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目录1

第一章　为何选择做推销1

第一节　做推销员有哪些意想不到的好处1

第二节　为推销正名2

1．来自国外的资料3

2．源自认识上的误区3

3．推销的含义4

第二章　推销员的必备素质6

第一节　推销员必备的心理素质6

1．推销员应具备的十大心态6

2．推销员心理角色的转换与定位10

3．克服推销访问恐惧症13

4．克服失败的心态14

5．保持积极心态的方法17

6．没有任何借口，只有挑战的心态19

第二节　推销员应具备的品德20

1．优秀推销员应具备的品格20

2．推销员应具有的美德23

第三节　推销员的礼节要求26

1．与顾客交往的基本知识26

2．打招呼的礼节28

3．如何接待顾客28

4．应与顾客保持多少距离30

5．推销员的视线位置31

6．与顾客交往时的礼貌32

8．接待预约访客的礼仪34

7．拜访顾客的礼仪34

9．对临时访客的礼仪35

10．与顾客交往的其他知识35

第四节　推销员的业务素质37

1．推销员的业务能力38

2．推销员的业务素质要求40

第五节　超级推销员的成功特质41

1．肯定自己41

3．有计划地工作42

4．具备专业知识42

2．良好习惯42

5．建立顾客群43

6．坚持不懈43

7．做正确的事44

8．优点学习法44

9．正面思考模式44

10．良好的个人形象44

11．应有的其他知识45

第六节　融自己于推销之中47

1．找一个学习的榜样47

2．把自己融化到销售之中49

3．追随成功者的足迹51

1．推销员的观察力53

第七节　做一个优秀的观察家53

2．推销员的洞察力55

3．推销员要学会察言观色58

4．要能读懂顾客的身体语言61

5．学会留意身边的事物63

第三章　开发客源65

第一节　寻找推销对象65

1．为什么要持续寻找新客户65

2．在本单位内部寻找推销对象66

3．在现有顾客中寻找推销对象67

4．从市场调查走访中寻找推销对象67

第二节　发掘潜在客户的技巧68

5．做个有心人68

1．直接销售法69

2．利用客户法69

3．利用他人的影响力法69

4．设立代理店法69

5．重复销售法69

6．直接观察法70

7．通讯法70

8．区域性突击法70

9．集体性突击法70

10．情报突击法70

11．行业突击法70

16．机关团体、公司行号销售法71

15．参加会员法71

12．名册利用法71

14．猎犬法71

13．代理店突击法71

17．团体销售法72

18．团体介绍法72

第三节　选择推销对象72

1．分析归类72

2．确定推销策略和方法73

3．建立顾客档案73

4．拟定推销计划与工作步骤73

1．顾客的购买需要74

第四节　评判推销对象74

2．顾客的购买量76

3．顾客的购买能力76

4．顾客的购买权78

第五节　避免老客户流失的办法78

1．招待客户时的10项注意78

2．与客户关系产生裂痕的15项危险讯号79

第四章　争取第一次推销成功81

第一节　了解成功推销“三部曲”81

1．怎样把自己推销给自己81

2．怎样把自己推销给别人82

3．怎样把产品推销给别人85

第二节　做好计划86

1．计划是成功之匙86

2．制定推销计划88

3．“5F、5W1H”计划89

4．选择好自己推销的产品91

第三节　第一次推销93

1．克服第一次推销的畏惧93

2．逐门逐户推销93

3．精妙的开场白94

4．告诉客户：“我不会占用你太多的时间。”96

5．激发客户需求96

6．第一次推销的技巧97

第四节　如何使客户喜欢你98

1．留下美好的第一印象98

2．左右着推销员事业的服装100

3．价值百万美金的微笑102

4．对顾客充满爱心104

5．尽量投其所好105

6．增强对顾客的亲和力106

7．虚心接受顾客的意见109

8．迟到意味着失败110

9．学会推销自己112

10．时刻惦记着你的顾客113

1．利用特长吸引顾客114

第五节　如何真正接近客户114

2．利用顾客的好奇心116

3．利用问题接近顾客117

4．用心理诱导打动顾客119

5．俘获顾客的心120

第五章　推销的口才艺术122

第一节　推销的语言122

1．推销语言的基本原则122

2．推销语言的主要形式123

3．推销语言的表示技巧123

4．学会恭维125

5．学会利用幽默125

7．学会没话找话126

6．学会使用不同的语气126

