图书介绍
输赢之惊鸿商机 从线索到订单的销售革命PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 付遥著 著
- 出版社： 北京：北京联合出版公司
- ISBN：9787550233157
- 出版时间：2014
- 标注页数：204页
- 文件大小：28MB
- 文件页数：223页
- 主题词：销售管理
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图书目录
第一章 掌握商机的销售漏斗2
1.1 人生本是过程，胜负并不重要2
1.2 吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户7
1.3 管理销售线索的工具10
1.4 形成共同销售战术语言12
1.5 销售预计的工具14
1.6 客户拓展策略的精华16
1.7 销售漏斗模型的适用性27
小结30
第二章 销售漏斗的原理34
2.1 以竞争为中心的销售流程34
2.2 销售流程的各阶段38
2.3 容量性指标和流动性指标41
2.4 传统的销售漏斗报表45
2.5 新一代的销售漏斗报表48
2.6 枣核形状的销售漏斗58
2.7 实施销售漏斗初期，慎用CRM软件65
2.8 报表只能暴露问题，不能解决问题70
2.9 RAD客户管理模型71
2.10 销售漏斗与CRM的关系75
小结78
第三章 一线销售团队的赋能82
3.1 变革管理82
3.2 心态和销售方法的转变86
3.3 漏斗阶段一：见到客户90
3.4 漏斗阶段二：发现机会92
3.5 漏斗阶段三：确认机会94
3.6 漏斗阶段四：明确需求95
3.7 漏斗阶段五：方案报价97
3.8 漏斗阶段六：客户承诺98
3.9 漏斗阶段七：验收100
3.10 漏斗阶段八：收款101
3.11 销售漏斗中包含的销售技巧103
3.12 大销售CRM112
小结117
第四章 管理层的赋能122
4.1 销售主管才是实施销售漏斗的核心122
4.2 读懂销售报表，掌握销售现状126
4.3 销售例会和辅导130
4.4 对下属进行颜色管理132
4.5 辅导策略和方法134
小结142
第五章 销售项目的实施和启动146
5.1 组建团队，确定目标146
5.2 增长盈利和资产效率的平衡154
5.3 成立小组158
5.4 用大销售CRM完成制度的转变160
5.5 成员赋能167
5.6 合理看待差距173
5.7 划分客户群176
5.8 指挥和反馈179
5.9 初见成效184
5.10 成长曲线187
5.11 末位淘汰190
5.12 总结和奖励193
小结201
后记203