图书介绍
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- 闫大海主编 著
- 出版社： 北京：中国纺织出版社
- ISBN：9787506444033
- 出版时间：2007
- 标注页数：294页
- 文件大小：13MB
- 文件页数：303页
- 主题词：企业管理：销售管理
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图书目录
第一章 铺货——在抢滩登陆战中制胜取得终端战役的开门红——成功铺货3
铺货的原则和方式6
铺货的具体步骤9
怎样成功地铺货14
广告铺货19
铺货过程的监控23
铺货执行效果的评估27
铺货最容易犯的错误31
经典案例：康师傅铺货制胜38
第二章 渲染——营造终端销售气氛渲染——终端销售气氛47
做好产品演示49
终端渲染营销54
充分利用POP广告营造气氛57
无声的促销员——鹤立鸡群的包装62
经典案例：TCL空调的独特渲染术68
第三章 理货——无形的销售终端理货——提升商品的销售量75
终端理货的原则78
明确每个理货员的工作职能80
与客户建立良好的关系84
经典案例：宝洁的终端理货管理谋略87
第四章 陈列与展示——用终端艺术打动顾客陈列的重要性91
如何让商品陈列更具魅力93
终端陈列的技巧97
终端陈列的基本原则99
商品的黄金陈列线102
借势陈列——在有限的空间里盘活产品103
重视广义陈列109
经典案例：可口可乐的生动化陈列111
第五章 导购——最鲜活的广告导购的重要意义117
终端导购员的岗位职责118
对导购人员素质的要求123
导购的具体步骤125
导购技巧培训一：了解消费者的需求131
导购技巧培训二：掌握顾客的消费心理134
导购技巧培训三：了解消费者的购买过程137
导购技巧培训四：区别对待不同类型的顾客142
导购技巧培训五：与顾客接触应该注意什么145
导购技巧培训六：向消费者介绍产品的价值148
导购技巧培训七：处理顾客的异议149
导购技巧培训八：促使消费者成交155
有效的导购管理159
导购管理的误区165
经典案例：一位服装导购员的高超技巧172
第六章 促销——赢在终端终端促销的定义、特点和作用179
终端促销的实施过程184
促销的基本原则187
终端促销方式一：价格促销190
终端促销方式二：节日促销196
终端促销方式三：赠品促销200
终端促销方式四：有奖促销209
终端促销方式五：联合促销217
如何提高终端促销的效果223
终端促销的评估与分析226
影响终端促销效果的因素229
促销的误区233
经典案例：宝洁美发亲善大行动241
第七章 窜货——渠道终端管理的毒瘤窜货的概念、表现形式及危害247
为什么会出现窜货251
系统解决窜货问题255
经典案例：裕兴信息家电的窜货之痛260
第八章 终端拦截——主动出击策略终端拦截的定义265
终端拦截策略266
拦截的五大实质272
终端反拦截273
经典案例：丝宝（舒蕾）的成功拦截275
第九章 终端维护——守好终端阵地终端维护的工作要点和内容281
终端维护的方略282
巡回拜访286
终端人员的日常管理287
经典案例：“中南海”的终端维护工作290