图书介绍
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- 万峰主编；颜立等编著 著
- 出版社： 北京：中国金融出版社
- ISBN：7504929611
- 出版时间：2003
- 标注页数：188页
- 文件大小：8MB
- 文件页数：198页
- 主题词：
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图书目录
第1章 寿险与营销1
1.1 寿险与营销2
1.2 成功业务员应具备的条件12
第2章 准客户投保因素的分析23
2.1 宏观因素24
2.2 个人因素29
第3章 准客户的开发39
3.1 准客户的来源40
3.2 准客户的管理58
附表166
附表268
第4章 约洽69
4.1 约洽客户的目的及事前准备70
4.2 接洽客户的方法76
第5章 接触85
5.1 接触客户前的准备86
5.2 接触的目的及步骤95
5.3 接触的技巧98
第6章 销售面谈103
6.1 销售面谈的目的104
6.2 销售面谈的准备工作105
6.3 销售面谈的内容109
第7章 计划书的设计与说明119
7.1 设计计划书的目的120
7.2 设计计划书的原则121
7.3 计划书的内容124
7.4 险种组合125
7.5 计划书的说明126
第8章 处理异议131
8.1 异议产生的原因及种类132
8.2 处理异议的态度及方法137
8.3 销售各阶段的典型异议及应对技巧143
第9章 促成153
9.1 促成的时机154
9.2 促成的技巧156
9.3 促成的态度166
9.4 促成后的工作168
第10章 售后服务171
10.1 售后服务概述172
10.2 售后服务的内容177
10.3 如何做好售后服务181
主要参考书目188