图书介绍
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- 赵柳村主编 著
- 出版社： 广州：暨南大学出版社
- ISBN：9787811353235
- 出版时间：2009
- 标注页数：207页
- 文件大小：15MB
- 文件页数：218页
- 主题词：推销－高等学校：技术学校－教材；贸易谈判－高等学校：技术学校－教材
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图书目录
总序1
前言1
第一章 推销概述1
第一节 推销的概念及其特点1
第二节 推销员的作用与职责6
第二章 推销理论与推销模式13
第一节 推销方格理论13
第二节 爱达推销模式21
第三节 迪伯达推销模式30
第四节 其他推销模式34
第三章 寻找顾客的技巧41
第一节 推销前的准备工作41
第二节 寻找潜在顾客50
第三节 顾客资格审查54
第四章 接近顾客的技巧63
第一节 拟订拜访计划63
第二节 约见顾客67
第三节 接近潜在顾客74
第五章 推销谈判技巧83
第一节 推销谈判概述83
第二节 推销谈判策略90
第三节 推销谈判技巧99
第四节 外商的谈判风格104
第六章 异议处理113
第一节 顾客异议及其类型113
第二节 处理顾客异议的原则和步骤118
第三节 处理顾客异议的方法122
第七章 推销成交技术129
第一节 识别成交机会129
第二节 创造成交机会131
第三节 促成交易的技巧136
第八章 电话销售144
第一节 电话销售准备144
第二节 电话销售技巧149
第三节 电话销售管理154
第九章 客户管理162
第一节 客户服务管理162
第二节 客户信用管理166
第三节 客户关系管理173
第十章 团队建设185
第一节 推销员的素质185
第二节 招聘推销员189
第三节 培训推销员195
参考文献206