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第一篇 建设和管理销售团队3

第一章 做好销售团队的整体组织规划3

第一节 明确销售团队的目标和任务3

第二节 设计组织的运作流程6

第三节 设计销售团队的职能8

第四节 界定销售团队的岗位职责10

第五节 规划销售团队的人员设置12

第六节借鉴“零缺陷管理”原则分配角色13

第七节 合理构建领导班子16

第八节 委任一级负责人18

第二章 招聘到合适的销售人员21

第一节 甄选销售团队成员的原则21

第二节 招聘新销售人员的时机24

第三节 制订招聘计划25

第四节 利用职业人脉寻找销售人员27

第五节 通过广告招聘销售人员28

第六节 与猎头合作招聘销售人员30

第七节 通过招聘会招聘销售人员31

第八节 通过网络招聘销售人员32

第九节 效能型销售人员的应聘条件34

第十节 效率型销售人员的应聘条件37

第十一节 初选应聘者39

第十二节 面试应聘人员41

第十三节 评价应聘者的气质和无形因素45

第十四节 避免招聘中的误区46

第十五节 做出最后的录用选择47

第三章 对销售人员做有针对性的培训51

第一节 掌握培训要点51

第二节 做好销售人员培训计划54

第三节 设计新销售人员的培训内容55

第四节 组织专业级能力提升培训60

第五节 培训团队中的自由销售人员62

第六节 针对业务老手进行提升训练65

第七节 通过发现问题对销售人员进行培训66

第八节 处理好随访辅导中的问题68

第九节 让团队成员学会与顾客沟通71

第十节 培训团队成员有效利用时间74

第十一节 培养销售人员的自信76

第十二节 解决培训中常出现的问题78

第四章 设计科学的薪酬制度83

第一节 兼顾好薪酬设计的基本原则83

第二节 合理运用基本的薪金模式86

第三节 准确评估销售团队的整体薪酬水平88

第四节 合理设计销售团队成员间的薪酬差距90

第五节 针对不同的销售模式设计薪酬模式91

第六节 针对不同的销售策略设计薪酬模式94

第七节 设计一般销售人员的薪酬制度96

第八节 设计业务经理的薪酬制度98

第九节 设计业务竞赛中的奖励制度100

第十节 设计特殊情形下的薪酬制度102

第五章 有效地激励销售团队成员107

第一节 确定激励的前提107

第二节 通过巧妙的薪酬设计激励销售团队成员109

第三节 通过业绩竞赛来激励销售团队成员111

第四节 采用奖励方法来激励销售团队成员112

第五节 防止恶性的业绩竞争114

第六节 利用提升承诺激励销售团队成员116

第七节 激励无提升机会的员工117

第八节 解决优秀员工太多而晋升名额有限的矛盾118

第九节 通过适度授权激励销售团队成员120

第十节 通过目标管理激励销售团队成员124

第十一节 通过巧妙的责备激励销售团队成员125

第十二节 综合运用激励技巧128

第十三节 管理者的自我激励130

第六章 对销售人员的工作进行有效控制133

第一节 明确业务控制的要点133

第二节 制订与实施月度工作计划135

第三节 设计周工作计划表138

第四节 设计工作日志表140

第五节 设计拜访表143

第六节 通过报表发现销售人员工作中的问题145

第七节 查证报表的真实性147

第八节 设计销售例会的内容148

第九节 科学安排销售例会的时间150

第十节 避免销售例会流于形式151

第十一节 规定销售人员述职的重点153

第十二节 述职中应注意的问题155

第十三节 在述职中与销售人员有效沟通157

第十四节 学会面对销售人员工作中存在的问题159

第十五节 加强对优秀销售人员的管理161

第七章 对成员绩效进行客观公平的考核165

第一节 把握绩效考核的原则165

第二节 设计合理的绩效考核程序167

第三节 设计在岗考核标准170

第四节 客观对待唯业绩论考核标准174

第五节 利用顺位法进行绩效考核175

第六节 进行管理表格测评177

第七节 利用目标管理法进行绩效考核179

第八节 利用多项目考核法进行绩效考核181

第九节 利用360度考评法进行绩效考评183

第十节 提高考核的公平性186

第八章 处理好销售团队的日常事务189

第一节 培育团队精神189

第二节 防范诚信危机192

第三节 与绩优的团队成员面谈194

第四节 与表现不佳的团队成员面谈195

第五节 消除成员间的沟通障碍197

第六节 避免销售人员带走客户199

第七节 处理销售人员达不到预期销售业绩的情况202

第八节 有效地提高团队观念204

第九节 让销售团队成员参与决策206

第十节 规避销售团队管理中的常见误区208

