图书介绍
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- 沈方楠编著 著
- 出版社： 北京：人民邮电出版社
- ISBN：9787115218148
- 出版时间：2010
- 标注页数：235页
- 文件大小：58MB
- 文件页数：248页
- 主题词：销售－商业心理学
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图书目录
第一章 构建战斗力超强的销售团队1
NO.1格式塔定律：你不是一个人在战斗3
优化竞争力的团队作战模式4
如何发挥销售团队最大效能6
NO.2投射效应：欲招兵买马，先识破人心8
销售人员的职业素质模型9
心理学的认知和评价标尺11
识破人心的四种技巧13
NO.3期望效应：现实就是你想像的样子15
引导积极行为的期望形式16
适度激发销售热情的策略19
NO.4鲶鱼效应：灌输重在竞争的销售理念／22
植入合理的竞争理念23
诱导竞争动机的四种因素24
NO.5角色认同效应：越认同，越投入26
正确认知销售人员的自我角色27
积极投入销售状态的引导措施30
第二章 专注于最佳的销售执行方案33
NO.6莱斯托夫效应：制订上下统一的执行计划35
完善销售计划的“五步走”35
采取完备的销售预测措施38
NO.7优先标准原理：抓住重点才能事半功倍41
如何突出重点执行目标41
排除执行目标中的干扰系统43
把握执行重点的心理修炼44
NO.8超限效应：张弛有度，为计划预留弹性空间46
合理安排工作时间及进度47
让计划更具弹性和创造性49
NO.9配套效应：平衡地分配销售任务51
这样分配任务最有效52
令任务有序执行的技巧54
第三章 用完美沟通激发销售热情57
NO.10选择性知觉原理：搭建巴别塔，从理解出发59
团队沟通工作的五种障碍60
从理解角度成功介入沟通61
无障碍沟通的技巧性工具62
NO.11缄默效应：交流的手段并非倾诉，而是倾听64
顺利完成双向交流的要诀65
化解下属防御心理的手段67
NO.12反馈效应：完善的沟通源于及时的反馈69
及时给予反馈的实用方式70
激发销售人员积极建议的技巧72
NO.13保龄球效应：热情高涨源自高度赞美73
正向激励的关键性原则74
沟通中赞美手法的妙用76
NO.14沟通的位差效应：平等沟通令人畅所欲言78
消除上位心理的四种途径80
建造平等沟通机制的策略82
第四章 培养快速反应的执行能力85
NO.15权威效应：执行不是无的放矢的空话87
树立威信的四项举措88
如何利用权威发布命令90
NO.16群体遵从：界定执行标准，规范员工行为91
两种必须界定的执行标准92
运用内在的力量规范行为94
NO.17责任分散效应：责任明确，执行一步到位96
责任明确的可操作流程97
责任到位的五个关键环节98
避免责任缺位的三项措施100
NO.18破窗效应：实行闭环监控的工作流程101
实现执行零缺陷的监控方法102
处理销售人员执行不力的手段104
第五章 用关键细节吸引客户关注107
NO.19马斯洛需求层次理论：激发客户强烈的购买欲望109
体察客户需求的三种方法110
用需求刺激购买动机的技巧112
NO.20自我保护机制：突破客户的心理防线114
消除客户顾虑的具体措施115
走进客户内心的有效方法117
NO.21巴纳姆效应：给客户一个偏好选择的理由118
把握目标客户的性格特征119
量身定做的销售方案最成功120
NO.22细节迷惑效应：沟通细节决定销售成败123
运用打动人心的约见术123
改善交谈效果的关键细节125
客户拜访细节的自我修炼126
NO.23补偿效应：用情感替代填补需求空白128
探索客户需求空白的途径129
利用替代填补需求的手段131
第六章 快速成交的心理诱导技巧133
NO.24首因效应：先发制人，赢得好感135
管理“第一印象”的要点136
制胜突破：赢得客户好感137
NO.25名片效应：让客户因相似而亲近139
快速发掘共同点的技巧140
巧引共鸣的销售实战术142
NO.26暗示效应：循循善诱的心理暗示术144
有效暗示的四种方式145
加速成交的暗示技巧147
NO.27对比效应：略胜一筹的对比销售149
选择一个合适的可比条件150
利用对比成功交易的方法152
NO.28自我实现的预言：为客户的自我预言加薪点火154
如何正确指引预言的方向155
推动客户付诸行动的策略157
第七章 保持业绩持续增长的策略159
NO.29差别阈限：寻求标新立异的销售模式161
推广顾问式销售模式162
实现差异化竞争策略163
NO.30沸腾效应：善用成果意识提升销售业绩165
重点管理大客户的策略166
跟踪管理老客户的关键点168
NO.31霍桑效应：提高业务增长的关注程度170
关注销售人员的八项需求171
如何调动销售人员的积极性173
NO.32习得性无助实验：反复培训和演练成功心理的手段175
克服拒绝的内外兼修之策176
两类有效的赢得成功模式演练178
NO.33登门槛效应：逐步扩大团队业务成交量181
建立提升业绩的信心机制182
步步为营的业绩提升策略184
第八章 充满激情的绩效管理模式187
NO.34马太效应：建立公平合理的绩效管理机制189
制定合理的绩效管理指标190
选用高效的绩效考评方法192
纠正绩效管理的评价偏差193
NO.35奖惩效应：强化以考核为基础的回报感知195
绩效奖励的非物质化策略196
让惩罚变为奖励的新举措198
NO.36社会懈怠效应：消除倦怠提高销售激情199
消除工作倦怠的心理技巧201
燃烧工作激情的薪酬计划203
NO.37激励实验：绩效考核不是压力，而是动力204
倾注行为活力的激励策略205
如何令绩效考核赢在激励207
NO.38标签效应：借力于东风，发挥榜样的力量209
开发团队榜样的三种手段210
利用榜样效应提高团队效能212
第九章 利用团队协作精神拿订单215
NO.39环境效应：运用克敌制胜的狼群战术217
狼性销售团队的塑造与训练218
团队协作拿订单的狼群战术219
NO.40互惠定律：共利共赢破除团队狭隘竞争221
团队互惠合作的设计方案222
破除狭隘竞争的心理修炼223
NO.41群体决策理论：优化竞争的团队决策模式225
优胜团队作业的决策方法226
用群体决策争取销售订单228
NO.42互补定律：强调协同作战，促进优势互补229
如何识别九型人格销售人员230
优势互补的销售组合策略233
参考文献235