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第一章 我国保险营销体制概况1

一、保险营销体制的类型3

（一）直销制3

（二）中介制5

（三）个人代理制的营销理论8

（四）我国对保险代理人的法律定义和解释9

二、保险营销体制在我国的发展沿革9

三、保险营销体制对寿险业发展的价值贡献10

四、我国寿险营销体制的管理模式12

（一）金字塔式组织晋升的团队架构12

（二）新颖的薪酬激励机制12

（三）独具特色的营销文化13

第二章 保险业快速发展所带来的体制性矛盾15

一、近年来保险营销市场发生的一系列变化17

（一）营销员保费收入的数据变化17

（二）退保率及保障型险种的占比变化19

（三）保险营销员人数的变化19

（四）保险营销员收入的变化19

二、营销队伍的整体专业素质不高21

三、大进大出的高流失率导致服务质量下降21

四、营销员的社会诚信度和认同度下降22

第三章 保险营销体制矛盾形成的深层次原因分析23

一、保险营销体制矛盾集中体现的深层次原因分析25

（一）营销员的法律身份二十年一直悬而未决25

（二）保险企业的管理面临诸多难以突破的瓶颈27

二、保险业的保守观念和利益驱动使体制变革困难重重38

三、监管部门和企业片面强化监管和惩治的作用48

第四章 保险营销体制变革的紧迫性和必然性分析55

一、我国保险业和发达国家的差距分析57

（一）当前世界经济对我国保险业形成的冲击58

（二）复杂的投资环境使保险企业经营压力大增59

（三）不合理的产品结构风险亟待消除59

（四）保险营销体制已无法满足市场的快速发展60

二、立足现实，形成过渡期的战略共识和有效举措61

（一）“面对面”保险营销模式保留的优势价值分析62

（二）应充分肯定并保护保险营销员的市场价值63

（三）加大培训中职业道德部分的培训力度69

（四）全面建立营销员的职业责任保险69

（五）彻底改变保险企业和营销员之间的传统管理模式69

第五章 全面市场化是保险营销体制变革的必然选择73

一、保险营销体制变革的宏观环境分析75

二、总结保险业发展中的问题，统一全面市场化的变革共识77

（一）我国商业保险和社会需求之间的差距分析77

（二）坚信中国商业保险未来发展的巨大空间81

三、保险营销体制全面市场化的发展趋势判断86

（一）市场经济对人类社会的重大影响88

（二）保险中介在保险营销体制变革中的价值分析90

四、全面市场化变革的宏观层面建议92

（一）政府应加大政策扶持力度，全面提升变革效率93

（二）着力营造有利于保险营销体制变革的外部环境94

（三）着力推动中介市场的结构调整和产业升级96

（四）调整监管的目标和职能，适应快速发展的保险市场99

五、全面市场化变革的微观层面建议100

（一）保险企业应加快推动部分营销精英的转制工作100

（二）改革应充分尊重营销员的合理诉求，力求多赢102

（三）保险企业应及时转变传统的营销管理模式104

（四）健全培训体系，强化执行常态培训流程104

（五）保险企业应对内部人力资源实行全面精简和优化105

六、提高未转制人员在过渡期内部分险种的前期佣金收入106

七、由内而外全面推进保险文化建设111

（一）加强保险文化建设的自觉、自强和自信112

（二）制度化、长期化推进保险文化建设113

（三）加强保险企业内部管理的诚信文化建设113

（四）坚决清理营销职场内急功近利的营销文化115

第六章 坚定信念，合力推进体制变革顺利进行117

一、政府和监管部门对变革的重视程度，是成功与否的关键119

二、坚定全面市场化变革方向，着手保险“大中介”体制探索124

（一）“天平模式”等所带来的可借鉴意义124

（二）市场的力量是推动保险“大中介”体制变革的核心动力126

三、顺势而为，果断抓住保险营销体制变革的良好机遇127

（一）防止“求稳”成为拖延变革的理由129

（二）保险营销体制变革，是不可阻挡的历史潮流132

参考文献135

附录：保监会关于保险营销体制改革的发文及其他143

附录1：关于规范代理制保险营销员管理制度的通知145

附录2：关于改革完善保险营销体制机制的意见（征求意见稿）148

附录3：关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知160

附录4：关于改革完善保险营销员管理体制的意见165

附录5：关于贯彻落实《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》的通知168

附录6：关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施（征求意见稿）170

附录7：关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见176

附录8：2007年致中国保监会的一封信：我们是社会的“另类”吗？180

附录9：保险是一种力量（诗一首）185

后记189