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序言：学会积极挑战“拒绝”　1

第一章 直面拒绝——揭开拒绝的面纱2

第一节　给拒绝把脉为什么会存在拒绝　2

有一种机会叫拒绝　4

拒绝是成功的开始　4

拒绝的三大类别　5

拒绝的内涵与应对　11

学习把经验教给别人　14

自我测试：直销员原则性自测　15

第二节　向拒绝敞开怀抱直销员就是产品的顾问　16

拒绝＝成功　17

拒绝越多机会越多　19

拒绝恐惧症　20

拜访拒绝再拜访　21

不怕拒绝在于坚守信念　23

自我测试：直销员自我欲望自测　25

第一节 直销员的外在形象形象是直销的重要前提　28

第二章　有备无患——如何做好开局准备28

迈开直销第一步　29

树立说话时的个人形象　32

自我测试：直销员工作情商自测　34

第二节　用“心”突破拒绝壁垒微笑是最好的武器　36

微笑的七个规则　39

争取会见客户的八个技巧　40

握手的简单学问　43

人人都需要赞美　44

恰到好处地赞美客户　45

给予对方必要的称颂　48

学会倾听　50

倾听也是一门学问　51

交谈中“听”的艺术　52

不要轻易打断别人的谈话　54

客户讨厌喋喋不休　55

自我测试：直销员抗心理挫折能力自测　57

第一节 沟通的实战技巧直销沟通三原则　60

第三章　积极沟通——跨越拒绝的最佳途径60

巧妙沟通打动客户心　61

改善你的沟通方式　62

如何使客户点头　64

针对花钱心理直销　65

巧言妙语沟通法　66

直销沟通的五大绝技　67

直销的目的是有效沟通　72

努力寻求亲近和认同　74

满足对方的心理需求　76

有的放矢的促成技巧　79

自我测试：直销员人缘好坏自测　80

第二节 三寸不烂之舌，胜于百万之师找准谈话的切入点　83

常见开场白和技巧　85

多说善言美言　87

避免拒绝从化解对立开始　89

用妙语化解客户拒绝　91

直销中的四多二少　94

委婉说服的技巧　96

说服客户的四大原则　98

巧妙提问的艺术　99

巧妙答复的诀窍　101

谈笑间化解拒绝　105

如何打破交谈僵局　106

化解拒绝之舌战九招　108

自我测试：直销员个人素质自测　110

第一节 培养积极主动的心态把自己当成老板　114

第四章　未雨绸缪——工欲善其事，必先利其器114

塑造直销员的品质　117

直销员要懂得宽容　118

勤奋乃成功之父　119

走一步就踏出一个脚印　121

学会选择与放弃　123

自我测试：直销员心理素质自测　124

第二节　直销员的品质修炼成功者的“九心”　127

“信心”与“耐心”　128

成功直销源于自信　130

学会懂得关心他人　131

别让“习惯”主宰自己　132

自我测试：直销员性格和压力自测　133

第五章　知己知彼——洞悉对方事先摸底138

第一节 熟悉客户资料管理寻找客户和分类　138

客户资料管理　140

建立资料库　143

寻找和开发自己的客户　146

突破电话接待员的拒绝　148

自我测试：直销员与人交往能力自测　150

第二节　细心了解客户心理需要了解客户的多个方面　153

了解单位客户的问题　154

了解客户的细节与差异性　155

把拒绝转化为购买　157

换一种眼光看失败　159

营造良好的交流气氛　162

访问式直销　164

自我测试：直销员成功心理倾向自测　165

第一节 拒绝“拒绝”从自我开始认识与提高自己　170

第六章 认识自我——拒绝“拒绝”的修炼170

认识自我的七个标准　172

战胜自我　174

以积极心态投身直销　175

学会展示自己的能力　176

自我测试：直销员管理能力自测　178

第二节 直销员的时间管理直销员的时间管理　179

“坚持”是“拖延”的敌人　182

做好自己的时间计划　185

节约时间的妙方与自测　187

让你的时间更有效率　189

自我测试：直销员处理问题能力自测　191

第七章　有的放矢——挑战拒绝实战技巧196

第一节 挑战拒绝七法设想式直销　196

设想加提问式直销　197

分解费用式直销　198

推理式直销　198

妥协式直销　200

三种选择式直销　200

富兰克林式直销　201

自我测试：直销员意志力自测　202

第二节 方法之外的方法调动客户的情感需求　205

话语迎合客户的喜好　206

防止语言被驳回　208

重视肢体语言的运用　209

完美的产品介绍与示范　211

让客户自己说服自己　213

换位思考促成交易　214

尝试促成交易法　216

把握直销的最终目的　218

二级问句直销法　219

权威的力量不容忽视　221

如何应对说“不”的客户　223

自我测试：你是一位优秀的直销员吗？　224

第三节　直销实战智慧善于化解客户的拒绝　228

巧妙化解客户异议　229

有拒绝才有效率　232

不给客户拒绝的机会　233

客户拒绝你的七个理由　235

拒绝对你的不同影响　236

对待拒绝的几种错误反应　238

如何正确地对待拒绝　240

自我测试：直销员自信心自测　241

第八章 向拒绝说“不”——走出拒绝的误区246

摆脱自身困境的三大策略　246

回避禁忌话题　247

怎样应付他人奚落　248

客户不一定永远都是对的　252

当客户说“不”的时候　254

直销员形象九忌　257

成功交谈六忌　259

直销员致命的八大问题　260

直销人的天敌：“怕”、“懒”　263

成功直销的七大戒律　266

自我测试：直销员自我潜能自测　269