图书介绍
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- 张永成编著 著
- 出版社： 北京：中国纺织出版社
- ISBN：9787506462877
- 出版时间：2010
- 标注页数：376页
- 文件大小：18MB
- 文件页数：392页
- 主题词：销售学－通俗读物
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图书目录
第1章 战胜自己才能征服客户——销售员的基础心理素能1
001 积极的心态引导成功2
002 把自己融入销售之中5
003 养成专注的习惯8
004 常用的钥匙最光亮——勤奋10
005 永远充满自信12
006 永远保持学习的心态16
007 克服低落的情绪18
008 一流的推销语言20
009 争分夺秒，时间就是业绩24
010 学会“享受”拒绝27
011 积极进取，永不止步31
012 勇于挑战“不可能”34
第2章 售物先售己——销售员必备的职业形象37
013 让着装为你无声地推销38
014 行为举止大有乾坤43
015 交往礼仪要细心46
016 让得体的言谈凸显职业精神49
017 使客户感受到他的尊严52
018 让微笑帮你成功敲单53
019 让第一印象助你快速拿单57
020 让客户直接感受到你的亲和力59
021 注意把握好赞美的尺度62
022 随机应变，投其所好65
023 正确对待竞争对手68
第3章 知己知彼，心中有谱——做好客户调查71
024 主动出击：客户无处不在72
025 准确定位目标客户74
026 利用电话拓展客户77
027 利用展会接近客户79
028 利用互联网快速锁定目标客户80
029 尽可能全面了解客户信息82
030 建立客户数据文件85
031 做好客户的转介绍工作87
第4章 不打无把握之仗——拜访准备91
032 突破前台“封锁线”92
033 精通商品知识95
034 做好必要的拜访准备98
035 找到有决策权的购买者100
036 向客户表达认同感103
037 设法赢得客户的信赖感107
038 打造一个成功的开场白110
039 “握”出优雅与风度113
040 多准备几顶高帽子116
041 准备些探讨性的“问号”119
第5章 磨刀不误砍柴工——拜访客户123
042 叫出客户的姓名124
043 设法消除沟通疑虑127
044 用幽默引起客户的兴趣130
045 寻找客户感兴趣的话题133
046 需求挖掘：客户到底需要什么136
047 替客户发现他的需要139
048 把握客户的关注点143
049 拜访中要使用恰当的词语146
050 谈出产品的亮点149
051 不得泄露行业秘密152
052 讨价还价的秘诀155
053 巧妙运用反驳法158
054 巧用设问法探听“拒绝”虚实160
第6章 对症下药——巧妙应对客户借口163
055 应对借口的话术运用原则164
056 应对借口的具体方法167
057 应对不同借口的不同方法186
058 应对不同客户的不同方法207
第7章 成功交易的催化剂——促成交易的技巧221
059 尽量让客户亲自感受产品样品222
060 巧妙展示产品赢得客户224
061 提供有效的产品介绍226
062 强调客户能得到什么229
063 识别客户透露出的购买暗示231
064 充分把握成交时机234
065 留有一定的成交余地238
066 让客户自愿下订单240
067 善用准确数据，增强说服力243
068 声东击西，分散客户注意力246
069 正确对待谈判中的“无理要求”248
070 巧妙利用客户的逆反心理251
071 向客户“下保证”254
072 倾听式说服256
073 欲擒故纵259
074 “但是”处理法263
075 坦白促销：以坦诚诱导购买266
076 情感的法宝帮你敲单268
077 占领客户的立场270
078 抓大放小，以小处的让步换取成交272
079 提出建议时真正地对客户动之以情274
080 利用“怕买不到”的心理277
081 见机行事，适度冷淡280
082 应用“以退为进”的技巧282
083 来点正话反说285
084 不要把自己的意愿强加给客户287
085 提出超出底线的要求290
086 不与客户争口头上的胜利292
087 避免使用易导致洽谈失败的语言295
第8章 成交不是结束——做好售后服务297
088 售后服务＝未来的生意298
089 坚持以客户为中心301
090 多渠道沟通留住老客户303
091 保持良好的服务心态306
092 真诚地向客户道歉309
093 交易之后总结经验311
第9章 回款才是硬道理——催收账款315
094 建立正确的收款心态316
095 用雄厚的知识做“枪托”318
096 区分客户付账习惯和类型321
097 见招拆招，识别客户拖欠借口323
098 企业类型不同，追账技巧不一325
099 攻心为上330
100 电话催账，功夫全在嘴上331
101 催账信函“投石问路”334
102 擒贼先擒王，找准拍板者336
103 抓住把柄，关门捉贼338
104 死缠烂打，持久战339
105 背水一战，法律移交341
第10章 细水长流——维护客户比销售更重要343
106 培养自己的交际能力344
107 拓展人脉就是拓展钱脉345
108 成交是下次销售活动的开始349
109 时刻注意交友351
110 节假日问候客户一声354
111 盯住重要的客户不放松356
112 敢于利用有影响力的客户358
113 用细节感动客户361
114 诚信，会将订单持续到底364
115 成交之后对客户说声“谢谢”366
116 不断地提供超值服务369
参考文献372