图书介绍
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- 麦肯思特营销顾问公司编著 著
- 出版社： 北京：经济科学出版社
- ISBN：7505846701
- 出版时间：2005
- 标注页数：238页
- 文件大小：11MB
- 文件页数：246页
- 主题词：企业管理：销售管理
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图书目录
目录1
第一章 销售团队的现状与发展1
一、销售团队概述1
二、销售团队现状5
三、销售团队发展周期9
四、销售团队对销售成员的影响15
第二章 销售团队的组建18
一、招聘原则18
二、招聘准备21
三、招聘途径24
四、招聘程序27
五、招聘手段31
六、招聘标准36
七、团队成员配置40
第三章 销售团队的培训44
一、培训作用44
二、培训程序47
三、培训内容52
四、培训方式57
五、培训方法58
六、培训要点62
第四章 销售团队的薪酬66
一、薪酬模式66
二、薪酬选择77
三、薪酬实施84
第五章 销售团队的目标86
一、目标制定原则86
二、目标制定程序90
三、目标值确立方法92
四、销售目标内容96
五、销售目标管理99
第六章 销售团队的销售计划103
一、计划制定程序103
二、销售预测程序106
三、销售预测方法112
四、销售配额制定原则117
五、具体销售计划方案127
一、销售会议的意义129
第七章 销售团队的会议129
二、筹划销售会议134
三、召开销售会议140
四、达成共识要点145
五、会议陈述技巧147
六、结束会议技巧155
第八章 销售表格的管理158
一、管理表格类型158
二、管理表格的设计163
三、管理表格的督导165
第九章 销售团队的冲突管理169
一、产生冲中突的必然性169
二、冲突的发展阶段172
三、冲突的处理方法174
第十章 销售团队的沟通177
一、积极聆听177
二、沟通技巧181
三、沟通前准备184
四、有效反馈186
第十一章 销售团队的激励机制190
一、消除反激励因素190
二、激励的几种方式192
三、激励不同类型的销售人员196
四、不同阶段的团队奖励201
五、激励明星销售人员205
第十二章 销售团队的业绩评估208
一、业绩评估的重要性208
二、业绩评估原则210
三、业绩评估内容212
四、业绩评估程序217
五、业绩评估方法220
六、业绩评估面谈223
第十三章 销售团队精神的培养225
一、增强团队凝聚力225
二、营造互信氛围229
三、提高团队士气231
四、培养协作精神234