功营销280

好品牌首先要有一个好名字282

品牌强化：让品牌不断向前283

品牌延伸：利用已建立的品牌推出新的产品285

品牌接触，让每个接触点上都产生正面关联体验286

深入人心的品牌会得到消费者的全力捍卫288

Chapter 9 渠道：企业的价值传递网络290

成功的价值创造需要成功的价值传递290

企业应视环境及能力发展渠道系统291

渠道管理从寻找合适的渠道合作伙伴开始293

选择好中间商并培训好他们有利于渠道管理295

企业应定期考核评定中间商的表现296

理解渠道成员的需要和欲望，才能实现渠道最大效力298

渠道冲突的根源在于利益冲突300

企业制衡渠道中间商的五种渠道力301

不要试图消除冲突，要妥善管理它303

Chapter 10 营销沟通：代表企业与品牌的声音305

营销沟通，与顾客建立关系与对话305

企业营销沟通面临前所未有的艰难306

整合营销沟通，使传播影响力最大化308

广告：力求传播效果与销售效果兼得310

公共关系：创造性公关甚至比广告更有效312

口碑营销：口口相传的“滚雪球”效应314

直复营销，一对一地直面目标顾客316

互动营销与在线沟通318

人员推销：面对面的交互式沟通321

销售促进：给顾客以购买激励322

营销沟通要有效整合才能更好传递信息325

Chapter 11 营销趋势：唯一不变的就是变化327

顾客为王：顾客成为强势、主导的一方327

全面营销：广泛、整合的视角不可或缺329

差异化：做花斑牛群中的“紫牛”330

精准营销：广泛的精准，精准的广泛332

无边界：营销网络间的竞争取代公司间的竞争334

数字化时代：顾客所在的地方，就是营销的阵地336

利基成长：夹缝之中也存在大潜力的小市场337

混沌生存力：混沌与动荡成为新的常态339

变革力：随时准备好做出变革340

可持续营销：基业长青始自责任与担当341