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序　1

第一章 检验谈判的筹码一、谈判的本质是实力的角逐，还是心理的较量　3

二、角力——谈判中的八个重要筹码　4

（一）能惩罚他吗　5

（二）有东西赏吗　9

（三）有退路吗　15

（四）有时间熬吗　16

（五）有法律可借力使力吗　17

（六）有专业知识吗　18

（七）能暂时糊弄他吗　20

（八）敢耍无赖拒不让步吗　21

三、筹码的博弈　23

（一）每一个时代所需要的东西不一样　23

（二）每一个社会所需要的东西也不同　25

（三）你拥有对方想要的金钱与物质吗　26

（四）你拥有对方想要的行为吗　26

（五）你的能力有展现的记录吗　28

（六）对方相信你拥有吗　29

第二章 准备谈判的七大要件一、处理好你的关系　37

（一）中国人处理关系的思维方式　37

（二）想办法简化你的交情　39

（三）对内跟对外谈判的战术使用各有不同　40

（四）用让步“养”关系　41

（五）用分享资讯与研究成果“养”关系　41

二、选择合适的沟通渠道　42

（一）面对面＞打电话＞写信　43

（二）写信沟通的适用情境　46

（三）如何约对方面对面沟通　47

（四）打电话沟通的技巧　51

三、分清利益层次，把握谈判结果　53

（一）利益的三个层次——Must、Want、Give　53

（二）谈判的五个结果——赢、和、输、破、拖　54

四、让你的要求具有正当性　56

（一）要求要用柱子来支撑　56

（二）谈判之道＝捭阖之术　58

五、方案要为利益服务　63

六、谈判结束前要对方一个承诺　65

七、找好退路　65

第三章 谈判的结构安排一、谈判的实质结构　71

（一）选择合适的场地　71

（二）找准你的座位　79

（三）多渠道沟通　87

（四）把握谈判的期限　91

二、谈判队伍的人员组成　92

（一）金字塔阵形　92

（二）要有一个观察者　93

（三）如何叫停　94

（四）如何找破绽　95

三、如何出牌——水平谈判还是垂直谈判　96

第四章 谈判桌上的说服技巧一、谈判中的心理分析　105

（一）谈判无处不在　105

（二）双人单面向买卖中的七个谈判模型　106

二、谈判场合不同，说服效果不同　109

三、把控好说服的航船　110

（一）看清水的流向，找到合适你的船　110

（二）船上载的是什么信息　111

（三）明确信息的顺序　128

第五章 投石问路——谈判桌上推的功夫一、什么叫做“推”　137

二、推的时候如何出牌　141

（一）硬出牌——提出我想要的　141

（二）软出牌——提出我认为对方会接受的　145

（三）架起柱子——提出有客观原则支持的　149

（四）诱敌深入——提出对方肯定不会拒绝的　155

（五）引爆冲突，先破后立——提出对方肯定会拒绝的　161

第六章 坚守阵地——谈判桌上挡的功夫一、五种推挡模型　169

二、守住底线　175

三、让步的艺术——让步三原则　176

（一）幅度递减　176

（二）次数少　178

（三）速度慢　178

四、锁住立场的六大方法　179

（一）民意　179

（二）白纸黑字　180

（三）第三者　181

（四）没有能力　182

（五）伤害自己　183

（六）专业知识　183

五、成功解套的六把钥匙　184

（一）民意怎么解套　184

（二）白纸黑字怎么解套　184

（三）第三者怎么解套　184

（四）没有能力怎么解套　184

（五）伤害自己怎么解套　185

（六）专业知识怎么解套　185

（七）什么东西不能解套　185

六、谈判时要抓的四个要件　188

第七章　谈判的收尾与解题一、突然让步　195

二、四种解题模型　196

三、收尾的推拉之势　202

（一）推——给对方一个期限或者预警　202

（二）拉——给对方一个期待、诱因　203

（三）收尾的要点　204