图书介绍
心理学与销售策略PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 谭小芳编著 著
- 出版社： 北京：中国纺织出版社
- ISBN：9787518017119
- 出版时间：2015
- 标注页数：236页
- 文件大小：22MB
- 文件页数：248页
- 主题词：销售－商业心理学
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图书目录
Part 1 分析客户的销售心理策略3
第1章 透露客户意图的身体语言3
通过眼睛捕获客户的心理需求4
头部动作表露客户的心理倾向6
通过坐姿了解客户的心理想法8
手部动作流露客户心里的秘密11
习惯动作反映客户的情绪变化13
从口头语中探究客户的心理15
声音的变化传递客户的心理18
第2章 分析客户的消费心理需求21
客户希望物美价廉22
客户希望你是个销售顾问24
客户需要绝对的安全感26
客户需要你对他足够的重视28
客户愿意为情感附加值付费30
站在客户的立场上考虑问题32
第3章 把握不同类型客户的心理特点35
爱慕虚荣型客户——赞美能拉近彼此距离36
犹豫不决型客户——给其危机感，以促成交易38
时间观念强的客户——要抓住关键，为客户节省时间40
专制挑剔型客户——要顺从忍耐，让其心满意足42
情感丰富型客户——要真诚相待，让客户受感动43
豪爽干练型客户——要开门见山，让客户有认同感45
俭朴节约型客户——物有所值，让他了解钱花在关键处47
追求个性的客户——产品独特，吸引客户兴趣49
贪小便宜的客户——施以满足感，换取大回报51
沉默型客户——引导和观察，调动其购买欲望53
Part2 亲近客户的销售心理策略57
第4章 如何拉近与客户的心理距离57
真诚善意——能更好地接近和吸引顾客58
寻求意见——让客户为你的谦虚买单60
主动热情——让客户感到温暖61
记住名字——让客户因感动而接受你63
多见面——和客户混个脸熟65
第5章 如何消除客户的抗拒心理69
利用“物以稀为贵”的心理70
让客户感受你的敬业可信72
面对客户将目标降低73
减少客户对风险的担忧75
第6章 如何赢得客户的心理79
二八定律：客户渴望更多的关怀80
二选一定律：把主动权掌握在自己手里82
奥美定律：把客户当作“恋人”一样用心84
投其所好定律：客户都有自己的喜好86
Part 3 引导客户的销售心理策略91
第7章 利用客户的消费心理91
客户和销售员的互惠心理92
客户都有害怕被骗的心理93
抓住客户的从众心理95
客户普遍存在逆反心理97
第8章 调动客户的消费情绪101
引导客户的好情绪102
心情好才能实现价值104
控制情绪，给客户最好的一面107
礼貌对待无理取闹的客户109
快乐心理带来快乐销售111
第9章 顺应客户的心理期望115
自己人效应：客户喜欢和自己相似的人116
要给客户表达的机会118
正确处理客户的意见120
多说“我们”，少说“我”123
第10章 影响客户的心理想法125
引导客户说“是”126
重复重要信息，加深客户印象128
用偶然来刺激客户的机遇心理130
强调不购买的损失，促使客户购买132
诱发客户更多的消费欲望135
第11章 引导客户的心理倾向139
以退为进，紧紧抓住客户的心140
想方设法让客户依赖你142
巧用对比抓住客户的心144
Part 4用心理策略快速实现成交149
第12章 契合客户心理的说话策略149
用通俗的语言解说晦涩的专业术语150
给客户提建议，让客户觉得是自己的主意151
用美丽生动的故事赢得客户的心154
小幽默往往能调节交谈的气氛156
祸从口出，要管好自己的嘴巴158
第13章 销售情景中的沟通要点161
突出产品卖点，吸引客户消费162
巧妙地应对客户的借口164
用收益和损失的对比攻心167
有效的提问是销售成功的基础169
第14章 说服客户购买的心理策略173
利用攀比心理说服客户174
选择客户疲惫的时候游说176
使用强势的语气让客户无法拒绝178
想客户之所想抓住客户的心180
多用动情的话让客户购买183
巧妙利用客户的怀旧心理185
客户也会钟情于时尚187
第15章 销售谈判中的心理策略191
步步为营的价格谈判192
骑驴找马策略：慢慢朝着理想的价位努力194
学会适当沉默，给对方无形的压力197
谈判中拒绝对方的心理策略199
如何选择有利的谈判地点202
作出让步的时候，要求对方回报204
要懂得适当妥协，但是要紧守“底线”206
让客户始终觉得自己是大赢家208
第16章 销售员制胜的心理效应211
踢猫效应：不要污染客户的情绪212
军令状效应：破釜沉舟，不留退路214
登门槛效应：一定要得寸进尺216
三分之一效应：客户在1/3处成交218
沸腾效应：将客户的购买热情再提高一度221
品牌效应：让客户爱屋及乌223
第17章 销售员要把握的心理细节227
记住客户的重要日子，让客户感觉被重视228
对客户的秘密要缄口，获得客户的信任230
让客户先挂电话，让客户感觉被尊重232
随时记下客户的要求，让客户内心感动234
参考文献236