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第1篇 推销流程3

第1章 寻找客户，克服4个禁忌，你的客户将源源不断3

忌寻找客户信息方法不当，需要利用网络找到你的客源4

忌刻板地使用地毯式寻找法4

忌忽略或错误地利用互联网6

忌不正确地使用电子邮件8

忌不会管理客户资料，应该将客户资料建档并分类管理10

忌忽略客户资料建档10

忌不进行客户资料分类11

忌不进行客户资料深入分析12

忌不会发掘老客户的潜力，重视老客户的“口碑”效应14

忌做“一锤子买卖”14

忌不利用老客户进行推介15

“制造”客户，忌不会刺激客户需求，多询问客户需要什么16

第2章 克服7个禁忌，快速接近客户19

忌接近客户的方法不当，好的方法是成功的一半19

忌接近客户的主题不明确，应该简单明了地和客户沟通23

忌沟通时机选择不当，选择拜访最佳时机24

忌不会察言观色，和客户沟通时要多观察客户的表情和动作26

忌不会巧闯秘书关，赞美秘书，轻松接近客户29

直接拜访忌过于突兀，做好前期的准备与铺垫31

忌忽略使用二选一法则，锁定你的客户32

第3章 与客户交流时的6大禁忌35

忌面对客户信心不足，乐观心态铸就自信36

忌对推销行业信心不足36

忌对产品信心不足37

忌缺乏自信38

忌推销时热情不足，积极使你热情高涨39

忌对产品缺乏热情39

忌对顾客缺乏热情41

忌与客户“据理力争”，适度让步促成交易42

忌不懂得有效倾听，给客户倾诉的空间为你留住客户44

忌不懂得运用幽默，为氛围摘掉呆板的面具47

忌怠慢或歧视客户，重视客户的一举一动49

忌歧视小客户49

忌怠慢自己不喜欢的客户50

第4章 向客户介绍与劝购产品时的8大禁忌53

忌不会选用精彩的开场白，要用开场白唤起客户的兴趣或者好奇53

忌不会提炼产品卖点，找到产品与客户需求的契合点56

忌介绍产品不到位，突出产品的最大优势58

忌产品特点介绍不突出58

忌介绍产品虚假化59

忌忽视客户的利益60

忌展示产品方法缺乏吸引力，让客户提早感受产品62

忌产品展示缺乏创新62

忌不让客户参与展示63

忌不给客户选择的空间，要让客户充分选择64

忌说客户听不懂的话，平时要多花时间锻炼自己的口齿，务必表达清楚66

忌语速过快或过慢67

忌错误发音68

忌不注意停顿70

忌音量过大或过小71

忌语调呆板、缺乏感染力，要用热情、富有感染力的语言打动客户72

忌销售陈述不当，时刻以客户为主导73

忌不熟悉产品情况73

忌卖弄专业术语74

忌质问、反驳顾客或与顾客争辩75

忌冷淡、生硬、不会微笑76

第5章 绕开3个禁忌，成功化解客户的异议与拒绝79

忌不会处理客户的价格异议，选择正确的议价方法80

比较优势法80

以退为进法81

实话实说法83

借用外力，先紧后松法84

忌不会正确处理客户的不同意见，要及时、有效地处理客户异议86

忌对客户的异议毫无反应86

忌直接反驳客户的不同意见87

忌不会化解客户的拒绝，要先找到客户拒绝的理由，然后争取获得客户认同89

分析客户拒绝的理由89

降低客户拒绝的力度，争取客户认同91

第6章 成交时必须注意的7个禁忌95

报价前，忌没做准备工作，准备报价单96

忌报价不当而失去订单98

忌不会确定报价起点98

忌不让对方先报价100

模糊报价，为继续谈判奠定基础101

忌错过最佳时机102

讨价还价要进行102

忌成交环境不理想，创造签单氛围更有利于成交103

忌不会把握成交时机，关注客户肢体语言，识别成交信号104

忌不会识别成交信息105

语言成交信号107

表情成交信号111

行为成交信号111

忌不会主动提出交易，主动请客户签单，让客户感到尊重112

忌提出成交不讲究策略，针对不同客户使用不同的方法114

开门见山法114

二选一试探性询问法114

分散资金法115

提醒客户需求法117

让步优惠成交法117

紧抓不放成交法118

忌不会诱导客户成交，要因人而异有的放矢地使用诱导策略120

给予承诺120

假设成交120

强调紧俏121

强化产品优势122

第7章 绕开售后服务中的禁忌，成功培养忠诚客户125

忌轻视售后服务的作用，竭诚为客户服务，培养忠诚客户126

忌不会处理客户投诉，及时、负责地处理客户投诉128

忌不重视客户投诉129

忌处理客户投诉不及时130

