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第一章 选择大于努力——你为什么做私募营销1

第一节 私募基金市场概述1

一、什么是基金2

二、什么是私募基金4

三、私募基金行业发展趋势6

第二节 私募营销工作大有可为10

一、为什么做私募营销10

二、什么人适合做私募营销14

三、你一定适合做私募营销17

第三节 什么是营销20

一、营销概念界定20

二、什么不是营销22

三、营销与销售概念辨析23

四、营销和销售的区别25

第二章 怎么做私募基金营销28

第一节 私募基金营销与一般商品营销的区别28

一、私募产品与一般商品属性不同28

二、营销的对象不同29

三、营销标的外在形态不同30

四、营销时效不同31

五、对素质的要求不同31

第二节 如何做好私募营销32

一、把冰箱卖给爱斯基摩人32

二、专业——怎么干更重要33

三、敬业——全力以赴36

四、乐业——营销无涯乐作舟39

第三节 家庭投资理财简析42

一、家庭投资理财的选择43

二、家庭投资理财需要组合44

三、家庭投资理财组合的调整45

四、做投资者的理财顾问46

第四节 如何寻找自己的客户49

一、寻找客户的一般方式50

二、认清谁是你的准客户51

三、营销员自我努力52

第三章 不打无把握之仗——准备55

第一节 学习私募基金营销知识56

一、了解公司情况56

二、扩展市场知识59

第二节 掌握私募基金营销技能60

一、与客户见面、问候60

二、产品说明与介绍61

第三节 端正私募基金营销态度63

一、态度决定一切63

二、营销员应具备的工作态度64

第四节 私募基金基本常识66

一、私募基金的概念66

二、私募股权基金的特点68

三、私募股权基金投资特点69

第五节 私募基金营销常用名词概念70

一、基金管理人70

二、基金托管人71

三、有限合伙基金公司72

四、普通合伙人73

五、普通合伙企业、有限合伙企业73

六、监管账户74

七、监管模式75

八、托管账户75

九、抵押76

十、质押79

十一、优先级及劣后级82

十二、债权82

十三、债权人、债务人83

第四章 万事开头难——接洽84

第一节 明确拜访目的84

一、明确目的的好处84

二、接洽前的准备85

第二节 注意拜访的灵活性93

一、接洽方式的选择93

二、接洽的要点93

三、接洽注意事项96

第三节 邀约客户技巧97

一、邀约原则97

二、邀约过程99

三、与客户见面101

第五章 就怕没得说——陈述105

第一节 陈述的第一障碍——恐惧106

一、营销员的几种担心106

二、陈述时应克服恐惧心理108

三、营销新手如何克服恐惧心理109

第二节 陈述的言辞一定要准确111

一、陈述的五条准则111

二、言辞要准确113

三、营销陈述的注意事项114

四、成功陈述的技巧115

第三节 恰当使用营销材料117

一、营销材料使用技巧117

二、检验陈述效果118

第六章 泰山崩而色不变——处理反对意见120

第一节 正确理解反对意见120

一、为什么提出反对意见120

二、正确对待反对意见122

三、确定反对意见的真实性124

四、减少反对意见出现的几率126

第二节 正确处理反对意见128

一、处理典型反对意见的方法128

二、处理反对意见的具体方法130

三、处理反对意见应注意的10种情况136

四、处理反对意见的常用话术137

第七章 踢好临门一脚——成交146

第一节 成交的步骤146

一、成交第一步：试探性成交147

二、成交第二步：真实成交147

第二节 成交的技巧148

一、成交的心理动机148

二、促成成交的方法149

三、私募营销员的课后功夫158

第三节 让签单变得简单和自然162

一、主动把握客户心理162

二、营销计划的制定164

三、把握签单的火候166

四、“逼单”的技巧167

五、私募营销员加油站168

第八章 性格在私募营销中的作用171

第一节 性格分析理论简介172

一、什么是性格172

二、性格是后天形成的174

三、性格是人格的具体表现175

第二节 性格的类型175

一、不容分说的力量型（Choleric）176

二、说完就忘的活泼型（Sanguine）178

三、百般挑剔的完美型（Melancholy）181

四、与世无争的和平型（Phlegmatic）184

第三节 四种性格类型的优缺点186

一、力量型的优缺点186

二、活泼型的优缺点187

三、完美型的优缺点187

四、和平型的优缺点188

五、如何使性格更加完善189

第四节 针对不同性格的人进行营销190

一、向力量型客户营销191

二、向活泼型客户营销192

三、向完美型客户营销193

四、向和平型客户营销195

五、不同性格的沟通策略197

第五节 性格决定营销风格202

一、性格决定不了营销202

二、性格决定营销风格203

三、市场不排斥性格207

四、营销人员的具体性格表现208

第六节 了解别人是聪明，了解自己是智慧211

第九章 看不见的战线——电话营销218

第一节 认识电话营销219

一、电话营销的优点219

二、电话营销的功能221

三、电话营销不局限于营销223

第二节 电话营销的资料准备224

一、客户资料的详细内容224

二、客户资料的获得渠道225

三、产品资料227

第三节 学会自我调节情绪230

一、自我调节情绪的方法230

二、消除自卑，认清问题231

三、树立强大的自信心234

四、培养自己的营销理念235

第四节 如何拨打营销电话236

一、礼貌地接听电话237

二、让客户喜欢你的声音238

三、发挥聆听的魅力240

四、以满腔热忱消除客户抗拒242

第五节 电话营销的基本过程243

一、电话营销的四个步骤244

二、如何做好开场白247

三、电话营销注意事项251

四、营销加油站254

第六节 私募基金电话营销脚本设计256

一、电话营销脚本写作注意事项256

二、脚本的设计和编写258

第十章 私募基金营销是沟通的学问260

第一节 私募沟通常识260

一、沟通方式261

二、沟通能力264

三、构成沟通能力的因素270

四、培养沟通能力272

第二节 如何进行有效沟通274

一、掌握有效表达的艺术274

二、如何做到有效沟通276

三、沟通的重要意义278

四、人际交往与沟通的重要性280

第三节 提高私募营销沟通能力282

一、提高沟通能力需明确三方面内容282

二、提高沟通能力的五个方法283

三、运用身体语言沟通285

四、注意人际沟通中的礼仪287

第四节 非语言沟通289

一、什么是非语言沟通290

二、非语言沟通的重要性及作用291

三、非语言沟通的状态294

四、人际沟通能力小测试296

第五节 私募营销沟通298

一、正确传达沟通信息298

二、什么是营销沟通300

三、营销沟通的障碍300

四、营销沟通的步骤301

五、营销沟通中的“望、闻、问、切”302

六、营销沟通话术304

七、客户管理的科学性307