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序1

第一部分 地产战略（32招）4

一、土地战略4

第一招 圈地战略4

1.新“圈地运动”4

2.圈地的得失4

3.政府收复失地5

4.“土地资源有限”不是绝对的6

5.拿地的途径和理由7

6.拿地的方式7

第二招 公关战略8

1.大连万达的足球地产8

2.在政府“六个角色”上寻求机会9

3.欠地价生存法10

4.“狼”的攻关术11

5.土地投机：一个敏感的话题11

第三招 投标竞买战略13

1.土地招标拍卖难14

2.土地投标竞买究竟难在哪14

3.如何解决招标拍卖的症结15

4.深圳1998年土地招标拍卖案例分析15

5.如何参与招标拍卖16

6.土地招标拍卖新趋势18

二、融资战略22

第四招 买壳上市战略22

1.地产公司借壳上市多22

2.透析中国地产上市公司22

3.地产上市公司：在哪里遇“劫”23

4.地产公司上市筹资是良策24

5.土地按揭基金有机会25

第五招 资金合作战略25

1.8000万元按揭救活国企大厦26

2.资金合作模式多多27

3.期房销售——东海花园的反证27

第六招成本战略28

1.走豪华路线还是走群众路线28

2.控制成本谋求发展29

三、开发战略32

第七招 联合战略32

1.联姻：富了万科，强了天健32

2.片区联动——有钱大家赚32

3.联合推广——“临江豪宅”及“香蜜湖”行动33

4.楼市会出现联盟吗35

5.企业并购——王石卖万科36

第八招 扩张战略39

1.激进派观点——该出手时就出手39

2.悲观派观点——海南让人心有余悸42

3.可持续观点——吉合田的主张44

第九招 板块战略44

1.口岸片区45

2.近郊区45

3.华侨城片区46

4.车公庙片区46

5.农科中心片区47

6.香蜜湖片区48

7.中心区及其辐射区48

8.高新技术园区49

9.深圳湾填海区50

10.南山商业文化中心区51

第十招 郊区化战略52

1.“居住郊区化”离我们有多远52

2.深圳的郊区化实践53

3.全国郊区物业如雨后春笋54

4.“郊区化”的误区54

5.选择市区还是郊区各有各的理55

第十一招 规模化战略57

1.碧桂园的特例57

2.地产规模化的呼唤58

3.地产经营规模，大有大的难处58

4.大盘六大通病60

5.大规模项目的运作策略61

四、市场战略64

第十二招 产品战略64

1.抄袭者的胜利64

2.21世纪住宅是啥样64

3.以预应力楼板改变住宅空间65

4.上海楼市户型趋势66

5.住宅的用材趋势67

6.新型玻璃对住宅开发的启示68

7.日本推出芳香建筑68

第十三招 市场战略69

1.中国人的住房情结69

2.楼市：发展商和消费者的战争69

3.中国地产市场的三个趋势70

4.瞅准散户的钱包71

5.在公房上市中找对策73

6.从二手市场看机会74

第十四招 外销战略75

1.樟木头物业缘何吸引港人76

2.外销楼市比重小，分量重77

3.深圳外销楼盘各有招数79

4.境外代理商的正负作用80

5.海外人士的内地置业倾向80

6.如何为外销市场定位81

7.深圳和香港，两边都喊“狼来了”84

8.“百万港人赴深买楼”的机会与对策85

第十五招 未来战略86

1.2001 ～2010年中国的住房政策86

2.21世纪住宅发展十大趋势87

3.关注未来绿色住宅的热点88

4.适应地产业的发展趋势89

5.WT（O给地产业的机会、挑战和对策91

五、品牌战略94

第十六招 品牌战略94

1.品牌的代价94

2.品牌，不是包装出来的94

3.品牌时代：群狼共舞的时代95

4.个性化与大众化的悖论96

5.中海可持续的品牌策略98

第十七招 文化战略99

1.企业文化：赚钱文化99

2.建筑风格：楼盘文化101

3.“以人为本”：交际文化102

4.新住宅运动：包装文化102

第十八招 机制创新战略106

1.知识经济地产企业如何管理创新106

2.不求最好，但求合适106

六、战略实证110

第十九招 深房——金蝉脱壳110

1.昔日的辉煌110

2.现状的尴尬111

第二十招 物业——重整旗鼓112

1.80年代的“深圳速度”112

2.三天一层楼变成三个月一层楼113

