图书介绍
电话销售与成交技巧实训PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 崔小屹编著 著
- 出版社： 北京：化学工业出版社
- ISBN：9787122068941
- 出版时间：2010
- 标注页数：198页
- 文件大小：41MB
- 文件页数：206页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第1章 电话销售的挑战1
1.1 他们为什么没有成功——电话销售案例分析2
1.2 你了解客户打电话时的心态吗9
1.3 电话销售的优势和资源被充分利用了吗11
1.4 你真正了解电话销售的劣势吗15
1.5 电话销售岗位对销售人员的职责要求17
1.6 电话销售快速发展是把双刃剑19
第2章 电话销售的基本概念20
2.1 电话销售的分类21
2.2 电话销售人员必须知道的术语24
2.3 电话销售的基本流程32
2.4 与电话销售相配套的促销方案38
第3章 电话销售实战技巧39
3.1 声音在电话销售中的重要性40
3.2 “稳”住和“拖”住客户43
3.3 敢于停顿46
3.4 抓住重点49
3.5 让客户在沟通中获得愉悦感54
3.6 善待每位客户58
3.7 电话销售人员的修炼59
第4章 开场63
4.1 开场的目的65
4.2 呼入业务模式开场话术设计68
4.3 外呼业务模式开场话术设计70
4.4 根据客户来源进行开场设计72
4.5 根据客户情况进行开场设计83
4.6 志在必得，还是循序渐进84
4.7 开场阶段的注意事项87
第5章 询问鉴别89
5.1 必须要了解的销售五大要素91
5.2 理想状态下的销售提问97
5.3 SPIN销售法99
5.4 两分钟识别客户性格106
5.5 实战录音分析109
5.6 如何根据客户的性格类型进行提问120
5.7 如何鉴别客户的采购意愿是否强烈121
第6章 推荐与扩大销售122
6.1 价值的概念123
6.2 USP与UBV——核心性能与核心价值126
6.3 对不同性格类型的客户进行推荐的方法129
6.4 顾问式销售137
6.5 如何换位思考——设计展示同理心的话术144
6.6 扩大销售150
6.7 推荐阶段中的其他注意事项154
第7章 异议处理与请求订单157
7.1 客户拒绝的常见原因158
7.2 化解客户异议的四个步骤161
7.3 请求订单173
第8章 结束通话与跟进外呼183
8.1 如何结束通话184
8.2 跟进外呼的目的与作用188
8.3 跟进外呼的开场189
8.4 外呼跟进的次数、频率与时机190
8.5 跟进外呼实例与分析192
后记197