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第一章 走入客户的内心世界——洞察客户的购买心理3

上当受骗：顾客畏惧推销的第一理由3

挑拣商品：嫌货才是买货人6

物美价廉：顾客心中的完美商品9

巧用对比：有比较才能看出优势12

逆向思维：反着说比顺着说更能吸引顾客15

客户需要你：销售的最高境界19

双赢心理：让双方在交易中都获利22

勤快走进客户：广撒网才能多捞鱼25

第二章 拉近与客户的心理距离——让你了解客户的心理效应31

微笑效应：让微笑永远挂在自己的脸上31

聆听效应：有时听比说重要34

亲和力效应：让自己充满亲和力37

开场白效应：从一开始就打动人心40

首因效应：自信的人最受欢迎43

借势效应：他人的一句话胜于你的十句话47

投其所好效应：最有效的销售进攻50

心态效应：销售要有好心态53

快乐效应：快乐心理带来快乐销售56

好奇心效应：奇妙的东西最受人关注59

第三章 打开客户“心锁”的销售密码——让你事半功倍的心理定律65

哈默定律：需求与销售同行65

斯通定律：销售从被拒绝开始68

奥美定律：无微不至的服务是永恒的真理71

二八定律：每一个人都渴望被关心74

伯内特定律：让客户牢牢记住你的产品77

250定律：让客户喜欢自己80

跨栏定律：不断地超越自己83

奥纳西斯定律：第一时间占领客户资源86

原一平定律：成交源于不断失败的积累90

二选一定律：看谁能够成为主角93

第四章 激起客户的购买意愿和兴趣——把握客户的需求心理99

让客户对产品产生浓厚的兴趣99

免费试用是一个不错的办法102

在任何销售过程中都要盯紧目标105

让客户体会到安全感108

解决客户心中所有的疑虑111

让客户亲身体验才能证明产品的价值115

不同的需求来自不同的心理变化118

换位思考是了解客户心理的有效方法121

把握客户购买需求的实用技巧123

第五章 从肢体语言上洞察客户的心理——销售精英读心术129

脸色表明客户是否愿意继续交谈129

嘴是最好的信息传播渠道132

头部动作往往先于决策的制定136

眼睛的表现关不住心灵的秘密139

手的动作泄露客户是否在敷衍142

从姿势看人心146

口头要求往往是客户最关心的点149

客户长篇大论时只需要你倾听152

第六章 把话说到客户的心坎上——销售中的话语引导术157

学会引导客户的注意力157

每一个销售过程都是为了成交160

让客户自己作决定163

利用惯性思维说服客户166

有时退一步才能进两步170

千万不要让客户对成交留有不满173

让客户产生好奇心176

成为客户依赖的对象179

第七章 从客户的心理突破点入手——销售方法不能千篇一律185

情感型客户：要打动其心185

独特型客户：要宣扬个性188

干练型客户：切勿长篇大论191

犹豫不决型客户：给出建议促进成交194

爱慕虚荣型客户：要以赞美为先197

节约俭朴型客户：要强调价格优势201

时间观念型客户：要讲究效率205

专制型客户：要谨言慎行208

第八章 在情感上操控客户——用情感投资捕捉客户的心213

让客户掏钱攻心为上213

恭维客户要抓准客户心217

想客户之所想，急客户之所急220

把订单留下，把成就感送给客户223

找到客户的根本心理需求226

在客户身上多投资情感229

对客户多一些赞美和恭维232

真实来了解客户的需求235

客户需要被尊重的心理238

第九章 别让小问题毁了大订单——销售不能忽视细节245

注重仪表的每一个细节245

打电话不是小事248

找到与客户的相同点251

专业术语会让客户如坠云端255

成交的突破口就在小事之中258

帮客户守住秘密262

成为客户的朋友265

赢了时间，赢了订单268

参考文献271