图书介绍
没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）保罗·戈德纳著；李昊译 著
- 出版社： 沈阳：辽海出版社
- ISBN：9787545131819
- 出版时间：2015
- 标注页数：194页
- 文件大小：20MB
- 文件页数：210页
- 主题词：销售方式
PDF下载
下载说明
没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售PDF格式电子书版下载
下载的文件为RAR压缩包。需要使用解压软件进行解压得到PDF格式图书。建议使用BT下载工具Free Download Manager进行下载,简称FDM(免费,没有广告,支持多平台）。本站资源全部打包为BT种子。所以需要使用专业的BT下载软件进行下载。如BitComet qBittorrent uTorrent等BT下载工具。迅雷目前由于本站不是热门资源。不推荐使用！后期资源热门了。安装了迅雷也可以迅雷进行下载！
（文件页数 要大于 标注页数，上中下等多册电子书除外）
注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具
图书目录
第一部分 世界级销售计划3
第一章 寻找潜在客户计划：保持销售管道中充满销售机会3
计划是生活的自然组成部分3
你是自己所负责区域的CEO5
销售计划要点6
寻找潜在业务计划6
分配你的时间8
计划范例及其变化形式10
举个实例11
最后一点想法16
第二章 区域计划：销售计划流程的核心19
大客户策略19
大客户策略的作用20
销售成功的秘诀21
大客户策略是如何奏效的23
建立销售区城常见的几个错误24
大客户策略何以奏效25
实施大客户策略26
衡量潜在客户购买潜力的方式27
如果不做高端市场将怎样29
决定客户量30
运用80/20法则预估区域计划的规模31
创建客户清单32
从这里出发34
第三章 客户计划：销售计划“三重冠”的第三层36
你的客户计划36
你应该保留多少客户计划37
如何对待潜在客户37
工作量如何38
客户开发周期39
明确客户需求，找准公司定位40
从小额交易开始40
向着大额交易前进44
成为主要供应商——但是没有那么快……45
拓展客户渗透力46
成为受信顾问47
销售探索流程47
采购与购买48
技术审查49
发起购买的主管49
终端用户51
“三重冠”获得者51
第二部分 销售计划的高效实施55
第四章 寻找潜在客户：消除高峰——低谷销售55
掌握实时信息55
划分潜在客户的优先顺序56
ABC电话频率57
推销电话讲稿58
愉快的问候60
商务问题62
开放式后续问题63
推销电话的结尾64
监控进程65
完成通话的类型67
会议邀请68
得到的机会69
持之以恒，寻找有说服力的理由69
第五章 销售探索流程：通向成功的关键74
探索流程概述74
超越非“是”即“否”的必要性74
准备工作是关键77
会议管理备忘录78
会议目标78
策略79
会议议程81
独特卖点95
下一步96
第六章 处理异议：方法简单99
异议的数量其实有限99
异议处理范例100
价格异议101
竞争异议101
举出实际或合成的参考事例104
“补充”的局限性104
“会有效吗”类异议105
“现在不用”类异议109
异议处理矩阵112
第三部分 赢取胜利的收尾策略119
第七章 销售收尾：不为人知的秘诀119
作为收尾技巧的销售计划119
通过寻找潜在客户计划实现杠杆效果122
区域计划对销售收尾的影响123
客户计划的后续效应123
销售计划在整个销售流程中的杠杆作用124
作为收尾技巧的销售实施126
是培养关系，而不是结束关系128
向未来的交易迈进一步129
协商式销售流程129
客户与销售员的合作关系131
完成协商式销售流程132
收尾句135
第八章 建议书的获胜秘诀139
介绍和客户需求139
你的解决方案141
抓住你的读者142
打价格战不是可持续发展战略143
提高你作为特殊需求供应商的可见度144
保罗单数法则与多数法则146
填补更换供应商成本146
我们并非总是“门外汉”150
管理客户的观念151
为什么要选择你152
工作进度表152
投资总结153
比较投资选择154
向客户展现你的解决方案的唯一途径155
警告：防止客户设陷阱157
参考案例158
如何合成案例158
最好的参考案例159
新产品参考案例160
最后的重点：受联系限制的建议书160
第九章 成功的销售演讲162
做第一个演讲者还是最后一个，这是一个值得考虑的问题162
提高演讲技巧163
始终做标准设定者165
做第一个接触客户的人166
准备一个效果不凡的销售演讲166
了解个人偏好167
允许客户参与168
展现你的解决方案169
演讲过程中的客户异议170
准备工作是关键171
总结客户选择你的理由172
让客户承认增加的价值173
销售关系中的价值174
重要提醒176
给客户一个具有说服力的行动理由177
放缓决定所引起的机会成本178
做计算179
注意始终跟进180
第十章 十大最佳销售策略182
策略1：销售是一个过程182
策略2：销售时间管理183
策略3：保持销售管道储备充足184
策略4：大客户策略185
策略4a：大客户策略的引申理论186
策略5：客户开发周期187
策略6：计划——最好的销售收尾策略188
策略7：监控进程189
策略8：管理客户观念191
策略9：做好准备工作191
策略10：通向成功的路线图192