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第一章 商务谈判概述1

第一节 商务谈判的概念与特点2

一、谈判的概念2

二、商务的概念5

三、商务谈判的概念、特点及构成要素5

第二节 商务谈判的类型与形式9

一、商务谈判的类型9

二、商务谈判的形式18

第三节 商务谈判的原则与作用20

一、商务谈判的原则20

二、商务谈判的作用26

第四节 商务谈判的内容与程序29

一、商务谈判的内容29

二、商务谈判的程序37

第五节 商务谈判的评价标准与模式41

一、商务谈判的评价标准41

二、商务谈判的基本模式42

【本章小结】47

【思考题】48

【实务题】48

【案例分析1-1】48

【案例分析1-2】49

【案例分析1-3】49

第二章 商务谈判理论50

第一节 需求层次理论51

一、马斯洛的需求层次理论51

二、奥尔德弗的ERG理论55

三、尼尔伦伯格的主体需要理论56

第二节 博弈论60

一、博弈论的概念及简介60

二、博弈论的基本模型61

三、博弈论在谈判中的运用62

第三节 公平理论64

一、公平理论的基本内涵64

二、人们对不公平感的消除65

三、“公平”的判断标准66

四、公平理论在谈判中的应用67

第四节 其他谈判理论68

一、控制论68

二、谈判实力理论69

三、谈判结构理论72

四、谈判技巧理论78

【本章小结】84

【思考题】85

【案例分析2-1】85

【案例分析2-2】86

第三章 商务谈判素质要求88

第一节 商务谈判心理89

一、商务谈判心理的内涵89

二、商务谈判者的心理素质90

三、商务谈判心理禁忌93

四、商务谈判中的心理挫折94

第二节 商务谈判伦理97

一、商务谈判伦理观97

二、商务谈判伦理特征99

三、谈判伦理观与法律100

第三节 商务谈判者的素质和能力102

一、商务谈判者的素质102

二、商务谈判者的能力106

第四节 商务谈判人员的配备与管理108

一、商务谈判人员的配备108

二、商务谈判班子配备的原则111

三、商务谈判人员的管理112

四、谈判小组的禁忌113

【本章小结】114

【思考题】115

【案例分析】115

第四章 商务谈判的文化礼仪118

第一节 礼仪概述119

一、礼仪的含义与特征119

二、礼仪的原则与作用122

第二节 商务谈判礼仪124

一、商务礼仪概述124

二、商务谈判迎送礼仪126

三、商务谈判的会见礼仪127

四、商务谈判洽谈礼仪129

五、商务谈判宴请礼仪136

六、参观与馈赠礼品的礼仪138

第三节 商务谈判中的礼节140

一、商务谈判的基本礼节140

二、商务谈判会面礼节141

三、交谈中的礼节142

四、参加宴请的礼节143

五、出席文体活动的礼节146

六、进入外国人的办公室和住所的礼节146

七、日常卫生146

八、服饰147

九、称呼148

十、小费148

十一、舞会148

第四节 商务谈判中的文化差异150

一、商务谈判中的文化差异150

二、主要国家商务谈判礼仪与禁忌156

【本章小结】164

【思考题】165

【案例分析】165

第五章 商务谈判准备167

第一节 商务谈判的组织准备168

一、商务谈判人员的遴选168

二、商务谈判人员的配备172

第二节 商务谈判的信息准备180

一、谈判信息的概念和作用180

二、商务谈判信息的主要内容181

三、谈判信息的收集方法185

四、谈判信息的整理和筛选188

第三节 商务谈判的方案制订188

一、制订商务谈判计划188

二、商务谈判的时间选择193

三、商务谈判场所的选择194

四、商务谈判场景的选择与布置197

第四节 商务模拟谈判199

一、模拟谈判的概念与作用199

二、模拟谈判的任务与方法200

三、模拟谈判时应注意的问题202

【本章小结】204

【思考题】205

【案例分析】205

第六章 商务谈判过程207

第一节 商务谈判开局208

一、充分认识开局的重要性208

二、营造和谐谈判开局的气氛208

三、谈判意图的陈述210

四、商务谈判开局策略213

五、确定谈判议程217

第二节 商务谈判报价217

一、报价的依据217

二、报价的原则219

三、报价的方式220

四、报价的策略221

五、应价的处理及其策略224

第三节 商务谈判磋商225

一、还价前的准备225

二、讨价226

三、还价228

四、讨价还价的策略231

五、让步240

第四节 商务谈判终结251

一、谈判结束的契机251

二、结束谈判的技术准备254

三、结束谈判达成交易的条件256

四、结束谈判的有效方法258

