图书介绍
销售冠军从陌生拜访开始PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 南山主编 著
- 出版社： 北京：金城出版社
- ISBN：9787802515307
- 出版时间：2011
- 标注页数：264页
- 文件大小：11MB
- 文件页数：271页
- 主题词：销售学
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销售冠军从陌生拜访开始PDF格式电子书版下载
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图书目录
第一篇 你的客户在哪里预知客户来源7
潜在客户的来源7
如何搜索潜在客户12
谁是准客户14
让准客户显形17
找到购买决策人21
购买决策中的参与者21
寻找决策人的方式24
寻找决策人的技巧28
做好陌生拜访时的问题预测31
调查分析准客户资料31
制定拜访计划和策略37
拜访过程预测与对策41
准备好你的销售武器49
产品资料49
演示工具51
成功案例&故事54
推荐人和推荐函57
笔记本&计算器59
名片和卡片61
礼品和礼物63
三种有效客户预约方式65
预约客户的方式65
约访的最佳时间73
拜访的最佳场所75
陌生拜访禁忌78
不要占用客户太长时间78
不要谈及客户隐私和弱点79
陌生拜访要掌握火候81
不谈政治、宗教话题83
第二篇 这样沟通最有效陌生拜访沟通原则90
始终引导客户的兴趣90
以客户为中心91
战略性沟通93
信任是第一块敲门砖98
进门30秒决定销售成败98
建立信任关系的六大要素101
与客户建立什么样的关系110
如何做好开场白112
开场白的原则112
开场白的结构114
开场白的方式116
察言观色的技巧120
客户的类型分析120
解读客户的非语言信号124
找到谈话切入点134
寻找切入点的几种方式134
围绕客户兴趣刺激兴奋点138
营造良好的沟通氛围145
提问原则与技巧148
让客户多说话148
以需求为导向151
以成交为目的152
设计问题漏斗153
几种有效提问方式156
开放式提问156
封闭式提问158
漏斗式提问159
其他提问方式161
提问内容的细节把握162
个人客户162
企业客户164
倾听的技巧167
听出客户的需求167
听出客户的需求169
听出客户的意图171
身体语言运用细节174
微笑&目光174
声调&语速178
手势180
走路&坐姿181
巧妙展示产品独特卖点183
与同类产品作比较183
仔细设计产品演示186
突出产品的核心卖点195
如何处理客户异议203
认识客户异议203
异议产生的原因206
处理异议的原则209
处理异议的技巧211
第三篇 及时促成交易抓住成交的有利时机220
识别客户的购买信号220
抓住客户考虑的契机222
指导客户做出购买决定224
推动成交的方法和技巧227
客户成交心理分析227
成交的方法和技巧231
第四篇 做好拜访后期工作为下次拜访做好准备240
友好道别240
及时跟进242
与客户建立伙伴关系244
与客户保持长期联系246
附：好心态好业绩252
自信是最重要的心态252
克服你的心理障碍257
修炼服务的心态262