3.战略大调整113

4.调整的阵痛114

第二十一招 南油——九九归一116

1.一个没有脖子的集团116

2.膨胀发展117

3.脱节的投资模式118

4.紊乱的决策程序118

5.发展战略中的归零法则118

第二十二招“归零法则”119

1.“斯渥特”分析119

2.“斯百克”分析120

3.“归零法则”的运用121

第二十三招 国企病及其良方121

1.非国企迅速崛起，国字号显露劣势123

2.政府不再放水，企业今不如昔123

3.给国有地产企业开药方124

第二十四招 华侨城——苦练内功124

1.环境一流，物业三流125

2.集权的决策机制125

3.员工素质不乐观126

4.关起门来盖房127

5.竞争手段低下127

6.苦练内功，再塑形象127

第二十五招 天健——带资开发128

1.抱着金砖，寻找出路128

2.切脉会诊，重新认识129

3.破字当头，立在其中131

第二十六招 招商——后发制人134

1.落后的机制害死人134

2.靠内部机制激发活力136

3.靠市场调研号准市场脉搏137

4.启动新形象工程137

第二十七招 战略整合150

1.天健改制151

2.招商突围151

3.华侨城培训151

第二十八招 差异化战略151

1.企业战略比较152

2.领导人气质比较152

3.物业特色比较152

4.营销策略比较152

5.服务方式比较153

第二十九招 金地——精品路线153

1.管理模式——员工持股激励制154

2.考核办法——股东表决制155

3.投资决策程序156

4.内部人员反映的问题156

第三十招 万科——孔雀开屏156

1.从万科的一桩败诉官司谈起157

2.推土机的故事157

3.孔雀开屏的故事158

4.在游泳池里喝水的故事158

5.万科的虚虚实实158

第三十一招 中海——稳中求变161

1.从关注内部管理，到关注外部市场161

2.从关注项目利润，到关注市场份额161

3.从重视产品质量，到重视企业品牌161

4.强调过程精品162

第三十二招 振业——低成本扩张163

1.走产融结合的道路163

2.地产开发现状167

附：深圳15年楼市的风花雪月169

1.深圳地产发展四大阶段169

2.热点纷呈的1997170

3.压力中的1998174

4.跨世纪的1999179

第二部分 市场调研（13招）184

一、克服调研误区184

第一招 知道孩子有几条短裤184

1.没有调查就没有发言权184

2.王老五的困惑184

3.跨国公司总裁走进中国百姓厨房184

第二招 避开地产调研的四大陷阱185

1.轻视调研185

2.轻信调研186

3.盲目调研186

4.片面调研186

第三招 明确地产调研方向187

1.宏观环境研究187

2.片区市场研究188

3.对手动态跟踪188

4.买家心理研究188

二、整合调研之路190

第四招 地产商如何培养“探子”190

1.万科、中海的特“高课”190

2.如何建立科学的调研机制190

第五招 整合调研优势191

1.地产公司的缺陷191

2.调查公司的缺陷191

3.中介机构的缺陷191

4.研究机构的缺陷191

5.整合调研之路191

第六招 甄别调查公司192

1.市场调查来了192

2.市场调查行业特点193

3.调查公司类型193

4.对调查公司作调查195

第七招 如何筛选调查公司196

1.吉合田公司缘何成为“内奸”197

2.筛选调查公司197

3.确定调查公司199

4.评估调查公司200

三、确定调研内容204

第八招 地产调研七大要素204

1.地产市场环境调查204

2.市场需求和消费行为调查204

3.地产产品调查204

4.地产价格调查205

5.地产促销调查205

6.地产营销渠道调查205

7.市场竞争调查205

四、把握实施程序208

第九招 地产调研三部曲208

1.地产调研的三个阶段208

2.地产市场调研和预测208

3.综合性与归纳性208

4.从调研开始考虑楼盘推广209

5.地产调研的类别209

6.与调研机构合作210

五、吉合田调研实证214

第十招 地产项目调研揭秘214

1.招商地产市场调研214

2.天健集团市场调研215

3.中信海文花园项目调研217