第二节　商谈的要领128

1．穿出翩翩风度128

2．见面后的第一句话129

3．谈判前要多次拜访顾客130

4．学习和掌握专业知识和技巧130

5．学会表现自己131

6．探寻潜在购买力的原则132

第三节　业务商谈的技巧133

1．商谈礼仪133

2．商谈方式134

3．说服技巧135

4．商谈技巧136

第四节　报价的艺术137

1．考虑顾客的心理承受能力137

2．确定报价的起点137

3．如何报价138

4．最佳报价时机138

5．讨价还价技巧139

第五节　产品说明的技巧139

1．把产品的特性转化为效用140

2．最常用的FABE法则141

3．把产品与客户的需求结合起来142

第六节　在正确的时候提出正确的问题144

1．首次拜访阶段：用问题控制会谈节奏，保持对话145

2．需求探询阶段：用提问展开专业素养，赢得信赖148

3．异议化解阶段：用提问识别异议背后的动机，化解异议149

4．推销员羞于提高的“瓶颈”152

第七节　电话推销技巧153

1．熟练的行话154

2．多姿多彩的语言155

3．权威的口吻155

第八节　推销失败后的商谈原因梳理155

1．商谈前的准备155

3．商谈的方法156

2．接近顾客156

4．结束商谈及成交157

5．商谈的态度157

6．整体的反省157

第六章　推销员的心理战术158

第一节　掌握顾客心理的三大条件158

1．活用以前的经验159

2．自己能控制自己160

3．学习一些心理学方面的知识160

2．求实的心理161

3．安全的心理161

1．求廉的心理161

第二节　掌握顾客消费的十一种心理161

4．方便的心理162

5．求新的心理162

6．求美的心理162

7．自尊和表现自我的心理162

8．追求“名牌”和仿效的心理163

9．猎奇的心理163

10．获取的心理163

11．“交际欲”的心理163

第三节　抓住顾客心理的四种推销方式164

1．“刺激——反应”策略164

2．“需要——满足”策略164

第四节　激发顾客购买欲望165

4．“公式化”推销策略165

3．“诱发——满足”策略165

1．建立并检验顾客对推销的信任166

2．强化情感166

3．多方诱导顾客的购买欲望166

4．充分说理167

第五节　了解顾客拒绝的心理167

1．不愿与推销员打交道的心理167

2．讨厌和推销员谈话168

1．无法承受努力的痛苦169

2．害怕变化169

第六节　阻碍成功的十五种“内心阻力”169

3．成功无保证170

4．当前的环境没改变170

5．被情况所惑170

6．不懂方法170

7．遇到障碍时立刻放弃171

8．急于想获得成果171

9．无法去除坏习惯171

10．想做各种事情171

11．对能力产生疑问171

12．动机不正171

第七节　推销员的心理感情培训法172

15．无法决定工具172

14．每天的目标不定172

13．不知该使用何种手段172

第七章　推销模式、策略与技巧174

第一节　推销实务的基本知识174

1．推销的职业特性和习惯174

2．现代流行的推销模式175

3．最风行的三大推销战术176

4．推销员促成交易的方式178

5．策划促销活动的方法180

6．到底推销的是什么181

1．调查是推销的前提184

第二节　拜访顾客的技巧184

2．确定拜访的路线和时机186

3．对付行政助理或秘书的办法187

4．第一次访问顾客的技巧189

5．如何解除顾客的警觉190

第三节　推销产品的技巧192

1．对待形形色色买主的技巧192

2．如何向中年顾客推销产品194

3．如何了解顾客194

4．如何为顾客创造需要197

5．进行示范演示198

6．巧使暗示法则199

7．捕捉顾客的成交信号202

8．与顾客达成成交意向204

9．尽可能地利用聚会进行推销206

10．要不断改进推销技巧207

第四节　常用推销技巧208

1．电话约见推销法208

2．上门推销法209

3．与顾客打交道的技巧211

4．成交的基本策略212

5．促使成交的技巧214

6．实战操作的诀窍216

第五节　推销员的黄金法则220

1．最主要的三种推销方式220

2．电话推销的十四条经验221

3．推销员巧妙促销五法222

4．推销员的四大应变术223

5．让顾客自觉购买商品的五条经验225

6．M·A·N法则229

第六节　推销高手的致胜秘诀230

1．推销高手的绝招230

2．优秀推销员的五个步骤232

