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第一部分 控制链管理：市场竞争的新型管理方式1

第一章 狭义控制链管理：定义和目标1

第一节 狭义控制链管理的基本概念1

一、信用的内涵6

二、信用销售（赊销）6

第二节 狭义控制链管理的内涵和目标7

一、企业信用风险控制链管理的定义8

二、控制链管理的尺度与目标8

（一）把握控制链管理的尺度，实现经营目标9

（二）根据产品生命周期，扩大销售和控制风险12

（三）降低库存成本与风险13

（四）降低平均收账期，增加现金流13

第二章 广义控制链管理：结构与功能14

第一节 企业的价值链与控制链管理15

一、企业的价值链与控制链关系16

二、基于价值链的控制链管理整体解决方案17

案例：信用求存，高路华从全负债到销售18亿19

三、高层领导在控制链管理体系中的地位和作用20

案例：海信实行以财务为中心的控制链管理模式21

第二节 企业对内和对外两条控制链管理体系22

一、基于企业内部不同价值链的控制链管理体系22

二、企业外部的控制链管理系统23

案例：东风汽车对经销商的对策23

第三章 面对信用风险，建立控制链管理体系24

第一节 我国企业得了严重的信用“败血症”25

一、“仪科惠光案”说明了什么26

二、89.3％的企业称自己的交易客户不守信用27

案例：票据失信和欺诈涉案金额达52亿元27

案例：广州市吊销行骗公司执照，建不良信用黑名单28

三、“经济警察”也严重失信与造假29

案例：财会信息造假71亿元29

第二节 加入WTO后，企业建立控制链管理体系更显紧迫30

一、我国目前尚未形成企业信用管理体系30

案例：经济技术开发园缺的不是资金，而是信用管理机制31

二、企业信用管理体系不完善，导致严重后果32

第四章 客户风险及其原因分析32

第一节 客户欠款风险的控制链管理33

一、客户拖欠的风险及控制34

（二）怎样处理延期付款请求35

（一）拖欠货款比坏账的损失更大35

事例：爱德华的“10比1规律”35

二、客户赖账的风险及控制36

第二节 客户破产风险及其分析36

一、客户破产的风险37

二、客户破产原因分析38

第五章 管理对策：三段式（事前、事中和事后）控制链39

第一节 事前控制：了解客户资信，预防交易风险40

一、我国企业在了解客户资信上存在的问题41

（一）企业领导对客户资信调查不够重视42

事例：仅有五成企业真正对客户做过信用调查42

（二）客户资信不全42

事例：《客户名册》及其不足43

案例：东门子公司忽视对大客户的调查，损失300万43

（三）用陈旧客户情报，做新的决策44

（四）存在客户“信息孤岛”现象44

（五）缺少客户情报数据库45

事例：《客户资料卡》及其不足45

二、收集客户资信的意义和价值45

案例：河北威远加强对客户的信用控制47

第二节 事中控制：对应收账款的监控管理48

一、风险评估：评审客户欠款的原因50

案例：北新集团实现客户信用额度管理51

二、进行应收账款的可收回性分析51

第三节 事后控制：防范客户风险的具体措施52

三、制定收款政策并组织追收52

一、置留所有权53

二、担保54

三、坏账准备金55

四、用以维持经营的后备流动金56

五、国内信用保险58

六、出口信用保险59

第二部分 基于企业的价值链，建立风险控制链管理体系60

第六章 对目标客户分类管理，建立降低风险的机制62

第一节 控制链管理所定义的目标客户63

一、不同部门对客户的看法不一致64

二、控制链管理所定义的目标客户66

第二节 不同类型企业对客户的认识和开发方式66

上、下游客户67

二、制造型企业的67

一、新建企业的客户开发67

三、商业企业的客户68

四、商业银行的客户68

五、不同类型企业与客户交易的差异比较69

第三节 对客户风险进行分类管理69

一、重点客户和一般客户69

案例：上海东方海外食品有限公司从优选择分销商71

二、国内客户和国际客户71

案例：邓白氏为ABC公司建立风险控制链管理体系71

第七章 销售部门的控制链管理71

第一节 如何平衡扩大销售与信用风险控制之间的关系71

二、销售部门与其他部门形成风险控制链条77

一、销售部门自身控制客户风险的管理职责77

第二节 理顺与销售相关的风险控制管理链条77

第三节 不同付款方式造成的信用风险：以跨国销售为例78

一、汇款及其风险78

二、托收及其风险79

三、信用证79

第四节 销售工作中用于客户风险控制的管理表格80

一、客户信用记录和分析表格80

二、客户分级记录和管理表格87

第八章 分销渠道中的控制链管理87

第一节 了解分销商的资信状况90

一、直接调查93

二、间接调查94

第二节 如何评价和选择分销商95