忌不能真诚地向客户道歉132

处理客户投诉时，忌相互推脱责任134

忌不懂得培养忠诚客户，要与客户沟通感情，紧紧抓住客户的“心”135

忌销售回访做得不到位136

忌不会抓住老客户137

忌不会培养客户忠诚度140

第2篇 推销技巧145

第8章 推销礼仪与推销语言的6个禁忌145

忌仪表、衣着过于随意，穿着整洁赢得良好印象145

忌不规范行为，举止端庄令客户信任你147

站的姿态147

坐的姿态148

交流距离148

视线落点149

手指方向149

忌举止不雅、行为失礼，举止大方150

忌举止不雅，要多学习礼仪课程150

忌行为失礼151

忌不会寻找共同语言，交谈间要快速找到客户的兴趣点153

忌正面攻击你的竞争对手，要用产品的优势与竞争对手对比154

忌不会恰当地赞美客户，要寻找客户的闪光点并真诚地赞美156

第9章 运用说服技巧时的4个禁忌161

忌主观不良态度，要态度平和地与客户进行双向沟通162

忌自顾自说162

忌与客户辩论162

忌与客户抬杠163

忌打断客户说话164

忌盲目说服客户，寻找产品与客户需求的交集165

忌忽视客户需求166

忌没有切入点167

忌没有认真聆听，全神贯注听出客户言外之意167

忌主观态度不好168

忌主观思维作祟168

应该这样聆听169

忌忽视产品本身，用数据和事实说话171

直观介绍171

列举事实172

专业介绍172

第10章 7大禁忌让你无法培养良好的心态177

忌忽视心态的重要性，要持有积极乐观的心态进行销售工作178

忌消极，工作中主动规避消极179

忌被动，乐观对待销售工作180

忌自满，要虚心向他人学习销售技巧182

忌冷漠，热情待客184

忌不会给予，让利制造双赢186

忌没有信心，相信自己的能力188

第3篇 客户心理学193

第11章 忌不会玩心理战术193

忌不了解心理战术，学点销售心理学194

忌忽视客户的共鸣心理，站在客户角度思考195

忌忽视客户的从众心理，找到客户群中的领头羊197

忌忽视客户的攀比心理，激发客户攀比心198

忌忽视客户的猎奇心理，向客户阐释产品的稀缺性200

忌忽视客户的权威心理，用数据表现权威性201

忌忽视客户的互惠心理，要给客户一些承诺以满足客户心理203

第12章 忌忽略客户身体语言透露的信息207

忌不了解客户的身体语言，要多观察客户的动作来了解客户的内心208

忌不知道身体语言的构成，集中观察客户的手和脸211

面部语言211

手势语言212

其他肢体语言212

忌不了解典型的身体语言，一定要学习并记住典型的身体语言213

摸产品214

丈量尺寸214

频繁看手表214

对比产品215

记录215

其他身体语言216

忌忽略身体语言与成交信号，观察客户透露的成交信号217

第13章 游说客户时，忌不知道客户购买原因223

忌不敢直接询问客户购买原因，大胆向客户提问225

忌主观猜测客户的购买动机，要从客户的言谈举止判断226

忌忽略提问的重要性，别忘了问为什么227

忌不了解提问的分类，针对销售的进程选择正确的问题类型230

开放性231

限制性231

想象性231

澄清性231

征求性232

忌不知道怎样提问，多找方法多练习232

第4篇 成功自助篇237

第14章 忌不为销售增加成功筹码237

忌没有全面展示产品，用好样品、资料237

柜台238

样品238

赠品239

资料239

荣誉239

忌没有提供优质服务，做好细节最重要240

忌不会使用促销策略，赠品、降价及二次购买打折促销241

赠品促销242

降价促销244

再次购买打折246

忌不会自我增值，总结工作经验246

反省自己247

步步为营248

坚定意志249

提高技巧251

第15章 忌不会疏解、消除压力253

忌过分夸大压力的负面作用，正视压力的正面力量254

压力在谋害你的健康254

压力引领你扶摇直上255

忌忽略疏解压力的5个法宝257

积极向上257

弹性思维258

忌放任压力258

呼吸法减压259

寻找其他乐趣259

忌不及时消除压力，找个倾诉者260

第一天：了解压力的形成261

第二天：保持常态261

第三天：转化压力261

第四天：分解压力262

第五天：工作不是全部263

第六天：构建“亲友团”264

第七天：调整生活方式265

参考文献269