图书介绍
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- （美）杰伊·A.贝切斯（Jay A.Betrus）著；段盛华译 著
- 出版社： 中国标准出版社；科文（香港）出版有限公司
- ISBN：7506620537
- 出版时间：2000
- 标注页数：236页
- 文件大小：10MB
- 文件页数：246页
- 主题词：
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图书目录
第一章 认知咨询、咨询顾问及咨询公司1
什么是咨询1
为什么要咨询专家3
咨询公司的本质5
咨询专家的角色7
什么样的人作为咨询专家8
咨询公司同客户之间的关系9
第二章 咨询中的商业事宜11
咨询费率的确定11
咨询公司的开支费用14
我们应该向客户传达什么信息16
咨询费用的支付条款19
信用条款22
咨询公司创造收入的其他方式24
业务条款31
客户的聘请条款35
第三章 客户关系的管理37
客户关系为何如此重要38
影响客户关系质量的因素41
客户关系的监控51
创造满意的客户53
咨询专家的个人技能57
第四章 咨询公司业务的管理60
财务结构60
吸引和训练有才能的人士64
咨询公司中的任务和角色66
咨询公司的组织结构71
咨询公司中的领导问题72
咨询公司中的知识产权问题74
第五章 咨询行业中的产品开发和市场营销77
咨询产品78
合作和战略联盟81
咨询中品牌问题81
咨询产品必须容易传播84
咨询公司的市场营销85
市场营销目标86
向谁开展市场营销活动89
推销活动92
客户的开发93
业务经理的任务94
销售过程98
第六章 销售过程的管理98
开发关系99
寻找机会104
项目建议106
努力销售108
销售过程的管理111
监控咨询服务销售业绩115
提高销售业绩119
第七章 销售过程的展开122
对有经验的销售人员的挑战123
向咨询服务的销售过渡123
对技术专家的挑战125
销售业绩的构成126
会面行为的管理129
有效销售的原则134
争取同客户会面138
销售会见145
把ITT变为销售153
开发销售技能160
订立参考条款的框架162
第八章 咨询项目的管理和运作162
客户目标165
项目目标167
项目规划171
咨询项目的结构175
管理咨询项目178
项目计划和控制的原则179
项目环境的管理183
提出高质量的建议186
将建议转化为决策189
影响力的实现193
将建议转化为行动195
第九章 咨询问题的解决200
着手解决咨询问题201
咨询项目从哪儿开始205
问题解决的方法213
确定需要什么数据223
选择收集数据的方法228
数据分析和结论231
咨询公司解决问题的实践：任务目标同问题解决过程的关系234
后记236