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目录1

第1章　销售预测过程管理　1

预测和计划　2

为什么需要销售预测　3

市场营销需要销售预测　5

销售需要销售预测　5

财务和会计需要销售预测　5

生产和采购需要销售预测　6

物流需要销售预测　6

小结：组织需要销售预测　7

销售预测管理工具　7

销售预测技术　8

销售预测系统　11

销售预测管理途径　11

销售预测绩效评价　12

全书导读　13

第2章　销售预测绩效评价　15

销售预测的准确性　16

预测准确性的实际标准　18

相对于完美预测的准确性标准　20

相对于最佳预测技术的准确性标准　24

准确性多维度标准　25

综合多种产品的预测准确性度量　26

销售预测的时间范围　27

销售预测成本　28

管理成本　28

运作成本　29

交易成本　30

综合各项成本　32

客户满意度　32

结论　33

第3章　时间序列预测方法　35

固定模型时间序列技术　37

平均值预测　38

移动平均（MA）　40

指数平滑　43

自适应指数平滑　47

带有趋势的指数平滑　50

带有趋势和季节性的指数平滑　54

带有趋势和季节性的自适应指数平滑　58

小结：固定模型时间序列技术　60

开放模型时间序列技术　61

结论　65

第4章　回归分析　67

回归模型的原理　68

回归分析预测的过程　71

变量选择　72

建模　73

产生候选模型　74

候选模型的进一步选择　77

模型有效性验证　82

举例　83

结论　86

第5章　定性销售预测　89

定性预测：优点和问题　90

定性预测技术的优点　91

定性预测技术存在的问题　91

小结：定性预测的优点和不足　94

定性技术及其工具　94

专家评估技术　95

定性预测使用的市场调研工具　100

适合定性预测的决策分析工具　104

结论　107

第6章　销售预测系统　109

作为交流工具的销售预测系统　110

预测工具需要适合问题　112

一套时间序列分析技术　113

复杂系统对用户要简单　113

定性技术、时间序列分析和回归分析　114

让系统告诉使用者应该采用哪项技术　116

告诉系统哪些预测较重要　117

小结：销售预测系统原则　117

MULTICASTER：一个示例系统　118

MFS系统中的预测技术　119

MFS电子数据表　121

MFS系统　125

结论　126

第7章　标杆研究——调查　129

第1阶段之前的调查　130

第2阶段的调查方法　134

第2阶段与第1阶段调查结果对比　135

熟悉程度　135

满意程度　137

用法　138

应用　140

对比第1、第2阶段得到的结论　142

第2阶段研究结果　143

销售预测系统　143

销售预测管理　146

消费品市场与工业品市场预测对比　150

第2阶段研究结果　152

小结：工业品市场预测与消费品市场预测　158

第2阶段结论　159

第8章　标杆研究——深度分析　163

职能整合　164

职能整合阶段　165

改善职能整合　167

途径　167

实现途径阶段　168

改进预测途径　171

系统发展阶段　172

系统　172

改进预测系统　173

绩效评价　174

绩效评价阶段　175

改进预测绩效评价　176

结论　177

附录　销售预测审查工具　179

销售预测管理方面的问题　179

销售预测系统方面的问题　181

销售预测技术方面的问题　182

销售预测绩效评价方面的问题　183

第9章　管理销售预测职能　185

销售预测管理问题　186

客户群的大小　186

数据特点　187

预测数量　189

人员及系统熟练度　191

季节性　191

地域差异　191

新产品　191

预算　192

所需准确性　192

销售预测管理过程　192

销售预测管理途径　195

独立管理法　195

集中管理法　196

协商管理法　196

统一管理法　197

过程和系统　197

销售预测和计划——一个反复的过程　199

功能井　200

预测支持者　201

绩效评价的补充说明　202

结论　203