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一 销售人员必须具备的基本功1

1.没有一流的人品就不会有一流的业绩4

诚实守信是销售人员走向成功的基石4

乐观积极的心态是销售人员不败的法宝6

销售人员应当具有高尚的职业道德10

2.提高技能的四个“必须具备”11

销售人员必须具备顽强的学习精神12

销售人员必须具备有效沟通的技能14

销售人员必须具备严谨的时间管理方法22

销售人员必须具备良好的分析能力27

3.销售人员必须具备的基本礼仪29

仪表仪容礼仪30

仪态礼仪32

交谈的语言礼仪34

接打电话的礼仪39

见面的礼仪40

约见客户的礼仪42

接待客户的礼仪43

4.销售人员应具备的10种心态44

二 如何寻找潜在客户49

5.寻找潜在客户必须坚持的原则50

不愿吃苦就不会有客户50

机会只眷顾有准备的人52

寻找潜在客户时要积极转变思维57

对待潜在客户要因人而异62

6.如何有效地寻找潜在客户66

尽可能地拓展人际关系网66

学会从竞争对手那里赢得客户68

学会与陌生人打交道70

永远不要放弃未成交的客户73

寻找潜在客户的8种基本方法75

三 做好拜访前的准备工作81

7.要准确了解自己的客户82

为什么要了解自己的客户82

需要了解哪些客户信息84

建立完善的客户档案87

8.要对自己的客户进行四项定位89

准确了解客户的实际需求89

准确了解客户的购买能力90

准确了解客户有无决策权92

准确了解客户的信用状况94

9.必须熟知自己的产品和对手的产品95

必须熟知自己的产品95

必须熟知主要竞争对手的产品98

要熟知自己产品的独特买点101

需要了解的其他相关知识103

10.如何预约自己的客户106

预约的基本内容107

客户拒绝见面的常见理由及应对方法108

11.如何成功接近自己的客户110

四 成功拜访潜在客户121

12.给客户留下良好的第一印象122

13.准确把握客户的心理124

14.尽快了解客户的实际需求126

15.不断刺激客户的购买欲望129

16.充分利用客户的好奇心理131

17.掌握话说一半的技巧133

18.学会利用客户的趋同心理135

19.用“利益”感化你的客户136

让客户充分了解你的产品利益138

让客户充分了解你的产品的企业利益138

让客户充分了解产品的差别利益139

20.积极消除客户心中的疑虑139

准确分析客户存在疑虑的原因140

针对客户容易产生疑虑的地方准备好答案140

充分利用你的专业知识消除顾客的疑虑141

巧妙利用名人及权威专家消除客户的疑虑141

尽量利用企业的知名度消除客户的疑虑143

21.妥善处理客户的抱怨145

客户抱怨你是因为对你抱有希望145

妥善处理每一位客户的抱怨147

妥善处理客户抱怨能够赢得商机149

处理客户抱怨有利于维护企业形象和产品形象150

学会平息客户心中的怒气150

必须准确判断客户抱怨的缘由151

处理客户抱怨的6种方法152

22.学会吸引客户的注意力155

用精彩的开场白吸引客户的注意力156

投其所好，用真情感动客户157

尽量避免其他因素的干扰158

交流过程中尽量加入生动的因素159

23.让你的产品展示打动你的客户161

24.用你的人格魅力征服你的客户163

五 抓住时机与潜在客户立即成交167

25.成交机遇藏在客户的异议中168

机会也许藏在客户的异议中168

准确分析客户产生异议的原因169

及时处理客户的异议170

处理客户异议的6种基本方法173

26.关注成交信号把握成交时机176

认真聆听客户的语言信号176

仔细观察客户的行为信号178

注意观察客户的表情信号180

27.摆正心态主动向客户提出成交180

28.积极引导客户做出购买决定182

积极引导客户订货182

积极引导客户谈妥价钱183

引导客户成交的10种基本方法183

29.别忘了定期拜访你的老客户190