4.龙电花园项目调研226

5.植物公园小区调研228

6.创意侨苑调研228

7.贵阳兴隆城市花园市场调研230

第十一招 应付聪明的消费者234

1.泄露天机的吉合田234

2.工薪阶层买什么房234

3.中档房引导市场潮流235

4.消费者眼中的好户型236

5.选择复式房的消费者238

6.消费者四大购房习惯238

7.消费者面对同一地段，怎样挑房239

8.消费者购房时如何选择地段239

9.消费者喜欢的装修240

10.消费者买房前考虑哪些因素240

11.以貌取房的消费者241

12.精打细算的消费者242

13.消费者购房的招数244

14.参加“看楼团”的购房者244

15.消费者如何拣便宜245

16.首次置业的消费者246

17.二次置业的消费者246

第十二招 深圳消费者调研揭秘248

1.深圳人的住房观248

2.深圳人的居住现状253

3.深圳人对现住房的满意度258

4.深圳人对住房的要求263

5.深圳人喜欢什么类型的房子268

6.深圳人怎样购房274

7.深圳人给地产商亮分278

第十三招 龙电花园调研解码283

1.开发规划及营销建议283

2.竞争楼盘4P组合分析291

3.深圳地产市场总体概况（略）292

4.南山地区住宅市场总体状况292

5.南山、福田、罗湖“三区”市场状况比较295

6.外销市场调研报告（略）297

7.消费者调研报告（略）297

第三部分 项目定位（82招）301

第一招 项目定位三大依据301

1.环境依据—错位、突破与衔接301

2.市场依据—听老百姓说话303

3.成本依据—定位中的成本链条304

一、小区规划306

第二招 住宅的开放性和识别性306

1.何谓住宅的开放性306

2.何谓住宅的识别性306

3.如何处理好开放性和识别性的关系306

第三招 住宅是生活方式的设计307

1.住宅设计是一项艰苦的智力劳动307

2.住宅设计是一种生活方式的设计307

3.第一是环境，第二是环境，第三还是环境307

第四招 如何规划现代居住园区308

1.空间环境要满足人的活动要求308

2.生态环境要有益于人的生理要求309

3.视觉环境要满足人的心理要求309

4.文化环境要达到陶冶人的要求309

5.人文环境要照顾人的交往要求309

6.智能环境要预计人的信息要求309

7.管理环境要符合人的方便要求309

附：开发小区规划及单体设计参考标准310

二、建筑风格314

第五招 建筑要体现时代精神314

1.建筑与时代精神314

2.我们曾经如此生活314

3.建筑的迷失与迷失的建筑314

第六招 现代建筑应吸收传统精华315

1.如何塑造居住园区建筑风格315

2.未来建筑是什么样316

第七招 外立面—不可忽视的楼盘脸面316

三、小区环境322

第八招 景观设计的猫腻322

1.片面追求高档、豪华环境322

2.景观环境公园化322

3.盲目追求“欧美风格”322

4.单纯满足视觉功能322

5.景观设计程序不当322

6.设计施工分离，施工分包过细323

7.盲目模仿，照抄照搬323

8.没有个性风格，缺少灵魂内涵323

9.成本意识不成熟323

10.环境卖点过热323

第九招 建房缘何关注绿地率324

第十招 环境布局——力求尽善尽美（案例）325

四、户型设计330

第十一招 如何使户型更受欢迎330

1.上海人公认的户型标准330

2.北京好户型不到总量的1/10331

3.户型设计学问多333

4.透析户型设计334

5.厅在户型中的位置334

第十二招 错层钻“容积率”空子335

1.错层房“错”在哪里335

2.错层房与跃式房的区别336

3.上海“错层”房如何成为市场新宠336

第十三招 局部精彩，整体闪光337

1.细部设计的重要性337

2.窗户是照耀生活的阳光通道338

3.厨房如何布局338

4.把卫生间做成“享受”的地方339

第十四招 户型面积——多大合适339

第十五招 小面积住宅里有大文章343

1.小面积住宅市场空间有多大343

2.小户型，新挑战与新对策344

3.深圳小三房住宅大有可为345

第十六招 高处不胜寒346

1.广州高层住宅现状分析346

2.高层住宅发展缓慢347

3.高层住宅热销347

4.发展高层住宅要考虑市场需求348

