营销渠道 第7版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

营销渠道 第7版PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第Ⅰ篇 导论3

第1章 营销渠道：结构与功能3

营销渠道是什么4

营销渠道为什么存在，为什么变化7

营销渠道的工作是什么12

谁是营销渠道的成员14

渠道分析框架16

本书的结构24

小结24

讨论题26

附录1A各种不同的渠道形式30

第Ⅱ篇 渠道设计：需求、供应和渠道效率39

第2章 营销渠道设计的市场细分：服务产出39

终端用户的渠道偏好40

服务产出41

运用服务产出需求细分市场50

满足服务产出需求53

服务产出需求分析在营销渠道设计中的作用55

讨论题57

附录2A服务产出需求模板：一种分析工具61

第3章 供应方渠道分析：渠道流及其效率分析64

渠道流界定65

利用效率模板描述当前渠道80

利用渠道流概念设计零基渠道83

标准利润份额和实际利润分配的匹配：公平原则85

小结：渠道流分析——总渠道审核的一部分86

讨论题88

附录3A效率模板——一个分析工具91

第4章 供应方渠道分析：渠道结构和密度96

引言96

市场覆盖面与品种：上游与下游渠道成员的决策构造97

达成交易：放弃多少选择性104

争取对渠道成员的影响力110

回到基础：削减成本并提高销售量118

加强选择性的利益，同时保持密集性覆盖120

通过多种渠道进入市场122

双重分销：通过独立渠道和自主渠道进入市场124

搭载关系125

小结126

讨论题129

第5章 差距分析133

渠道差距的原因和类型134

消除渠道差距151

综述：渠道差距分析模板156

讨论题160

第Ⅲ篇 渠道实施167

第6章 渠道权力：获得、运用和保持167

权力的本质167

权力是依赖性的反映171

最重要的权力来源：奖赏权174

另外四种权力176

权力的平衡185

运用权力：影响战略192

小结195

讨论题201

第7章 控制冲突以增进渠道合作206

评估渠道冲突的程度和本质206

冲突的后果209

营销渠道冲突的主要来源213

市场领域冲突217

激发冲突226

冲突解决战略：如何驾驭冲突并形成渠道行为230

小结238

讨论题240

第8章 分销中的战略联盟245

战略联盟：性质及建立动机246

通过创造共同弱点来建立承诺253

通过日常交流互动的管理建立承诺263

增强信任的决策结构267

通过各个发展阶段的交易演进到达联盟状态268

综述：建立营销渠道联盟将获得什么，将何时付出273

讨论题275

第9章 渠道纵向一体化280

引言280

营销渠道纵向一体化的成本和收益283

决定何时前向一体化：一个经济学框架287

竞争不充分时的前向一体化293

应对环境不确定性的纵向一体化305

为了减少绩效模糊而采取纵向一体化307

决策框架的总结309

纵向一体化是一种市场观测器，还是针对经济理性或合理化的一种选择310

小结312

讨论题315

第10章 营销渠道策略的法律约束319

市场覆盖策略320

顾客覆盖策略323

定价策略324

产品线策略336

选择与终止策略344

所有权策略346

小结349

讨论题352

第Ⅳ篇 渠道机构361

第11章 零售361

零售的定义361

选择零售定位战略367

零售中的战略问题380

小结398

讨论题399

附录11A零售商常用的定价和采购术语表404

附录11B商品计划和控制407

第12章 批发410

引言410

批发部门概览411

独立批发部门提供什么：基本任务413

批发商同盟419

自愿合作组织422

合并427

出口批发渠道428

批发分销商的未来430

垂直一体化和批发代理概况433

小结435

讨论题437

第13章 特许经营440

什么是特许经营440

为什么要成为受许人442

为什么要成为授权人447

特许经营的历史根源453

特许经营合同457

为什么特许经营系统中包括公司自有直营门店463

授权人正在面临的挑战468

小结472

讨论题475

第14章 物流管理与供应链管理480

物流和供应链管理的影响力480

高效响应481

快速反应484

综述：什么是正确的供应链486

小结491

讨论题491

译后记494