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前言1

第一章 概论1

第一节 国际商业谈判的定义1

一 定义的内涵1

二 定义的差异性1

第二节 存在的基础4

一 可谈判性5

二 谈判意愿6

三 客观需要7

一 内容8

第三节 内容与作用8

二 作用9

第二章 谈判的分类与特征10

第一节 按目标分类10

一 不求结果的谈判10

二 意向书与协议书的谈判12

三 准合同与合同的谈判13

四 索赔谈判16

第二节 按交易地位分类18

一 买方19

二 卖方20

三 代理22

四 合作方24

第三节 按所属部门分类26

一 民间谈判26

二 官方谈判28

三 半官半民的谈判32

第四节 按谈判地点分类34

一 客座谈判34

二 主座谈判37

三 客主座轮流谈判39

一 台前42

第一节 谈判的当事人42

第三章 谈判的构成42

二 台后47

三 单兵谈判的谈判手50

第二节 谈判的标的52

一 标的类别52

二 标的特征54

第三节 谈判的背景56

一 政治背景57

二 国际经济状况61

三 人际关系63

一 作用66

第一节 探询66

第四章 谈判的过程66

二 做法68

三 探询的原则71

第一节 准备78

一 准备的基本内容78

二 准备工作的原则81

第三节 磋商86

一 笔商86

二 面商90

一 目的149

第四节 小结149

二 内容150

三 方式151

四 时间154

五 原则155

第五节 再磋商163

一 基础165

二 任务165

三 构成167

四 要求172

第六节 终结187

一 判定187

二 终结的方式199

三 终结的原则204

第七节 重建谈判207

一 重建谈判的起因207

二 重建谈判的原则211

第五章 谈判的伦理观214

第一节 社会道德观与商业谈判的道德观214

一 定义214

二 对谈判手的影响221

第二节 法律与商业谈判伦理观224

一 我国的伦理观与法律的界线225

二 外国的商业伦理与法律的界线228

第三节 谈判伦理确立的过程232

一 虚与实的转化过程232

二 主动伦理与被动伦理标准236

第四节 正确处理谈判伦理的积极性与消极性238

一 伦理是谈判规则，不是进取的障碍238

二 谈判的进取精神——谈判伦理观的主体241

第六章 谈判的心理250

第一节 谈判者的感情250

一 谈判中的主要感情表现250

二 感情的表现形式256

三 判明自然的感情与虚伪的感情258

四 感情对谈判的影响261

第二节 谈判者的追求266

一 可能的追求266

二 不同追求心理的利用与防范269

三 谈判者心理的阶段变化274

第七章 谈判的主持281

第一节 主持谈判的依据281

一 谈判的目标281

二 谈判的对象286

三 谈判的时间290

四 谈判环境292

五 谈判人员296

第二节 引导谈判的技巧298

一 内部的引导299

二 外部的引导302

第三节 总结的技巧307

一 总结的内容307

二 总结的方法309

三 总结的时机311

第八章 谈判的工具313

第一节 工具的种类313

一 政策与法律知识313

二 专业技术知识317

三 谈判的策略知识332

五 谈判的语言工具338

六 谈判者的行为工具346

七 谈判书写技巧357

第一节 自然条件差异带来的问题369

一 年纪轻或年纪老369

第九章 谈判中特殊问题的处理369

二 无官职与有官职372

三 与异性的谈判手对阵373

四 身体不适377

第二节 主观缺陷造成的问题378

一 言词乏力378

二 业务知识缺乏379

三 说错了话381

四 肝火过盛383

五 计算错了385

六 中途换将386

第三节 外界干预引起的矛盾389

一 上下级意见不一致389

二 政府干预谈判392

第四节 时间问题394

一 谈判技巧的运用与时间矛盾395

二 时间拖延，使谈判结果在签约时置疑396

第十章 谈判警语398

一 谈判就是要求，谈判就是妥协398

二 谈判桌上没有“一口价”399

三 丑话在先不为丑，丑话在后人财丢399

四 谈判需要舌头，也需要耳朵400

五 智慧的重复也是聪明的谈判400

六 谈判不总是说话，沉默也会使谈判内容丰富401

七 “万一”和“如果”是谈判的响导402

八 谈“一揽子交易”，不等于谈“估堆买卖”403

一 谈判要会说理、无理要挖理，只有理道通协议404

九 谈“互相让步”，不等于谈“对等让步”404

第二节 谈判的方式404

二 说理要始终如一，做戏不可半途而废405

三 以理评理，去伪存真，以价论价，打虚求实405

四 多运用角色，少固执个性406

五 发言权可以分散，决定权必须集中407

六 立据为凭、一字千金407

七 谈判条件可以苛刻，谈判态度不得刁横408

八 谈判要坚持到最后一分钟，审核要不漏过每一个字408

九 单枪匹马的谈判手容易被攻击409

第三节 谈判的态度409

一 不要把对手当傻瓜410

二 别怕对方眼泪流，谨防袋中钱被偷410

三 不要忽视第一印象411

四 关系是谈判的润滑剂412

五 什么都答应，可能什么都没有412

六 微笑既不多余，也不亏本413

七 双方的诚意可使谈判绝处逢生413

八 礼貌地“保留”，也是“以守为攻”414

九 不论对方谈判道具如何，不能动摇自己的谈判立场415

第四节 谈判的手法415

一 让步太快会助长贪欲416

二 努力使对手感到处在被选择的地位416

三 心中可以波澜壮阔，外表最好风平浪静417

四 明比质量与价格，暗斗意志和智慧417

六 说谎、学舌者无罪418

五 “三斧头”杨威，坚持一下得利418

七 好的买主会挑刺，精的卖主会摆好419

八 以“不同意”为矛，以“研究、研究”为盾，以“同音”为“战利品”420

九 多重复就会有影响，影响可促谈判的愿望421

十 先换汤后换药421

十一 “承认错误”可以转危为安422

十二 无论谈判什么，千万不要表现出急于求成422

第一节 谈判的本义598

四 谈判的思维艺术636