五、功能定位350

第十七招 智能化住宅的智能策划350

1.智能化住宅的三大功能及发展三部曲350

2.智能策划350

3.智能化社区的基本功能351

4.住宅智能化的等级352

第十八招 卖毛坯房还是卖装修房354

1.毛坯房与装修房的利弊分析354

2.装不装修，由市场决定355

六、物业命名358

第十九招 给楼盘取一个好名字358

1.鸣翠谷一“名”惊人358

2.遗憾的名字358

3.花样百出的命名358

4.怎样取一个好名字359

七、物业管理362

第二十招 管理模式的重要法宝362

1.自己管理还是委托他人362

2.物业管理十大问题和对策363

3.台湾的“自营式”物业管理364

4.美国公寓物业管理中的利弊364

附：深圳部分楼盘物业管理情况分析365

八、特色楼盘点评（36招）370

（2000年楼盘）370

第一招 东海花园——现楼发售370

第二招 黄埔雅苑——炒家入市373

第三招 翠海花园——做足“生态”文章375

第四招 云顶翠峰——家在皇岗公园377

第五招 锦绣花园——超大户型豪宅379

第六招 世纪村——标榜国际文明社区382

第七招 金色家园——“泛会所”概念384

第八招 共和世家——号称“700％绿化率”388

（1999年楼盘）390

第九招 金海湾——“小户型豪宅”390

第十招 香榭里——“环境”卖点393

第十一招 中海华庭——抢占“中心区”395

第十二招 深业花园——标榜“最聪明的住宅”397

第十三招 海华居——借题发挥399

第十四招 海月花园——海风一路吹回家401

第十五招 中信海文花园——取胜不靠海概念404

第十六招 鸿瑞花园——靠评奖做“秀”406

第十七招 蔚蓝海岸——以大规模吸引小业主408

第十八招 创世纪滨海花园——向平面设计开炮410

第十九招 万科四季花城——郊区的欧洲小镇412

第二十招 怡翠山庄——倡居“5 + 2”生活模式414

第二十一招 雕塑家园——户型乌托邦416

第二十二招 湖景居——酒店式大堂取悦客户419

（1998年楼盘）421

第二十三招 依山居——张扬“依山”之美421

第二十四招 新浩城——“蝶式住宅”423

第二十五招 美加广场——立面制胜425

第二十六招 百仕达——“人工湖”概念427

第二十七招 雅豪轩——郊区“超级社区”429

第二十八招 曦龙山庄——依山就势431

（1997年楼盘）433

第二十九招 城市花园——品牌联动433

第三十招 汇展阁——酒店式公寓大赚一把435

第三十一招 东海花园——小康住宅概念436

第三十二招 益田花园——大户型带来大收益439

第三十三招 京海花园——写字楼改住宅441

第三十四招 百仕达中海苑——刮起深圳豪宅风442

第三十五招 金地海景花园——做看不见海的海文章443

第三十六招 庐山花园——低潮入市444

第三十七招 新安湖商城——做5％的客户445

第四部分 营销组织（20招）450

一、建立营销机制450

第一招 地产营销何处入手450

1.地产营销六大环节450

2.地产营销的功能性结构451

3.地产营销模式451

4.营销组织的矩阵结构451

5.营销人员组成及任务设定452

二、策划流程454

第二招 谁做地产策划最可靠454

1.谁在做地产策划？454

2.各类营销策划人的优缺点455

3.要创造业主的幸福，全靠我们自己456

第三招 建立实证主义的策划流程456

第四招 建立保证结果的制度457

1.项目定位是首要核心458

2.让成交确保最终效果458

3.最好的不等于最适用的459

第五招 防范策划决定论461

1.策划大师的优劣461

2.主体导向转向客体导向461

3.做系统营销的倡导者和实践者462

4.营销艺术是智慧与专业的结合462

三、决策流程466

第六招 如何进行科学决策466

四、设计流程470

第七招 如何把握设计流程470

五、实施程序474

第八招 如何与政府打交道474

第九招 如何进行工程施工招标476

第十招 招标流程478

1.编制工程标书的流程478

2.设备选型招标流程479

3.监理公司的挑选流程480

4.商务谈判的流程481

5.签订合同的流程482

第十一招 掌握标书的规范格式483

1.建安工程招标书的格式483

2.投标书格式489

