图书介绍
家具应该这样卖PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 李广伟著 著
- 出版社： 北京市：北京大学出版社
- ISBN：9787301184271
- 出版时间：2011
- 标注页数：172页
- 文件大小：45MB
- 文件页数：183页
- 主题词：家具－销售－基本知识
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图书目录
Part 1 训练宝盒一 素质篇点石成金：渔夫与哲学家的故事3
法宝一：我要成为行业的顶尖4
法宝二：推销之单车理论7
法宝三：导购员的成功要素分析13
法宝四：杰出导购员的成功因素16
法宝五：杰出导购员的三种心态21
法宝六：销售的探戈——服务25
Part 2 训练宝盒二 观念篇点石成金：爷爷，为什么只要小鱼不要大鱼37
法宝一：变换看顾客的角度38
法宝二：不仅仅是卖家具还要卖价值39
法宝三：不要等待而要主动出击41
法宝四：将顾客的消费观念转变为投资观念44
法宝五：将推销观念转变为服务观念45
法宝六：将推销转变为“体验式销售”49
法宝七：将推销转变为“顾问式销售”51
法宝八：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度53
法宝九：将顾客的拒绝视为成交的契机55
法宝十：将顾客抱怨的话作为工作的动力55
Part 3 训练宝盒三 技巧篇点石成金：种植的故事61
第一步：寒暄（接待及接近顾客的技巧）63
接待礼仪及注意事项65
情景训练一：当顾客进入店内时78
情景训练二：当顾客自己在选购时80
第二步：了解背景（顾客的需求、要求及问题）82
哪种销售方式更好83
销售中的望、闻、问、切84
家具销售“发问三关”86
情景训练：在顾客选购过程中的发问技巧94
第三步：产品介绍（介绍产品卖点的各种技巧）98
卖价值而不仅仅是卖家具99
卖品牌而不仅仅是卖家具101
情景训练一：产品示范，让顾客与产品沟通103
情景训练二：向顾客推介产品的某些特性时104
情景训练三：向顾客强化产品的功能效果时110
情景训练四：当顾客对推销抗拒时113
情景训练五：当顾客避重就轻时116
第四步：处理异议（解决顾客的疑难问题）117
异议是一道鬼门关117
处理异议时的注意事项和应对技巧123
情景训练一：当顾客不表达意见时126
情景训练二：当顾客表示要再考虑考虑时127
情景训练三：当顾客无购买欲望时127
情景训练四：当顾客认为价格高时128
第五步：促成交易（销售完成的技巧）129
成功射门的技巧130
情景训练一：当顾客要折扣时134
情景训练二：当顾客犹豫不决时135
情景训练三：当顾客与别的品牌比较时138
情景训练四：当顾客购买产品后140
情景训练五：当顾客随便走一走就要离开时141
Part 4 训练宝盒四 顾客篇点石成金：从“骂不走”到“请不来”145
法宝一：顾客购买行为分类146
法宝二：顾客购买决策过程分析与销售控制156
法宝三：顾客购买过程中的七个心理阶段160
法宝四：顾客购买的心理支点——比较法则167
法宝五：如何营造冲动性购买氛围169
法宝六：购买动机与购买行为分析170