五、起草和签订书面协议263

【本章小结】265

【思考题】266

【案例分析】267

第七章 商务谈判签约268

第一节 经济合同269

一、合同法与经济合同269

二、经济合同的订立272

三、经济合同管理与违约责任278

第二节 涉外商务合同280

一、涉外商务合同的特殊性280

二、涉外商务合同的结构281

三、涉外商务合同的订立法律原则281

四、涉外商务合同的转让、变更、解除与终止284

五、涉外商务合同纠纷的处理288

第三节 合同的签订290

一、合同签订工作290

二、签订合同应注意的问题293

三、签字仪式的安排294

四、协议的签证和公证295

第四节 商务谈判协议的履行296

一、商务谈判协议履行的原则296

二、商务谈判协议的担保298

【本章小结】300

【思考题】302

【案例分析】303

第八章 商务谈判思维304

第一节 思维的含义与类型305

一、思维的含义与特点305

二、思维的类型306

第二节 商务谈判思维过程310

一、谈判思维的概念310

二、谈判思维要素310

第三节 商务谈判思维方法314

一、联想思维法314

二、逆向思维法314

三、动态思维法315

四、超前思维法315

五、多样化思维法316

第四节 商务谈判思维艺术316

一、谈判思维方式的选择316

二、谈判思维中的诡辩317

三、谈判思维方法的妥善运用318

【本章小结】323

【思考题】323

【案例分析】323

第九章 商务谈判语言325

第一节 商务谈判语言概述326

一、语言的含义与类型326

二、商务谈判语言运用的原则328

三、语言艺术在商务谈判中的作用330

四、影响商务谈判语言运用的因素331

第二节 谈判有声语言运用的艺术333

一、商务谈判中“倾听”的艺术333

二、商务谈判中“问”的艺术335

三、商务谈判中“答”的艺术339

四、商务谈判中“叙述”的艺术342

五、商务谈判中“辩论”的艺术343

六、商务谈判中“说服”的艺术345

第三节 谈判无声语言运用的艺术351

一、无声语言的含义与作用351

二、商务谈判中的身体行为语言352

三、商务谈判的副语言358

【本章小节】361

【思考题】361

【案例分析】362

第十章 商务谈判僵局的处理363

第一节 商务谈判僵局概述364

一、商务谈判僵局的含义与类型364

二、商务谈判僵局产生的原因366

第二节 商务谈判僵局的利用与制造369

一、商务谈判僵局的利用原则369

二、商务谈判僵局的利用原因371

三、商务谈判僵局的制造372

第三节 商务谈判中僵局的处理方法373

一、打破谈判僵局的方法373

二、运用打破僵局方法的总体要求380

第四节 商务谈判气氛控制与僵局处理应注意的事项380

一、控制商务谈判气氛380

二、处理谈判僵局应注意的问题383

【本章小结】389

【思考题】390

【案例分析】390

第十一章 商务谈判中的风险防范393

第一节 商务谈判中的风险概述394

一、风险的含义与特征394

二、商务风险识别396

三、商务谈判中常见的风险类型397

第二节 商务谈判风险的规避402

一、防范商务风险的基本措施402

二、素质风险的规避403

三、规避风险的技术手段405

四、公平负担406

五、利用保险市场和信贷担保工具406

第三节 商务谈判风险的转移407

一、转移风险管理技术407

二、合同（或契约）与风险转移408

第四节 商务谈判中的外汇风险防范413

一、外汇风险的概念413

二、外汇风险的种类414

三、汇率对国际商务的影响415

四、影响汇率涨跌的因素416

五、外汇风险防范的措施418

六、谈判中外汇风险的处置420

【本章小结】423

【思考题】424

【案例分析】425

第十二章 国际商务谈判427

第一节 国际商务谈判概述428

一、国际商务谈判的含义与特点428

二、国际商务谈判的原则430

三、国际谈判与国内谈判的关系431

四、国际谈判成功的基本要求435

第二节 国际商务谈判文化差异437

一、文化差异的含义437

二、文化差异的主要表现437

三、文化差异对商务谈判的影响及对策440

四、霍夫施泰德的文化维度443

第三节 欧美主要国家的谈判风格445

一、美国人的谈判风格445

二、德国人的谈判风格448

三、法国人的谈判风格450

四、英国人的谈判风格452

五、俄罗斯人的谈判风格454

第四节 亚洲主要国家的谈判风格458

一、日本人的谈判风格458

二、泰国人的谈判风格461

三、越南人的谈判风格463

四、韩国人的谈判风格465

【本章小结】468

【思考题】469

【案例分析】470

参考文献471