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第一章　直销话术运用原理3

话术要因时而异，因人而异3

说话不因人而异都是白费3

目录3

始终把客户摆在第一位14

不融洽的谈话绝无好结果17

第二章 主顾开拓话术21

以突破对方的心理防线为第一21

口到财富来21

练出温柔攻克“守门员”的嘴上功夫29

零距离接近顾客的话术攻略36

聪明的提问胜于逼问41

给商品营造一种令客户美好想像的空间55

处理异议，首先必须洞悉异议的真相61

第三章 直销异议处理话术61

异议既是成交障碍，又是成交信号61

快速掌握异议处理的绝招65

应对客户拒绝的“杀手锏”69

推销商品和决策权力异议化解72

解决客户支付能力的顾虑74

应对顾客购买时间异议的要诀75

货源异议的化解79

化解双方价格分歧的妙法81

攻无不克的异议处理话术85

第四章 直销成交话术111

掌控好关键“临门一脚”的杀手锏111

在客户脑海中“播种”成交的种子111

学会把最坏方案变成最佳方案112

在微不足道上用心计113

靠工作表（订单）确认成交114

扼要陈述速成交v115

不妨用“我想考虑一下”作底线116

控制好“杀价顾客”的心理底线117

拿出“恐惧成交”的绝招118

以制造异议为假，以最后成交为真119

掌握“邱吉尔成交话术”的巧妙之处120

巧用“亲子法”成交话术121

以退为进：“让步”成交话术的运用原则122

布下套路：“暗示法”成交话术123

让客户信任：商品演示成交话术124

心理制胜：持续确认成交话术125

不怕问题，就怕找不到解决问题的办法126

多问几个“为什么”，可以减少大麻烦128

掌控“标准式”成交话术129

必须遵循的“三个问题”成交话术130

应对夫妻的成交话术132

大胆用“如果”假设133

先一手准备：预先布阵成交话术135

把握强硬手段成交的契机135

灵活运用“介绍方式”成交话术137

没有气氛，要营造出气氛来138

不妨适度贬低顾客，也是成交之道138

激发出竞赛成交的状态139

聪明之举：“避大就小”成交话术140

让客户感到失去生意是最大的遗憾142

胆大心细：运用激将成交话术之妙143

没有比较，就分不出高下144

让顾客感到自己是聪明的人145

从假设开始持续成交147

压迫式方法：不断追问成交话术150

试水才知水的深浅151

最后一招：降价成交话术152

佯装失败，以退为进153

最拿手的游戏：欲擒故纵的成交话术155

善待自己成交话术156

高妙的引导式成交话术158

连锁客户成交话术159

自信方略：勇士成交话术160

善用鲍威尔式成交话术161

改变“不景气”成交话术162

慎用敏感压力成交法163

ABC 成交话术166

回敬成交话术167

讲故事证言成交话术168

第五章 故事行销话术173

故事更能说服客户173

老鼠救狮子173

父亲买的保险173

没买保险的遗憾175

封闭带来的遗憾176

表达出你感激的心情177

挨骂的小徒弟178

下金蛋的鹅178

你要帮我吗179

小精灵捡砖180

退保的遗憾181

不要等到比原来还少182

十二年后的公主183

错过观音的老妪184

祈祷中彩185

错过良机186

学会在温水中逃生188

第六章 情景行销话术193

让客户有个遐想的空间193

生意人的敏感区193

职业愿景发人深省198

躺着拿钱还是站着拿钱203

名人为你“说”保险206

事故也有“发言权”208

事实胜于雄辩211

第七章　直销大师话术217

他山之石，可以攻玉217

乔·吉拉德处理异议的绝招217

班·费德文面谈威力话术223

约翰·沙维祺的访谈话术241

齐藤竹之助应对异议的五种策略242

诺曼·拉文攻克拒绝壁垒的妙招245

柴田和子的“猴子”话术249

“零距离”沟通六大问题251

问好五个问题轻松促成256

后记259