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推销篇1

第一章 推销概述1

第一节 推销的产生及其发展1

一、我国推销活动的由来1

二、国外推销活动的产生与发展5

三、推销观念的演变7

第二节 推销的含义12

一、什么是推销12

二、推销的特点18

三、推销的作用19

第三节 推销活动的分类22

一、按流通环节划分22

二、按推销的具体做法划分23

案例分析：奥康引领鞋业推销新模式27

案例问题讨论31

本章思考题31

第二章 推销主客体32

第一节 推销主体32

一、推销员的含义及其分类32

二、推销员的职责和作用35

三、推销员的素质38

四、推销员应具备的能力43

第二节 被推销主体46

一、顾客的资格确定47

二、顾客的心理分析51

第三节 推销客体55

一、推销客体概述56

二、有形实体推销品的种类和推销特点57

三、无形非实体形态推销品的种类和推销特点60

案例分析：怎样把德国梯子卖给美国人64

案例问题讨论66

本章思考题67

第三章 推销理论68

第一节 推销模式概述68

一、爱达模式68

二、其他推销模式74

第二节 推销方格82

一、推销方格理论82

二、顾客方格理论87

三、推销方格与顾客方格关系89

案例分析：如何对付难缠的顾客94

案例问题讨论96

本章思考题97

第四章 推销方式98

第一节 推销方式概述98

一、推销方式的含义98

二、推销方式的分类99

第二节 网络推销104

一、网络推销概述104

二、网络推销的一般程序107

三、网络推销与一般推销方式的比较111

第三节 直销112

一、直销的起源和发展113

二、直销的概念和特点115

三、直销管理条例117

四、直销与非法传销的区别127

案例分析：Live Chat：你的在线推销员129

案例问题讨论131

本章思考题131

第五章 推销准备132

第一节 推销目标的确定132

一、确定推销目标的意义132

二、企业推销目标的内容134

三、推销人员的推销目标内容136

第二节 制定推销计划140

一、制定推销计划的重要性140

二、推销计划的内容141

第三节 目标顾客资料的搜集及其分析144

一、确定具体目标顾客的方法144

二、获取目标顾客资料的途径145

三、对目标顾客资料的分析148

第四节 推销人员的自身准备150

一、推销人员的形象准备150

二、新产品知识的准备152

三、销售工具的准备152

案例分析：他们是潜在客户吗？153

案例问题讨论155

本章思考题155

第六章 推销的基本程序及技巧156

第一节 约见顾客156

一、确定约见内容156

二、选择约见方式158

第二节 接近目标顾客159

一、接近目标顾客的原则159

二、接近目标顾客的方法和技巧160

第三节 推销洽谈164

一、推销洽谈的概念和原则164

二、推销洽谈的方法166

三、推销洽谈中的心理研究177

案例分析：什么是最好的商品181

案例问题讨论184

本章思考题184

第七章 推销成交及技巧185

第一节 推销成交185

一、成交的条件和信号185

二、试探性的成交188

三、成交技巧189

第二节 处理推销障碍及技巧192

一、顾客异议产生的原因192

二、推销障碍的类型196

三、处理推销障碍的技巧198

第三节 推销成交及后续工作201

一、结束访问后的告辞201

二、做好售后服务203

三、投诉的处理208

案例分析：如何化解顾客异议215

案例问题讨论217

本章思考题217

第八章 推销人员的管理218

第一节推销人员的招聘与选择218

一、选拔推销人员的原则218

二、推销人员的来源219

三、选拔推销人员的基本程序220

第二节 推销人员的培训与发展222

一、推销人员培训计划的内容222

二、选择合适的培训空间和时间224

三、制定良好的培训计划226

四、明确负责培训工作的部门226

第三节 推销人员的激励和绩效评估227

一、推销人员的报酬227

二、推销人员的激励228

三、推销人员绩效评估的内容230

四、推销人员绩效评估的方法235

案例分析：杰出推销员派往何处237

案例问题讨论239

本章思考题239

谈判篇241

第九章 谈判与经济谈判241

第一节 谈判与经济谈判概论241

一、谈判242