3.设备（材料）招标书格式490

4.建筑设计招标书格式493

第十二招 如何进行工程结算510

六、销售准备522

第十三招 制定周密的销售计划522

1.销售流程522

2.售前准备523

第十四招 委托代理还是自产自销525

1.自产自销的好处525

2.中介代理的好处525

3.因人而异526

第十五招 楼花销售还是现房销售528

1.卖楼花的四大好处528

2.现房销售的四大好处528

3.上市时机的二元论529

第十六招 如何控制好上市节奏529

1.研究竞争对手和市场空白点529

2.完善的准备工作529

3.靓女先嫁530

第十七招 精心包装售楼处和样板房531

1.售楼处的猫腻531

2.样板房切勿做假531

第十八招 培训 培训 再培训532

1.忙里偷闲532

2.培训计划533

3.考核办法533

4.具体培训计划534

第十九招 售前培训 举足轻重537

1.现场服务培训537

2.理念和基本素质培训537

第二十招 礼仪规范 小事不小539

1.仪态540

2.仪表540

3.表情540

4.言谈540

5.服装541

6.电话541

7.保密541

第五部分 价格策略（22招）546

一、定价依据546

第一招 捉摸不定的地产价格546

1.地产价格，跟着市场走546

2.地产价格的几个概念546

3.地产价格的构成547

4.供给和需求，牵着价格的鼻子走547

5.价格的时间变化规律548

二、价格策划550

第二招 价格策划 策划什么550

1.楼盘价格定位550

2.楼盘定格策略550

3.付款方式551

4.价格策划的目标551

第三招 影响地产价格策划的决定性因素551

1.成本因素552

2.竞争因素552

3.产品差异553

4.购房者心理因素555

5.地产商的发展目标555

6.法律、政策因素555

第四招 地产价格策划的程序555

1.选择定价目标555

2.估计成本和需求555

3.分析竞争对手556

4.考虑定价的因素557

5.制定楼盘价格557

第五招 价格策划招招灵557

1.投石问路557

2.低价开盘558

3.高价开盘561

三、定价流程564

第六招 如何运用价格组合564

第七招 认识定价流程565

1.八步流程565

2.定价流程中应注意的要点565

3.楼花定价565

第八招 定价八步流程566

1.评估内外部因素566

2.收集定价信息566

3.决定楼盘的平均单价567

4.决定各期、各栋的平均单价568

5.决定楼层垂直价差568

6.决定水平价差568

7.调整价格偏差568

8.确定付款方式569

四、定价模式572

第九招 动态定价模式572

1.动态定价模式的四个基本点572

2.动态定价模式的技巧572

第十招 静态定价模式572

1.静态定价模式的基本法则572

2.静态定价模式的步骤573

3.静态定价模式的方法573

五、价格水准576

第十一招 价格水准—横看成岭侧成峰576

1.成本定价法576

2.竞争定价法576

3.声望定价法577

4.差异定价法577

5.时间定价法577

6.可比楼盘量化定价法577

六、地产价格与租金的关系584

第十二招 价格与租金随行就市584

1.地产价格和租金的定律584

2.正相关关系584

3.函数关系584

七、价差588

第十三招 水平价差的制定588

1.水平价差的涵义588

2.影响水平价差的因素589

3.制定水平价差的程序591

第十四招 如何制定垂直价差591

1.垂直价差的涵义591

2.影响垂直价差的因素591

3.楼层的定价方式592

第十五招 如何制定销售表价595

1.三种销售表价595

2.表价制定的四大前提595

3.表价的四种制定方式595

八、调价策略598

第十六招 如何触动价格神经598

1.调价的前提598

2.分析购房客户对调价的反应598

3.分析竞争对手对调价的反应599

第十七招 调价的技巧600

1.调价的时机600

2.调价的顺序600

3.调价的方式600

4.调价的方法601

5.调价的幅度601

九、价格促销604

第十八招 掌握价格促销的原则604

1.广告户604

2.低自备款604

3.限时折价604

