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第1章（第一天）　从业准备1

1.1　租售冠军应具备的素质和能力3

1．良好的生理和心理素质3

2．良好的职业道德修养3

3．宽泛的专业知识4

4．基本的业务能力6

5．基本的业务技能7

6．良好的从业意识8

7．良好的从业习惯9

8．良好的品质9

1.2　租售冠军应具备的条件10

1．平庸经纪人的表现10

2．优秀经纪人的表现12

3．具备推销自己的能力13

4．具备目标感14

5．具备专业素质14

6．具备表达能力15

7．具备学习能力15

8．具备耐心和诚心16

9．具备成功的心法16

10．具备自我反问能力17

11．给经纪人的五十条建议18

1.3　租售冠军应具备的从业心态21

1．如何增强自信心21

2．怎样调整沮丧和失落情绪22

3．如何对待客户的拒绝23

4．经纪人为何会产生职业压力23

5．如何有效地缓解和释放压力23

6．如何看待心态不好的问题24

7．如何调整心态25

8．如何面对业绩的落后25

9．如何解决同事抢单又无证据的问题25

10．如何和有矛盾的同事搞好关系25

11．不想和人倾诉心中的烦闷，怎么办26

12．如何始终保持对客户的热情26

13．如何应对上级的无理要求和安排26

14．怎样才能做一个好的房地产经纪人27

15．有关心态的二十七个问题27

1.4　租售冠军应具备的礼仪规范28

1．基本着装规范28

2．标准站姿与坐姿规范28

3．标准动姿规范29

1.5　租售冠军应具备的交谈举止30

1.6　租售冠军应掌握的电话沟通方法32

1．接听电话应注意的事项32

2．进行陌生电话推销的方法33

3．做电话推销时要注意的问题34

4．做好打电话前的准备工作35

5．选择适宜的打电话时间35

6．说好通电话的第一句话35

7．在通话的过程中挖掘客户的真正需求36

8．迅速约见客户的技巧36

9．完美地结束与客户的通话36

10．掌握回访客户电话的时间37

11．有效地进行客户电话回访37

12．如何应对客户在通话时的推托拒绝38

13．在打电话前准备好应付客户的拒绝38

14．与打来电话咨询的客户建立业务联系38

15．对已经出租的房源业主致电话时的应对技巧39

1.7　租售冠军应做好的初步准备39

1．踏街绘图39

2．房源记录41

3．房源开发42

4．客源开发43

5．看楼装备46

第2章（第二天）　客户接待47

2.1　了解房屋推销的过程49

1．了解客户的购房过程49

2．了解房源销售的五个步骤49

3．了解房屋推销的三个阶段50

4．做好房屋推销的九项行动51

2.2　了解客户购房的动机51

2.3　掌握客户接待的要诀53

1．如何接待店门口的客户53

2．如何接待进店的客户53

3．同事间如何配合接待客户54

4．如何做好与客户的初步接触54

5．初步接触时如何引起客户注意54

6．接待客户的七个要点54

7．接待客户的四个不要55

8．接待客户的两大法宝56

9．递名片的规范动作56

10．如何结束客户的到访57

2.4　掌握与客户沟通的要点58

1．正确对待客户的要点58

2．准确了解客户的情况58

3．客户喜欢的经纪人类型58

4．取信客户的四个要点59

5．包装自己形象的要点59

6．要善于赞扬客户59

7．用心捕捉客户信息60

8．耐心也是一种促销手段60

9．坚持就是胜利60

10．关注客户的决策影响者60

11．集中精神销售61

12．尽量满足客户的三大渴望61

13．清楚自己针对客户的工作内容61

14．使沟通更轻松的四个方法61

15．引导客户发表意见的方法62

16．寻找客户拒绝的原因62

2.5　掌握与客户洽谈的技巧63

1．掌握常用的待客用语63

2．掌握正确的说话方式65

3．审视自身的说话方式66

4．改善说话方式的要诀67

5．掌握正确发问的要诀68

6．掌握正确的洽谈技巧69

7．避免洽谈时的常见错误73

8．洽谈时的其他注意问题74

2.6　掌握带客户看房的业务要诀75

1．如何做好带客户看房前的准备工作75

2．如何做好带客户看房中的工作79

3．如何做好带客户看房后的工作84

2.7　掌握观察客户的技巧85

1．了解客户最关心的利益点85

2．了解客户要求的方法85

3．把握客户心理活动的三大信号86

4．把握观察客户的途径87

2.8　掌握应对不同类型客户的方法88

1．朋友介绍关系客户的应对方法88

2．职业炒房者的应对办法88

3．年轻夫妇的应对办法89

4．中年客户的应对办法89

5．女性客户的应对方法89

6．挑剔型客户的应对方法90

7．自我防卫型客户的应对方法90

8．深思熟虑型客户的应对方法90

9．犹豫不决型客户的应对方法90

10．豪爽干脆型客户的应对方法91

11．自我吹嘘型客户的应对方法91

12．冷静思考型客户的应对方法91

13．无决定权型客户的应对方法92

14．言行不一型客户的应对方法92

15．性格暴躁型客户的应对方法92

16．喋喋不休型客户的应对方法93

2.9　掌握跟踪客户的方法93

1．建立详细的客户档案93

2．做好客户细分工作94

3．明确客户需求94

4．确定合适的客户回访时机94

5．客户跟踪的注意要点95

6．如何正确对待客户的抱怨95

7．如何做好客户回访以促进重复销售或交叉销售96

2.10　掌握处理客户异议的方法96

1．树立面对客户异议的正确心态96

2．了解客户表示异议的原因98

3．处理客户异议的前提98

4．处理客户异议的方法99

5．处理客户异议的技巧102

6．常见客户异议的应对方法104

7．应对客户异议的巧妙回答111

8．针对性说服客户的25种理由113

第3章（第三天）　促使成交117

3.1　成功处理客户问题的要诀119

1．处理客户看房过程中的问题119

2．处理客户交易过程中的问题122

3．处理客户投诉的要诀124

3.2　成功处理业主问题的要诀125

1．处理业主委托售房时的问题125

2．处理业主交易过程中的问题128

3.3　成功处理客户与业主双方问题的要诀135

3.4　成功促成交易的要诀138

1．促成交易的方法138

2．促成交易过程的要点143

3.5　成功进行价格谈判的要诀146

1．价格谈判的方法146

2．价格谈判过程的要点148

3．价格谈判的常见问题151

3.6　成功获取目标佣金的要诀154

1．佣金谈判的方法154

2．佣金谈判的常见问题155

3.7　成功收定的要诀157

1．收定时的常用做法157

2．收定过程的常见问题159

3.8　成功进行签约的要诀162