图书介绍
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- 周晓燕，戚海成主编 著
- 出版社： 北京：航空工业出版社
- ISBN：9787516503409
- 出版时间：2014
- 标注页数：154页
- 文件大小：23MB
- 文件页数：163页
- 主题词：推销－教材
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图书目录
第一章 推销概述1
引导案例1
第一节 推销的概述2
一、推销的概念2
二、推销的三要素2
第二节 推销的特点与作用4
一、推销的特点4
二、推销的作用5
第三节 推销的基本原则6
一、满足顾客需求6
二、创造互利互惠7
三、尊重推销对象7
四、推销使用价值8
五、坚持诚信为本8
第四节 推销方式与模式9
一、推销的方式9
二、推销的模式12
本章小结16
思考与练习17
第二章 推销人员的职业素质19
引导案例19
第一节 推销人员职业素质概述19
一、推销人员的职业素质19
第二节 推销人员的职业能力22
一、表达能力22
二、社交能力23
三、洞察能力23
四、管理能力24
五、应变能力24
六、执行能力25
七、创新能力25
第三节 推销人员的推销礼仪26
一、仪表礼仪26
二、服饰礼仪27
三、姿态礼仪28
四、言谈礼仪30
五、送访礼仪31
六、其他礼仪32
本章小结33
思考与练习33
第三章 寻找顾客35
引导案例35
第一节 确定顾客范围36
一、准顾客的概念和条件36
二、顾客范围的确定37
三、寻找顾客前的准备工作38
第二节 寻找顾客的方法39
一、寻找顾客的原则39
二、寻找顾客的方法40
第三节 顾客的审查与管理48
一、顾客的资格审查48
二、顾客的分类管理51
本章小结53
思考与练习54
第四章 约见、接近顾客56
引导案例56
第一节 约见顾客57
一、约见的含义57
二、约见的准备工作57
三、约见的内容61
四、约见方法64
第二节 成功接近顾客66
一、接近顾客的方法67
二、获取顾客好感的方法72
本章小结74
思考与练习74
第五章 推销洽谈76
引导案例76
第一节 推销洽谈概述77
一、推销洽谈的含义77
二、推销洽谈的原则77
三、推销洽谈的任务80
四、推销洽谈的内容81
第二节 推销洽谈的方法和技巧83
一、推销洽谈的方法83
二、推销洽谈的技巧86
本章小结91
课后习题92
第六章 处理顾客异议94
引导案例94
第一节 顾客异议概述95
一、顾客异议的含义95
二、顾客异议产生的原因95
三、顾客异议的类型98
第二节 处理顾客异议的策略103
一、处理顾客异议的原则103
二、处理顾客异议的方法104
三、处理顾客异议的技巧110
本章小结112
课后习题113
第七章 促成交易115
引导案例115
第一节 促成交易概述116
一、促成交易的含义116
二、促成交易的条件116
第二节 促成交易的基本策略和方法118
一、促成交易的基本策略118
二、促成交易的方法122
第三节 成交后的后续工作128
一、及时收回货款128
二、完善售后服务131
本章小结136
课后习题136
第八章 推销人员管理139
引导案例139
第一节 推销人员的招聘与培训140
一、推销人员的招聘140
二、推销人员的培训144
第二节 推销人员的激励与管理147
一、推销人员的激励147
二、推销人员的薪酬150
三、推销人员的绩效评估151
本章小结152
课后习题153