第十一节 领导团队迈向未来212

第二篇 建立以客户为中心的营销体系219

第九章 销售定位：以客户为中心219

第一节 建立以客户为中心的销售思维方式219

第二节 为客户提供解决方案和帮助221

第三节 从客户的角度考虑问题223

第四节 有效地向客户传递产品知识225

第五节 获得客户的信任226

第六节 为客户提供长期服务228

第七节 达到客户与企业双赢的结果230

第十章 客户购买行为分析233

第一节 区分客户购买行为的类型233

第二节 了解和影响客户的偏好235

第三节 区别对待不同特征的客户237

第四节 区分客户的社交风格239

第五节 识别购买决策者241

第六节 分析客户的购买决策过程243

第七节 分析客户对价格的反应245

第八节 应对客户对促销活动的反应247

第九节 迎合客户对品牌的选择249

第十节 迎合新的购买行为251

第十一章 企业环境分析255

第一节 评估自身所具有的竞争实力255

第二节 分析潜在进入者的威胁257

第三节 识别和分析竞争者259

第四节 了解并评价竞争对手261

第五节 分析替代产品对企业的压力263

第六节 分析营销渠道企业对销售活动的影响265

第七节 分析公众对销售活动的影响267

第八节 评价供方提价实力269

第九节 分析宏观环境对销售活动的影响272

第十节 分析外部环境威胁275

第十一节 分析外部环境机会277

第十二章 客户需求的有效应对281

第一节 把握应对客户需求的正确原则281

第二节 让客户积极参与销售活动283

第三节 唤起客户的需求285

第四节 应对不同年龄段客户的需求287

第五节 应对不同收入阶层的客户需求290

第六节 应对不同家庭的需求292

第七节 应对机构客户的需求295

第八节 应对经济型客户的需求298

第九节 应对客户的需求变化300

第十三章 以客户为中心的销售流程303

第一节 获取客户信息303

第二节 寻找潜在客户306

第三节 制订会见客户之前的计划309

第四节 接近客户312

第五节 通过提问进行销售314

第六节 进行产品演示317

第七节 与客户达成成交意向319

第八节 进行客户回访322

第九节 提供售后服务323

第十四章 以客户为中心的销售技巧327

第一节 应对客户的漠视327

第二节 恭维客户329

第三节 应对傲慢的客户331

第四节 应对挑剔的客户333

第五节 应对口是心非的客户336

第六节 使客户当场做出购买决策的方法338

第七节 防止在销售时过分推销341

第八节 用例子和故事说服客户342

第九节 识别并利用客户的好奇心345

第十节 把握最适宜的销售时机347

第十一节 如何使谈判顺利进行349

第十二节 发展与中间商的关系351

第十五章 客户异议处理355

第一节 减少客户异议355

第二节 正确对待客户异议358

第三节 分析客户产生异议的原因360

第四节 遵循处理客户异议的正确原则362

第五节 处理客户异议的对策364

第六节 处理客户对产品质量的异议366

第七节 处理客户对价格的异议369

第八节 处理客户对服务的异议370

第十六章 实现以客户为中心的销售自我管理373

第一节 保持热情的工作态度373

第二节 坚持与众不同的工作理念376

第三节 平衡发展自我378

第四节 为工作设置目标380

第五节 进行时间管理382

第六节 克服销售活动中的胆怯心理384

第七节 增强成功销售的自信心386

第三篇 实用工具表单391

第十七章 市场营销部的组织架构和责权391

第一节市场营销部的职能、组织结构和工作职责391

第二节 市场营销管理岗位职责及任职条件396

第十八章 市场调研管理403

第一节 市场调研管理制度403

第二节 市场调研管理流程408

第三节 市场调研管理表格410

第十九章 营销策划管理415

第一节 营销策划管理制度415

第二节 营销策划管理流程426

第三节 营销策划管理表格431

第二十章 销售管理433

第一节 销售管理制度433

第二节 销售管理流程444

第三节 销售管理表格451

第二十一章 产品价格管理461

第一节 产品价格管理制度461

第二节 产品价格管理流程467

第三节 产品价格管理表格469

第二十二章 促销管理473

第一节 促销管理制度473

第二节 促销管理流程480

第三节 促销管理表格482

第二十三章 渠道管理489

第一节 渠道管理制度489

第二节 渠道管理流程515

第三节 渠道管理表格517

第二十四章 区域管理525

第一节 区域管理制度525

第二节 区域管理流程537

第三节 区域管理表格539