第十九招 探求置业新方式的促销605

1.降低购房门槛，手法多多606

2.求新，求变，构建全方位营销方式606

3.运用促销价格607

4.制定目标各个击破607

第二十招 促销方式变奏612

1.“零首期”帮你旧楼供新楼612

2.示范单位开放日促销方式612

3.请你来做发展商促销方式612

4.楼盘升值保值促销方式613

十、实例操作616

第二十一招 深圳翠竹北片区某花园量化定价616

1.所在片区范围界定616

2.片区地产市场简评616

3.定级因素权重确定616

4.楼盘因素定级公式616

5.营销简评619

第二十二招 深圳皇岗片区某高层花园量化分析621

1.均价现值621

2.定级因素描述和分值确定621

3.定级因素权重确定621

4.楼盘分值与楼价的相关性分析623

第六部分 营销推广（46招）630

一、推广概念630

第一招 区位概念——楼盘依托的城市背景630

1华侨城片区地产是怎样连动的630

2.福田中心区后发制人630

3.区位是一个多元化的概念630

4.区位的魅力是塑造出来的631

5.第二板块概念一举得益631

第二招 生活概念——美丽借口632

1.概念开发必须贴近生活方式632

2.居住模式是一个美丽的借口632

3.中海倡导5+2居住模式633

4.“住宅进化论”，创造好收成633

5.广州奥林匹克花园——体育做卖点634

第三招 品质概念——把承诺当儿戏634

1.“物业品质”要实话实说634

2.上海“沙田花园”引火烧身635

第四招 推广概念——描绘美好画卷637

1.保利城花园——物华天宝、美丽人生637

2.创意侨苑——“物业概念”与“推广主题”兼顾638

第五招 概念：冷静看，小心用639

1.地产商卖的是概念还是产品639

2.拒绝“无敌海景”641

3.深圳地产透支地铁概念642

4.物业和物业形象的分离644

二、促销广告648

第六招 媒体选择——须对症下药648

1.媒体的种类648

2.运用媒体要考虑的因素648

3.如何根据需要选择媒体648

4.信息传播通路模式的演进649

第七招 广告设计——争夺眼球649

第八招 广告语——楼盘的灵魂651

1.关于广告语651

2.眉飞色舞的地产广告词651

第九招 广告诉求——传达楼盘个性653

第十招 防止广告误入歧途656

第十一招 锦绣花园的广告方案658

1.广告宣传总体策略658

2.广告定位与创意表现659

3.媒介策划661

4.推广阶段购买心理分析662

5.广告效果与销售业绩模拟表663

6.推广策略663

第十二招 龙珠花园——广告轰炸664

1.5000万元广告费664

2.一套住宅花去1万元广告费664

3.广告轰炸的回应664

第十三招 雁鸣湖——传单销售665

1.5万元圆洋房梦665

2.传单铺天盖地665

3.发展商和业主各得其所666

4.美中有不足666

三、新闻炒作668

第十四招 欲说楼好，何患无辞668

1.华侨城地产新闻炒作计划668

2.金地地产新闻炒作计划670

3.招商海月花园新闻炒作计划671

四、公关活动676

第十五招 明修栈道，暗度陈仓676

1.研讨会676

2.音乐会676

3.业主联谊会677

4.社会公益活动677

五、楼盘形象680

第十六招 精心设置美丽的陷阱680

1.地盘施工形象680

2.售楼处形象680

第十七招 把家变得触手可及682

1.样板房：不要行不行682

2.样板房卖了没有？682

3.样板房：观念第一，装修第二683

4.样板房切勿做假687

第十八招 模型，让眼睛亮起来687

1.销售模型与地盘形象687

2.销售模型必须因楼而异688

第十九招 售楼书——让期房成为期望689

1.“楼宇使用手册”689

2.售楼书应该包括哪些内容690

3.把售楼书变成商品房说明书如何691

第二十招 展销会——成交于地盘之外691

1展销会缘何由冷变热691

2.深圳地产展销会方兴未艾691

3.如何使展销会达到预期的效果692

4.关于展销会的反思692

六、促销方式696

第二十一招 让利促销——曲线救国696

1.让利促销的常见形式696

2.什么情况下搞让利促销696

第二十二招 无理由退房——“欲擒故纵”696

1.谁是始作俑者696

