图书介绍
推销员的三条金律PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）雷蒙·A.施莱辛斯基（Raymond A.Slesinski）著；卢小生译 著
- 出版社： 北京：经济管理出版社
- ISBN：780162436X
- 出版时间：2002
- 标注页数：255页
- 文件大小：60MB
- 文件页数：270页
- 主题词：
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图书目录
前言1
致谢1
第一章 有效的聆听1
一天中的大事……1
一种必须学会的技巧4
心不在焉会伤人5
真正的收获8
一个成功的案例13
听与聆听之间存在本质上的差异19
有效的聆听对推销过程的影响23
你是一位好听众吗？31
聆听测试32
第二章 聆听的目的与好处39
同顾客建立良好的人际关系40
获得推销所需要的重要信息44
使推销得心应手48
改善自己的专业形象51
缓和紧张气氛54
说服顾客61
听力障碍之一：对说话者的感觉67
第三章 有效聆听的障碍67
听力障碍之二；对主题的偏见68
听力障碍之三：意见相左或故意刁难70
听力障碍之四；听者的情况71
听力障碍之五：环境影响72
听力障碍之六：平淡或乏味73
第四章 十四种有效聆听的技巧75
聆听技巧1：控制情绪，专心聆听78
聆听技巧2：不可随意插话或接话79
聆听技巧3：多用反应性词语或陈述84
聆听技巧4：不可假装聆听86
聆听技巧5：防止分心88
聆听技巧6：使用反馈、释义或结语90
聆听技巧7：重点问题要做笔记93
聆听技巧8：聆听时，可用习惯性的身体语言配合96
聆听技巧9：判断说话内容，不可批评说话者99
聆听技巧10：利用分析与评估，听出说话的主题及大意102
聆听技巧11：情况不对时，要保持冷静，继续聆听104
聆听技巧12：聆听时，要完全进入角色108
聆听技巧13：从不完整或模糊的信息中发现重要的推销线索114
聆听技巧14：聆听与观察购买信息120
第五章 解读身体语言信号127
观察身体语言的好处131
寻找“大意”133
开放型身体语言与封闭型身体语言136
身体的距离与方向137
其它非语言因素139
解读非语言信号141
积极的身体语言信号：合作、热情与赞同143
对积极的身体语言信号的反应146
思考的身体语言信号：评估、反应与犹豫146
对思考的身体语言信号的反应148
漠不关心的身体语言信号：不感兴趣、焦躁不安与疲惫不堪150
对漠不关心的身体语言信号的反应152
自信的身体语言信号：泰然自若与优越感153
对自信的身体语言信号的反应155
多疑的身体语言信号：怀疑、不信任、不相信与迷惑不解156
对多疑的身体语言信号的反应157
消极的身体语言信号：故意、气愤与沮丧158
对消极的身体语言信号的反应160
无意泄露事物真相的身体语言信号：欺骗、回避与说谎162
对无意泄露事物真相的身体语言信号的反应164
第六章 有针对性地提问167
提问的好处之一：有利于从顾客那里获得重要的信息168
提问的好处之二：有利于同顾客建立良好的信任关系170
提问的好处之三：有利于控制推销访问的局面171
提问的好处之四：有利于减少与顾客之间的误会175
提问的好处之五：有利于减少被顾客拒绝的几率176
问题的分类177
提问的一般规则198
回答顾客提出的问题217
第七章 推销全程中使用的提问范例219
确认顾客的需要、问题与目标的提问技巧220
确认顾客对时间要求的提问技巧222
确认顾客购买决策核准程序的提问技巧225
确认竞争者的提问技巧227
确认顾客财务标准的提问技巧228
确认顾客选择特定供应商的提问技巧232
确认顾客对技术或产品要求的提问技巧234
推销展示提问技巧235
应对顾客提出的反对意见的提问技巧238
一般性模拟交易中使用的提问技巧244
确认性模拟交易中使用的提问技巧247
结束推销的提问技巧250