图书介绍
终端阵地战 零售终端导购与促销实战技巧 第2版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 张小虎著 著
- 出版社： 北京：企业管理出版社
- ISBN：9787801972804
- 出版时间：2009
- 标注页数：287页
- 文件大小：44MB
- 文件页数：301页
- 主题词：企业管理－经济思想
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终端阵地战 零售终端导购与促销实战技巧 第2版PDF格式电子书版下载
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图书目录
前言1
上篇 导购：与顾客面对面的推销3
第一章 导购：与顾客面对面的销售3
1.1 导购：用嘴巴销售4
1.2 导购员的角色8
1.3 导购员的职责10
1.4 导购员的基本素质16
第二章 导购员应掌握的基本知识26
2.1 了解公司的情况27
2.2 了解产品29
2.3 了解竞争品牌的情况33
2.4 了解售点（卖场）知识35
第三章 顾客购买心理42
3.1 顾客：销售事业的基础43
3.2 顾客购买的基本知识44
3.3 顾客购买的动机45
3.4 顾客的类型47
3.5 顾客购买的心理变化51
第四章 导购员（促销员）专业销售技巧55
4.1 向顾客推销自己56
4.2 向顾客推销利益63
4.3 向顾客推销产品71
4.4 向顾客推销服务95
第五章 现场导购操作步骤98
5.1 待机99
5.2 接近顾客100
5.3 推介产品106
5.4 完成销售111
5.5 售后服务112
第六章 现场导购的十个关键时刻113
6.1 营业前准备——第一个关键时刻114
6.2 初步接触——第二个关键时刻114
6.3 揣摩顾客需求——第三个关键时刻116
6.4 产品介绍过程——第四个关键时刻117
6.5 处理异议——第五个关键时刻118
6.6 成交——第六个关键时刻119
6.7 附加推销——第七个关键时刻120
6.8 安排付款——第八个关键时刻121
6.9 售后服务——第九个关键时刻122
6.10 结束送客——第十个关键时刻123
第七章 电视机导购的16个案例赏析125
中篇 千秋大业 始于终端151
第八章 终端促销“五千”宣言及战术思想151
8.1 促销“五千”宣言152
8.2 海尔终端“抢”、“逼”、“围”的促销策略155
8.3 海尔终端促销“兵器库”159
8.4 终端社区推广专项培训162
第九章 终端促销操作实务166
9.1 展台——位置、搭建、装饰与生动化167
9.2 样品——生动化摆放171
9.3 POP——终端的物料新闻172
9.4 赠品——抛给顾客的诱饵183
9.5 演示——让顾客眼见为实192
9.6 角逐——对抗性促销195
9.7 整合——围绕一个主题宣传198
9.8 百分考核——终端建设和促销的有力保证199
9.9 终端卖场危机的处理201
9.10 公关——玩转你的终端203
9.11 助销——临时导购员该做什么208
9.12 路演——店内秀VS店外秀211
9.13 服务——打动顾客的心217
下篇 导购工作管理223
第十章 导购员（促销员）日常管理手册制作223
10.1 导购员（促销员）的招聘条件和招聘流程224
10.2 导购员（促销员）的日常工作流程225
10.3 导购员（促销员）的目标、职责和考核内容228
10.4 导购员的薪酬考核细则和表格管理231
10.5 导购例会制度及流程239
10.6 导购员的培训240
第十一章 产品培训手册示例242
11.1 让导购员了解行业现状243
11.2 专业名词解释248
11.3 复读机演示规范249
11.4 各型号的卖点差异分析251
11.5 现场模拟话术252
11.6 反对意见的处理254
第十二章 竞争产品对比分析256
12.1 竞品分析的方法——SWOT分析法258
12.2 哪家冰箱好，各自有说法259
第十三章 产品导购百问妙答262
13.1 《仰韶酒导购百问妙答及难题解决》263
13.2 《科龙／华宝空调导购百问妙答》281