3．成功推销员的五大技巧233

4．成功增加销售额的秘诀236

5．推销员成功的诀窍237

第七节　针对精明客户的推销术239

1．对“尽责型”客户240

2．对“执著型”客户242

第八节　如何提高推销效率243

1．经验有助于成功243

2．巧借“他山之石”245

3．给顾客建立档案246

4．掌握准顾客的资料247

第九节　如何灵活处理客户意见248

1．如何消除顾客异议248

2．反驳顾客观点250

3．对顾客意见将计就计254

4．使用发问来解决顾客的不满256

5．有效地运用不理睬处理法257

6．运用补偿处理顾客异议258

7．主动预防顾客的不满261

8．对顾客要求推迟处理262

第十节　做一个成熟的推销员263

1．做好成熟的准备工作264

2．对待客户要成熟266

3．要成熟地处理好内部关系269

4．成熟地把握自己270

5．一些不够成熟的想法和建议271

第八章　避免失误，战胜拒绝274

第一节　时时做好被拒绝的准备274

1．与战场通用的原则与规律274

3．拒绝是推销的开始275

2．没有荆棘何来职业推销员275

4．勇敢地面对拒绝277

第二节　为什么被拒绝278

1．剖析拒绝推销的客户278

2．找准推销员的利器278

第三节　七种被拒绝的情况与应对技巧279

1．没有需要型279

2．“太极推手”型280

3．没有钱型281

5．没有时间型283

4．永远嫌贵型283

6．反复考虑型285

7．全盘否定型286

第四节　走出推销的误区286

1．不要过分推销287

2．不要给顾客施加压力287

3．推销员切莫与顾客争辩289

4．不要放弃未成交的顾客289

5．勇于承认错误才能吸引顾客291

第五节　如何使推销更顺利293

1．推销电话要避开高峰时间293

2．推销的六条禁忌294

4．产品演示时应注意的事项295

3．百闻不如一见295

5．导致推销成交失败的表现296

第六节　推销员的八大通病296

1．手中拥有的潜在客户不多296

2．抱怨、借口太多297

3．依赖心十分强烈297

4．对推销工作没有自豪感297

5．不遵守诺言298

6．容易与顾客产生矛盾298

7．半途而废298

8．对顾客关心不够298

1．根据发挥的空间299

第一节　选择什么样的公司299

第九章　推销员的自我管理299

2．根据个人的收入300

第二节　自我管理的内容301

1．推销区的管理301

2．客户的管理301

3．推销拜访的管理302

4．个人成长的管理302

第三节　设定工作目标302

1．设定工作目标需要考虑的因素302

2．可资利用的参考资料304

3．使工作目标具体化的方法304

1．推销区管理战略306

2．客户管理战略306

第四节　制定管理战略306

3．推销拜访管理战略308

4．个人成长管理战略310

第五节　准备销售工具310

1．销售工具的种类310

2．销售工具的制作311

3．推销信息笔记的制作方法312

4．利用照片吸引顾客314

第六节　推销的辅助材料及使用技巧315

5．影片与电脑演示文稿316

4．模型、样品及赠品316

3．手册与目录316

2．广告316

1．图表与曲线图316

6．实证文件或资料317

第七节　制定合理的目标317

1．设定合理的目标317

2．目标一定要写下来319

3．不断实现自己的目标320

第八节　管理好你的时间322

1．测算你的时间价值322

2．拉长时间是成功的秘诀325

3．有效利用移动时间327

4．善于利用闲暇的时间328

5．早起的鸟儿有虫吃330

6．让时间更有效率332

第十章　百分之百收款秘诀337

第一节　收款与推销同等重要337

第二节　应收账款的特征338

1．没有期限338

2．无利息的短期债权338

3．企业的软肋339

4．余额的不稳定性339

第三节　理清延期付款的理由339

1．快速收款须遵循的原则340

2．买方导致延期付款的主要原因340

3．卖方导致延期付款的原因340

1．请款单的处理方式341

第四节　收款前的注意事项341

2．收款前的注意事项342

第五节　如何成为收款高手342

第六节　成功收款的秘诀343

1．心理方面的准备343

2．平时的态度344

3．接触的技巧344

4．收款确认时的注意事项344

5．收款后的处理事项345

6．掌握客户的付款心理345

7．催款时的注意事项346

8．异常情况的应对措施347