二、经济谈判247

第二节 经济谈判的基本特征及其原则250

一、经济谈判的特征251

二、经济谈判的原则253

第三节 经济谈判的分类254

一、按经济谈判的地点划分254

二、按经济谈判的参与者情况分类256

三、按经济谈判的不同内容划分257

案例分析：一场冒险的谈判260

案例问题讨论262

本章思考题262

第十章 经济谈判理论263

第一节 需求理论263

一、需求的含义263

二、几种需求理论264

三、马斯洛需求理论的具体内容265

四、需求理论在谈判实践中的运用方法268

第二节 谈判需求理论269

一、尼尔伦伯格谈判需求理论的逻辑基础269

二、尼尔伦伯格谈判需求理论的现实基础270

三、尼尔伦伯格谈判需求策略的不同组合274

第三节 原则谈判理论275

一、概说原则谈判理论276

二、原则谈判理论的主要内容277

第四节 谈判技巧理论282

一、“谋求一致”的谈判方针282

二、“皆大欢喜”的谈判方针283

三、“以战取胜”的谈判方针283

案例分析：换一种思路考虑问题284

案例问题讨论285

本章思考题285

第十一章 经济谈判的内容286

第一节 货物买卖谈判286

一、价格286

二、品质288

三、数量290

四、包装292

五、装运293

六、保险294

七、检验295

第二节 投资谈判296

一、投资谈判和涉外投资谈判296

二、合资谈判297

第三节 工程建筑谈判300

一、工程建筑谈判概述300

二、工程建筑谈判的特点301

三、工程建筑谈判应注意的几个问题301

第四节 其他经济内容的谈判305

一、技术贸易谈判305

二、融资谈判306

三、生产协作谈判307

案例分析：磨料包装索赔案309

案例问题讨论311

本章思考题311

第十二章 影响经济谈判的因素312

第一节 经济谈判中的心理因素312

一、谈判者心理及其表现形式312

二、谈判者的心理活动对谈判的影响318

第二节 经济谈判中的文化因素322

一、文化及文化的特点322

二、文化因素对谈判的影响327

第三节 经济谈判中的逻辑因素331

一、逻辑在谈判中的作用332

二、谈判过程中的逻辑展开333

三、常见的逻辑错误336

四、逻辑技巧在谈判语言中的作用337

第四节 经济谈判中的伦理因素339

一、谈判中伦理因素的主要内容339

二、法律与伦理道德观341

三、谈判中的伦理约束342

案例分析：有效的心理战344

案例问题讨论346

本章思考题346

第十三章 经济谈判实务347

第一节 经济谈判的准备347

一、经济谈判准备概述347

二、经济谈判信息的准备350

三、谈判目标和谈判组织的确定354

四、编制谈判计划362

五、模拟谈判366

第二节 经济谈判的操作过程及技巧368

一、导入阶段368

二、明示阶段370

三、磋商阶段373

四、妥协阶段377

五、协议阶段378

案例分析：中日双方关于FP-148货车的谈判386

案例问题讨论389

本章思考题389

第十四章 谈判障碍的克服及后续工作390

第一节 经济谈判障碍的克服390

一、谈判障碍产生的原因及其表现390

二、克服谈判障碍的原则及前提393

三、克服谈判障碍的技巧396

第二节 经济谈判的签约工作401

一、经济合同综述401

二、签订经济合同易犯的错误406

案例分析：硬碰硬，破僵局407

案例问题讨论409

本章思考题409

第十五章 经济谈判策略410

第一节 经济谈判中的策略410

一、经济谈判策略概述410

二、经济谈判策略制定的程序和依据的要素412

第二节 具体的经济谈判策略413

一、时空策略413

二、发现需求策略419

三、价格谈判策略423

四、信息运用策略428

五、心理窥测策略430

案例分析：澳、德、中三国合作矿业开发谈判432

案例问题讨论434

本章思考题434

第十六章 谈判礼仪和谈判风格435

第一节 谈判的礼仪435

一、主座、客座谈判礼仪436

二、出席谈判活动的仪表仪容要求436

三、谈判人员的着装与服饰礼仪440

四、谈判过程中的礼仪441

五、各国谈判礼仪的宜和忌443

第二节 谈判风格447

一、谈判风格447

二、谈判风格的国际比较449

案例分析：一场双赢的中欧纺织品贸易谈判458

案例问题讨论462

本章思考题462

参考文献463