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系列1：卓越店长的基本修练2

第一讲 卓越店长的基本修炼2

店长的角色认知和核心能力2

角色定位2

店长的核心能力4

卖货—管理—经营：卓越店长三级跳8

能力落差：能力决定业绩10

销售技巧11

领导力的发挥12

店员培训14

卓越店长六戒17

抱怨经营者17

自己不做决定18

不给自己的工作设定高标准19

喜欢独占成果21

不会培养下属23

不具备基本知识24

卓越店长的五个指标26

业绩指标26

团队战斗力指标27

环境指标28

安全指标29

服务指标30

第二讲 打造黄金门店的三个关键32

关键一：服务导向——服务是提升门店价值的核心因素32

每天面对的两类顾客32

服务带动五部曲38

关键二：法令为纲——制度保证绩效41

行为是制度的产物41

压力＋动力是店长的掌中宝41

制度不在于多，在于执行——破窗现象45

只有利大于弊的制度，没有完美的制度49

换位思考50

没有理由，只有执行51

关键三：模式复制——构建高效能销售团队53

门店管理最大的成本——人员培训的不足53

优秀是选择和教育的结果56

复制的价值62

良禽择木而栖：教育训练是留住员工的重要策略63

系列2：门店经营技术管理68

第三讲 门店经营技术68

营业计划的制订和下达促成技术68

营业额计划68

商品计划70

销售促进计划73

人员计划80

经费计划89

顾客关系管理91

顾客关系管理的目的91

顾客关系管理的必要性91

顾客关系管理方法93

店面业绩提升法95

提升营业额95

经营畅销商品99

把握旺季，充分利用淡季99

系列3：门点标准化销售模式102

第四讲 门店面对面高级销售技巧102

面对面销售的五个误区102

不成功的交易就是失败的交易102

产品卖点越多越好103

产品越便宜越好105

顾客想买迟早会买，说多了没用107

最重要的就是把产品的特点介绍清楚108

寒暄111

体态语言的掌握111

接待新老顾客的方式113

掌握接近顾客的时机116

掌握接近顾客的技巧119

“上帝”的需求决定一切120

了解顾客的购物心理120

应对不同类型顾客的方法123

了解顾客需求的提问方式126

提问的三原则128

从顾客的回答中整理顾客的需求130

介绍商品的技法134

介绍商品的注意事项134

预先框示法139

倾听的技巧139

构图法的运用141

假设成交法143

FAB销售话术的运用145

下降式介绍法147

销售工具的搭配使用149

异议处理150

异议的意义150

怎样区别真假异议152

异议的种类156

处理异议语言实用模板160

三种技巧的运用：同步法、太极法、迂回法162

临门一脚——成交的技巧167

把握成交的时机167

顾客肢体和语调的变化170

如何帮顾客做决定173

强调利益点175

系列4：精细化运作店和流程178

第五讲 卓越的店务流程管理178

三个时段的工作重点178

营业前的准备工作178

营业中的现场管理181

营业后工作199

异常事务处理204

面对异常事务应有的观念204

异常事务的范围207

异常事务前、中、后的控制要点208

店务流程之安全就是利润——防损与异常管理215

内部损耗216

外部损耗218

信息收集与运用220

市场信息的收集与运用220

顾客数据的收集与运用222

系列5：带人带心的管理技术230

第六讲 门店人员管理230

门店人员管理的基本原则230

以身作则原则230

充分了解原则230

相互沟通原则231

德才兼备原则232

方法创新原则232

合理竞争原则232

激励原则232

门店人员管理的基本技巧233

门店常见的问题员工类型233

门店营业人员的心态特点掌握233

提升个人领导力235

6条收心法则239

强化沟通能力的5种技巧246

不同员工采用不同的沟通和管理方式253

员工绩效评估256

门店员工绩效评估标准256

门店员工绩效评估的内容258

门店员工绩效评估的原则260

考核的方法261

评估结果面谈262

店员日常考核制度用表263

参考书目268