图书介绍
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- 张关敏编著 著
- 出版社： 呼和浩特：内蒙古人民出版社
- ISBN：7204086651
- 出版时间：2006
- 标注页数：348页
- 文件大小：12MB
- 文件页数：359页
- 主题词：推销－手册
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图书目录
第一章 全新的职业1
企业的“封彊大使”1
业务员的培训2
业务员的工作性质2
业务员的职业形象2
业务员的职责3
第二章 顶尖的业务员6
业务员的基本素质6
业务员人格的健全8
个人时间管理高手13
严守行为准则17
业绩显著18
善于认识自己21
第三章 组建最佳团队25
招兵买马25
训练61
第四章 寻找客户65
寻找潜在的客户65
寻找客户的途径66
识别潜在客户74
潜在客户的开发75
第五章 与客户沟通的技巧78
沟通的方法78
言谈与交往方式84
基本的能力96
第六章 与客户建立良好的关系109
与买主打交道109
与客户打交道113
客户是业务员的网络114
向客户介绍产品116
与商业客户洽谈礼仪118
消除顾客的异议120
处理顾客异议的基本策略122
处理客户异议的技巧125
建立良好的顾客关系129
要把顾客的利益放在首位132
建立个人声誉的方法135
与未成交顾客建立良好关系137
避免老客户流失的方法140
学会观察客户的经营状况141
不欢迎业务员的客户心理146
与心怀不满的客户打交道148
与自称专家的客户打交道150
与客气的客户打交道153
与情感脆弱的客户打交道156
与少言寡语的客户打交道158
与不擅交际的客户打交道162
与撒谎的客户打交道165
处理客户咨询的策略168
记录潜在客户的有用信息170
对客户的咨询及时答复171
建立客户计算机资料库172
做好客户的服务工作175
说服客户抛开成见178
满足顾客的特殊需求181
第七章 业务员的管理技巧184
对零售商进行管理184
对集团用户进行管理203
对批发商进行管理218
第八章 洞察市场商机233
影响消费行为的因素233
购买决策过程分析243
市场是无限的248
第九章 市场拓展248
做好市场定位250
填补市场空白的策略251
无法垄断就求共存253
以创意扩大占有率254
让产品一鸣惊人256
产品概念的发展257
要有自己的特色258
争取潜在客户261
潜在客户转化策略266
为客户提供最便捷的服务275
让业务量扶摇直上277
第十章 巩固市场的技巧277
让产品经得起市场考验278
市场测试是畅销的基础280
使产品彻底商业化281
价格合理是关键283
用多种价格吸引不同消费者285
价格应与市场同步相符288
灵活运用薄利多销策略289
关注客户背叛率292
制定客户接触计划298
善于倾听客户的意见300
向客户发函收集客户信息301
认真对待客户投诉302
重视服务的关键时刻305
开展关系营销309
第十一章 佣金与合同312
佣金312
合同问题319
第十二章 法律顾问330
佣金保护条例330
佣金保护条例的发展趋势334
书面合同335
侵权性的干涉行为342
诉讼及其他选择345
结论347