一、评价分销商的5C评估法96

二、选择分销商的四大误区98

案例：三九精化分三个级别对经销商进行管理98

案例：华为慎重选择代理商100

案例：商务通限定经销商的销售区域和价格100

第九章 财务会计中的控制链管理100

（三）分销商的经营实力101

第一节 信用风险控制中的财务分析101

（二）分销商的地理区域优势101

（一）分销商的市场范围101

三、选择分销商的标准101

（四）分销商的内部财务及管理水平102

（五）分销商的道德水准和信誉能力103

（六）分销商经销某种产品的历史和成功经验103

案例：宝洁公司（P G）如何选择和利用分销商104

案例：科龙与分销商的所有权体系105

二、信用期限106

一、信用限额106

第三节 如何给分销商信用额度106

案例：三九精化用高额的现金折扣来消除坏账107

三、现金折扣政策107

四、可接受的支付方式108

第四节 事后风险控制：对分销商软硬兼施108

一、收账政策108

（一）确定合理的收账程序108

（二）确定合理的讨债方法108

二、对分销商回款风险控制的注意事项109

一、信用风险的财务信息分析112

二、比率分析113

三、现金流量分析116

四、财务预测的基本步骤121

第二节 提高应收账款管理水平122

一、应收账款的管理123

（一）应收账款管理的定义124

案例：邓白氏计划建立内地企业“结账指数”124

（二）信用风险控制部门的应收账款管理职能125

案例：克瑞思集团从财务上对客户风险的控制126

二、应收账款管理中的常用管理表格127

第三节 应收账款的追收130

（一）事前催收134

二、应收账款的追收技巧134

一、以制裁为手段的风险控制方式134

（二）了解客户的结算周期，挤进“头班车”135

（三）以物品抵债135

（四）以诚待人，用商人的意识来与商人打交道135

（五）以其人之道，还治其人之身136

（六）利用第三者136

（七）借助双方的领导137

（八）高频次，小金额137

（九）不要怕催款而失去客户，直截了当解决问题137

（十）借助严密的合同，明确划分风险责任138

（十一）利用人情关系，巧妙运用钓鱼法138

（十二）随时观察动向，小心他溜掉138

（十四）聘请律师或委托追债公司139

（十三）调动群体力量，跟踪追击纠缠讨账139

（十五）利用还款保证追债141

第十章 采购供应中的控制链管理142

第一节 控制链管理与采购供应部门的关系案例：南洋造船厂筛选合格的材料和设备供144

第二节 改善企业采购管理的四个突破关口144

一、规范企业采购管理是国企改革和扭亏为赢的重要环节145

案例：东北制药总厂规范采购管理145

二、改善企业物资采购管理的四个突破关口146

案例：江苏洋河集团解决采购“黑洞现象”146

事例：辽宁省大型国企采购风险管理的经验147

第三节 采购供应中风险控制的管理制度148

一、对供应商的风险控制149

（一）汇仁集团对供应厂商风险的控制制度149

（二）汇仁集团供应商管理工作表格152

二、汇仁集团对采购商业行为风险的控制154

（一）商业行为监督工作制度155

（二）违纪违规处罚规定157

（三）商业行为监督处内部行为准则及举报措施157

第十一章 生产制造中的控制链管理158

第一节 控制链管理与生产制造部门的关系159

第二节 生产作业流程中存在的问题和风险160

一、生产计划中问题161

二、内外部冲突管理161

案例：江淮汽车——价值链与控制链并行的生产管理162

第十二章 客户信息管理部门的控制链管理163

第一节 建立客户资信管理机制的原则和办法164

一、建立客户资信管理体系的基本原则167

二、有效地收集和分类管理客户资信168

案例：华龙用ABC法，选出600家分销商172

第二节 客户资信的内容与分析173

一、客户的基本情报174

二、客户的发展历史175

三、客户的组织管理175

案例：联想电脑1993年的组织精简176

四、企业领导人背景资料176

五、客户的经营状况177

案例：联想经营上的“三困”177

六、客户的财务状况180

七、客户的信用记录183

八、客户的实地考察情报186

九、客户企业的人力资源管理187

案例：摩托罗拉员工拥有的六种最基本权利187

十、客户的企业文化分析187

案例：海信信息化集权188

十一、客户所处行业的分析189

事例：2002年上半年医药行业排名前60家企业189

第三节 收集客户资信情报的渠道190

一、客户内部情报的搜集191

二、公共信息渠道193

三、订购企业信用调查报告193

四、请客户出示商业和银行信用证明书195

五、企业自己编制客户信用报告195

六、不同情报来源的性价比分析196

