图书介绍
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- 周帆著 著
- 出版社： 北京：中国经济出版社
- ISBN：9787501789061
- 出版时间：2009
- 标注页数：290页
- 文件大小：75MB
- 文件页数：305页
- 主题词：房地产－市场营销学－技术培训－教材
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图书目录
第一部分 踩盘操作策略3
认识踩盘3
踩盘流程4
踩盘规模、技术与结果的关系9
踩盘内容细化10
踩盘目的与营销问题的解决15
踩盘形式及方法16
踩盘方法17
踩盘方案策划23
三项关键点踩盘与销售测评24
踩盘要求26
附录一：个案——房地产项目调查模块27
第二部分 新楼盘简便式操作策略47
新楼盘简便式策划流程47
新楼盘开发简便式策划书54
新楼盘开发决策程序九大步骤58
第三部分 售楼人的选拔与培训65
售楼部门组织框架65
售楼部人员分工架构图65
售楼人选拔标准67
售楼人选拔程序69
优秀售楼员的十大特质70
售楼十一大心法79
售楼人应聘密码84
附录二：简历样本86
附录三：都要经验，历史上就不会有诸葛亮91
售楼员分配方法93
售楼员培训程序94
培训方法选择97
培训十大误区诊析102
第四部分 售楼礼仪111
仪容仪表标准111
售楼员服装114
售楼员文明用语116
售楼员礼仪及行为规范117
售楼员待客要求121
电话拜访客户细则122
接听客户电话要则124
第五部分 售楼工作程序与方法129
销售与消费过程图解129
销售步骤与技能提示129
售楼工作程序（图文混合版）132
售楼流程（图版）137
售楼流程（战略性文字版）139
售楼流程（操作性文字版）142
售楼的几种形式151
销售阶段的运功方式界定152
售楼前的准备工作153
物业优点的整理154
销售资料制作156
售楼人工作范围158
售楼人工作方法160
售楼案场标准作业流程及内容展开163
售楼业务处理细化168
销售过程应对策略179
售楼员现场推介技巧及销售服务181
逼订技术182
现场逼订SP配合184
如何守住价格——议价技巧188
客户异议说服及干扰排除192
应对拒绝购买的模拟推演196
如何带客户看房204
如何快速签订合同206
如何填写订单207
销售控制——销控及柜台208
销售引导及道具运用210
小订转大订注意事项212
销售气氛的营造214
附录四：个案——售楼员的“善意谎言”215
附录五：现场管理制度范本216
第六部分 售楼人基本守则233
售楼人守则233
售楼人业务守则236
售楼人的基本要求238
售楼人的义务239
第七部分 售楼人基本技能245
售楼人理论基础245
售楼人心理素质246
售楼人归纳总结与信息反馈247
售楼员观察技巧248
售楼员洽谈技巧249
附录六：个案——学会倾听252
第八部分 售楼人管理257
售楼管理原则257
销售的日常管理258
售楼部的权限界定260
售楼员考核流程和内容262
附录七：个案——考核方案及实施计划的制订264
附录八：个案——10-1＝0265
客户区分准则266
售楼员薪酬与佣金模式268
售楼佣金制订方法269
附录九：个案——海言创新机构佣金分配方案271
附录十：个案——积分奖励方案274
售楼员激励措施275
售楼垂直指挥原则277
检验售楼经理的三大指标279
检验营销失败四要素280
附录十一：售楼策略个案选萃282
附录十二：业主助销奖励个案287