2.无理由退房是哗众取宠吗696

3.对消费者有什么好处697

4.“无理由退房”引起各界关注697

5.万达宣言697

第二十三招 包租返租——挑战风险698

1.出租回报分析698

2.发展商为业主分忧解愁698

3.包租、返租，当慎重行事699

第二十四招 试住——允许后悔699

1.深圳福源花园首开先例699

2.试住与无理由退房的异同699

3.“先租后售”，变相试住700

第二十五招 促销变奏701

1.买房一口价，地产商缘何“牛气”701

2.零付款入住，地产商不惧风险702

3.与名校联姻，卖房瞅准“父母心”702

4.无息贷款，买者贷款卖者付息702

5.内部换房，买房多了选择面702

6.买房赠车，惊喜之余回味原由703

7.无理由退房，是否违背契约703

8.100％按揭贷款，地产商玩出花样703

9.买房送农场，享受世外桃源生活703

10.责任建筑师制度，户型由客户决定704

第二十六招 网上卖房也精彩704

1.“搜房”要做中国地产网站老大704

2.网上中介：广阔天地大有作为705

3.网上拍卖，买家为何失踪706

4.竞拍：中国网上房拍历史记录707

第二十七招 豪宅，建立直销网络708

1.直销网络的形式708

2.直销网络是一次整合营销708

3.直销网络的消费者调研709

4.直销网络的新闻炒作709

七、销售技巧712

第二十八招 恭维——夺取客户芳心的开端712

1.一份热情一份回报712

2.面对客户时怎么办713

第二十九招 现场接待准备——从细微处下功夫715

1.理念准备715

2.形象准备716

3.资讯准备717

第三十招 接待的程序和技巧719

1.客户接待的八个环节719

2.影响客户接待的六个因素720

3.寻找商机的技巧721

4.留住客户的方法721

5.如何抓牢客户721

第三十一招 把握购买动机和消费层次722

1.客户购买动机722

2.消费层次724

3.为客户营造良好的环境724

第三十二招 巧妙的启发诱导725

1.寻找和客户共鸣的话题725

2.启发和诱导725

3.客户最聪明725

4.提建议要有可信度726

5.利用企盼心理726

6.恭维要适度726

7.启发方法要综合运用726

第三十三招 逻辑推理的运用727

1.适合逻辑推理的客户727

2.一般技巧727

3.避免概括性宣传727

第三十四招 做好接待总结727

1.总结的内容727

2.判定“可能买主”的依据727

第三十五招 跟踪客户的准备727

1.任务727

2.注意事项727

第三十六招 如何跟踪客户730

1.一般技巧730

2.集团购买的追踪技巧730

第三十七招 熟练驾驭推销程序732

1.明确推销的基本任务732

2.编制正式推销的工作程序732

3.解剖地产销售流程732

第三十八招 打开客户神秘的暗箱734

1.客户的个人档案734

2.客户的一般需求734

3.客户的特殊需求734

4.客户的优先需求734

第三十九招 如何赢得客户的信赖734

1.培养良好的仪态和品格734

2.掌握赢得信赖的技巧734

第四十招 正式推销的基本策略735

1.委婉说服客户735

2.控制洽谈方向735

3.洞察客户的潜在需求735

4.恰当地制造假设735

5.利用视觉煽动客户736

第四十一招 随机应变的八大技巧736

1.缓和气氛736

2.接受意见并迅速行动736

3.恰当地反击不实之词736

4.学会拖延736

5.转变话题737

6.及时撤退737

7.排除干扰737

8.适应客户的言行习惯737

第四十二招 从竞争对手中拉客户737

1.回避与赞扬737

2.播下怀疑的种子738

3.不主动攻击对手738

4.客观比较738

5.以褒代贬738

6.避重就轻738

第四十三招 判断客户购房的心理障碍738

1.诚实的回报739

2.开门见山739

3.巧妙指出客户可能存在的问题739

4.排除客户的借口739

5.机智设问739

6.“四不”调查739

第四十四招 常见客户购房心理障碍及对策740

1.可买不可买740

2.对房子不满741

3.对价格不满742

4.对你代表的公司不满742

5.对售楼员不满743

6.不想马上购买743

附录 吉合田的地产实践759

跋759