附录：企业信用调查服务（CreditReportingService）介绍197

事例：标准企业信用报告样本198

第三部分 不同行业的信用风险控制链管理199

第十三章 影响客户信用风险的行业分析200

第一节 影响客户信用风险的行业特征204

一、行业类型205

二、行业竞争环境206

事例：中国钢铁行业正式启动损害预警机制206

三、行业的构成207

四、行业产品需求207

五、行业产品概况207

第二节 行业财务特征208

六、行业经营管理208

事例：中国企业低信誉，各行各业情况不一208

一、在付款方面形成的行业惯例209

二、以往发生坏账的情况210

三、行业销售额与利润的增长情况211

四、行业的流动清偿能力211

五、行业资本结构214

六、股东资金报酬率214

实例：大公国际对汽车行业的信用评级215

第十四章 商业银行的信用风险控制链管理218

第一节 商业银行的价值链和控制链管理220

（一）业务流程的类型225

（二）银行流程管理中的风险控制问题225

一、商业银行的价值链和风险控制问题225

案例：商业银行的困惑——企业贷款即骗款吗226

二、控制链管理：商业银行与制造型企业的比较227

三、商业银行的信用风险控制职能227

（一）一般情况下的银行信用部门的职能227

（二）危机情形下银行信用部门的职能228

第二节 商业银行签约前的风险控制链229

一、目前银行在控制客户风险方面存在的问题230

案例：中国银行对授信风险的集中控制231

二、常见的客户信贷欺诈方式231

（一）银行内部的欺诈231

案例：特大金融诈骗案——金额高达4亿元232

（二）企业对银行的欺诈232

三、初步筛选客户：分类方法和使用特点233

案例：建行山东分行客户评价办法的缺陷及调整方法234

第三节 商业银行签约时的风险控制链236

一、贷款客户信用的分析方法239

（一）CAMPARI法239

（二）5C法239

（三）5W法240

二、贷款的目的和用途分析240

三、还款资源分析241

四、财务分析242

五、行业分析——五种力量分析模型242

六、企业的经营管理和发展战略的分析243

七、产品分析——波士顿矩阵模型分析244

八、多元判别分析——Chesser判别模型和ZETA分析模型245

九、营运资产分析模型的应用247

十、确立信用风险等级249

十一、贷款评估报告内容252

十二、贷款协议的签订255

（一）贷款协议的内容255

（二）贷款协议的审查257

（三）贷款协议的签证257

第四节 商业银行签约后的风险控制链257

一、问题贷款和逾期贷款的基本含义258

二、问题贷款产生的主要原因259

三、问题贷款的处理程序261

四、银行清收账款的技术系统的建立和应用266

第十五章 保险业的信用风险控制链管理266

第一节 我国保险业面临的主要风险及存在的问题269

一、保险机制本身的风险270

二、经营不规范风险271

三、经营道德风险272

四、电子化风险272

五、政策性风险273

第二节 保险业信用危机的表现及反欺诈的应对措施274

一、保险业欺诈的多样性274

（一）财产险的欺诈手段274

事例：车险欺诈274

（二）人身保险的欺诈手段276

案例：人寿保险欺诈276

（三）中国对诈骗保险金的法律惩治277

案例：为骗保——声称肺炎，隐瞒肝癌278

二、保险欺诈的隐蔽性278

三、反欺诈的应对措施279

第十六章 国际贸易中的信用风险控制链管理280

第一节 国际贸易呼唤建立风险控制链管理282

一、国际贸易中信用风险管理存在的误区283

（一）追求贸易量，忽视信用管理283

（二）忽视老客户的信用管理283

案例：忽视对老客户的信用管理遭到损失284

（三）合同审批管理不严，客户利用合同条款欺诈285

二、国际结算的趋势和信用证风险285

（一）使用信用证不是国际结算的发展趋势285

（二）信用证引起的欺诈和商机损失285

第二节 加强对客户的资信调查和信用评估286

案例：超级巨骗东山再起，明目张胆再出江湖287

一、加强客户资信管理287

二、提高信用分析能力289

第三节 签约时对合同条款的隐含风险的防范289

一、合同条款隐含的风险289

二、如何规避签约风险290

第四节 运用出口信用保险和国际保理防范收汇风险291

一、运用出口信用保险确保收汇291

事例：出口信用保险，为何买单者寥寥292

二、开展保理业务避免收款风险293

（一）保理业务的服务内容294

（二）保理是降低收汇风险的一大选择294

一、国际专业账款追收代理业务的定义295

第五节 国际专业账款追收代理业务295

案例：通过保理，提升业务295

（三）出口商从保理中得益295

二、委托国际专业追账机构的好处296

