图书介绍
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- 张强，杨明娜，傅剑波编著 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：9787300219400
- 出版时间：2015
- 标注页数：255页
- 文件大小：48MB
- 文件页数：264页
- 主题词：商务谈判－高等学校－教材
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图书目录
第1章 引言1
第1节 商务谈判活动存在的前提条件1
第2节 构成商务谈判活动的基本要素5
第3节 商务谈判活动的类型6
第4节 成功的商务谈判活动具有的基本特征10
第5节 当代主要谈判理论及其代表人物13
第2章 商务谈判者的培养与成长41
第1节 商务谈判者应当具备的基本素质41
第2节 商务谈判能力的培养43
第3节 正确认识学习商务谈判理论与从事谈判实践的关系50
第4节 学习商务谈判的基本方法51
第5节 谈判行为的自我管理52
第6节 明晰的道德观是正确运用谈判技巧的重要前提55
第3章 谈判信息管理65
第1节 寻求谈判信息的动态对称性优势对于谈判者的重要意义65
第2节 商务谈判信息的识别与分析要点66
第3节 收集商务谈判信息的途径和方法72
第4节 商务谈判信息的传递76
第5节 信息安全80
第4章 交易条件的构成89
第1节 交易条件的构成要素89
第2节 交易条件磋商中最容易发生变异的关键环节104
第3节 契约文本结构对维护谈判成果的重要作用106
第4节 虚头设置水平对成交可能性的影响109
第5章 谈判过程的控制与管理117
第1节 谈判班子领导人与主谈人的责任分工117
第2节 谈判班子领导人对商务谈判议程的把握120
第3节 主谈人在商务谈判过程中应起的关键作用125
第4节 高度重视商务谈判活动中场内与场外的配合126
第5节 谈判开局的控制与管理133
第6节 谈判班子内部协调与控制138
第7节 谈判实力的构建143
第6章 商务谈判策略与一般技术原则152
第1节 什么是商务谈判策略152
第2节 正确认识谈判策略与具体战术的关系156
第3节 一般谈判策略简介157
第4节 实现谈判策略的一般技术原则160
第7章 商务谈判语言艺术183
第1节 商务谈判语言的应用183
第2节 商务谈判语言的运用技巧187
第3节 商务谈判语言的辅助手段209
第4节 行为语言的效用214
第8章 数学与经济分析方法在商务谈判中的运用225
第1节 线性规划法在多边谈判预算中的运用225
第2节 排列图法在谈判过程控制中的运用228
第3节 决策树法在双边谈判中的运用233
第4节 盈亏分析法在双边谈判中的运用235
第5节 贴现法在投资项目谈判中的运用237
第6节 效益—费用分析法在项目投资谈判中的运用238
第7节 成本效益分析法在项目投资谈判中的运用239
第8节 定价决策方法在价格谈判中的运用240
第9节 对策模型在内部授权博弈中的运用241
第9章 商务谈判综合实训练习与辅导245
第1节 如何尽快处置采购合同引发的纠纷245
第2节 第一次签署产品销售代理合同时应该注意哪些问题251
参考文献255