第十七章 国内贸易的信用风险控制链管理296

第一节 选择经销商的方法297

一、对经销商信用的思考297

二、国内经销商的信用危机298

三、选择经销商的方法299

（一）强制评分选择法300

（二）销售量分析法301

（三）销售费用分析法301

第二节 在签订赊销合同时的风险防范302

三、经营权的排它性和非排它性303

一、经营地区和市场303

二、经销商应尽的义务303

四、公司的名称、商标和标识的使用权304

五、产品如何分发304

六、售后服务条款304

七、价格和折扣304

八、付款条款304

九、合同期及终止304

第十八章 制药行业的信用风险控制链管理305

第一节 制药企业的“三段式全程控制法”306

一、事前控制：实行客户资信管理制度307

二、事中控制：建立赊销管理与授信制度307

案例：白云山制药实行全程信用管理，变两难为双赢308

三、事后控制：完善应收账款管理制度308

第二节 制药企业全程信用管理模式309

一、识别客户信用，防患于未然310

案例：东阿阿胶利用商务信用链，创工商双赢310

二、规范赊销业务，善用信用政策311

三、设立信用额度，堵住拖欠发生的源头312

四、强化债权管理，亡羊补牢犹未晚312

案例：株洲千金药业改进应收账款管理的效益313

五、提高管理层的整体管理水平和素质313

第十九章 橡胶轮胎行业的信用风险控制链管理313

第一节 我国橡胶轮胎行业及其面临的风险问题314

一、我国轮胎生产企业概况314

二、我国轮胎生产企业面临的问题315

第二节 信用风险管理体系实施实例316

一、信用咨询服务的目标316

二、上轮的管理现状：“四多三高二缺乏”316

三、上轮的竞争优势317

四、上轮在信用管理上急待解决的问题318

五、上轮实施信用风险管理体系319

第二十章 煤炭生产经营行业的信用风险控制链管理320

第一节 当前我国煤炭经营企业的现状322

一、当前煤炭企业存在的问题323

二、煤炭企业经营风险产生的原因分析324

第二节 煤炭企业赊销误区及风险控制链管理325

一、煤炭企业管理赊销方式的问题分析325

二、煤炭企业如何建立风险控制链管理体系326

（二）制定授信制度与合适的赊销政策327

（一）实行客户资信管理制度327

（三）赊销风险内控机制的设计和运行328

（四）加强应收账款的日常管理328

（五）拖欠账款的常见借口329

（六）做好应收账款回收的内部控制330

第二十一章 移动通信行业的信用风险控制链管理330

第一节 移动通信企业建立信用管理机制的意义案例：柯德川的叹息332

第二节 ECMS系统：移动通信企业针对用户风险的控制链管理体系332

一、ECMS系统的主要内容333

二、ECMS系统的信用分析模型334

案例：上海移动严打手机赖账337

三、ECMS的系统设计337

四、应用软件系统337

第一节 我国汽车租赁行业的发展现状和存在的问题338

五、ECMS系统与其他系统的关系338

第二十二章 汽车租赁行业的信用风险控制链管理338

一、租赁与出租的区别341

二、我国汽车租赁行业的现状341

三、我国汽车租赁企业存在的问题342

四、跨国公司进军汽车租赁行业343

第二节 汽车租赁业信用风险控制链管理体制的建立344

一、加强对租户的资信调查并进行评级344

二、建立汽车租赁保险345

三、网络信息化管理——既提高效率，又降低风险345

四、推行租赁信用卡制度345

案例：金海岸租赁信用卡的应用345

第二十三章 电子商务中的信用风险控制链管理346

五、制定规范的行规，强化法律保护346

第一节 电子商务信用模式的产生和发展347

一、电子商务所处的发展背景及现状348

二、电子商务引发信用思考349

案例：薛刚的提问349

三、树立诚信形象，推出信用模式350

案例：阿里巴巴与邓百氏联手出卖信用350

四、电子商务合同的法律效力352

第二节 电子商务的安全策略353

一、电子商务存在的技术安全问题353

案例：博士上网偷钱354

二、个人信用卡的安全措施与企业对个人信用的网上审查354

三、构建电子商务的安全体系355

案例：“用完即弃”信用卡355

四、国际互联网络的安全策略358

（一）IBM电子商务加入安全功能359

（二）VeriSign的服务器数字ID——低成本高安全的方案359

（三）Sun公司的安全保密产品360

（四）两大阵营协力合作制定SET标准360

第三节 国际电子商务与风险控制链管理360

一、电子商务的本质361

案例：利用电子商务做成化肥交易362

二、B2B业务的风险控制链管理362

案例：成功的电子商务营销363

三、B2C业务的信用要过五大关365

案例：my8848网拖欠600多万元365