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PART 1 创业精神：商机无限1

Chapter 1创业生涯2

焦点小故事：餐桌庆典2

1.1创业与中小企业6

1.1.1何谓创业者？6

1.1.2何谓中小企业？7

1.1.3你可以身兼创业者与中小企业负责人8

1.2创业机会8

1.2.1三个成功的创业故事8

1.3你想创业了吗？13

1.3.1享受美好的生活14

1.3.2贡献社群（自我实现）16

1.3.3赚钱（获利）17

1.3.4自己当老闆（独立自主）19

1.3.5摆脱困境（自由）20

1.4创业类型21

1.4.1创办人vs.企业负责人与加盟者22

1.4.2高潜力小企业vs.有吸引力的小型公司与微利企业24

1.4.3工匠型创业者vs.机会主义型创业者25

1.4.4创业团队26

1.5创业的致胜之道26

1.5.1顾客导向26

1.5.2品质管理27

1.5.3诚信与责任27

1.5.4创新与全球化28

1.5.5特殊利基30

1.6创业的起步31

1.6.1年龄和创业机会31

1.6.2成功创业者的特质33

1.6.3找一位导师36

1.7成功的事业与成功的生活36

1.7.1回顾你的创业生涯36

1.7.2错误的胜仗37

1.7.3创造珍贵遗产38

1.7.4预先思考前因后果40

1.7.5凡事从这里开始41

重点回顾42

问题讨论43

Chapter 2企业诚信与伦理44

焦点小故事：PortionPac化工44

2.1何谓诚信？46

2.2诚信与主要利害关系人47

2.2.1提升负责人的权益49

2.2.2 关注消费者50

2.2.3重视员工52

2.2.4社会责任与中小企业55

2.2.5国家法律和规定58

2.3实践诚信的挑战和好处60

2.3.1中小企业与合法的谎言60

2.3.2诚信的好处63

2.4全球化经济对企业诚信的影响64

2.4.1诚信和网际网路（线上世界）64

2.4.2国际企业与诚信67

2.5建立诚信企业68

2.5.1诚信的基础68

2.5.2诚信领导69

2.5.3一个具备伦理的组织文化70

2.5.4商业促进会71

2.5.5符合伦理标准的决策程序72

2.6中小企业与自然环境75

2.6.1永续经营的议题75

2.6.2中小企业的绿色商机76

重点回顾79

问题讨论80

PART 2 建立新企业的营运计画81

Chapter 3撰写营运计画82

焦点小故事：学以致用82

3.1营运计画的全面性观点84

3.1.1营运计画的目标84

3.1.2你真的需要营运计画吗？86

3.1.3计画应该写得多详细？89

3.2准备营运计画90

3.2.1营运计画的内容和格式91

3.2.2撰写营运计画之建议102

3.2.3了解商业模式109

3.3准备撰写营运计画时所需的资源114

3.3.1藉助电脑撰写营运计画114

3.3.2商业计画的专业协助114

3.4保持正确的观念116

重点回顾118

问题讨论119

Chapter 4行销计画120

焦点小故事：马雅颜料120

4.1何谓中小企业行销？122

4.1.1不同的行销理念，不同的结果124

4.1.2消费者导向——对的选择124

4.2正式的行销计画125

4.2.1市场分析126

4.2.2竞争128

4.2.3行销策略130

4.3中小企业的行销研究135

4.3.1行销研究的本质135

4.3.2行销研究的步骤136

4.4了解潜在目标市场144

4.4.1市场区隔与其变数144

4.4.2市场区隔思维下的行销策略146

4.5评估市场发展潜力149

4.5.1销售预测149

4.5.2预测的限制150

4.5.3进行销售预测的程序151

重点回顾154

问题讨论155

PART 3 重视顾客：行销成长策略157

Chapter 5顾客关系158

焦点小故事：美国超市有限公司158

5.1何谓顾客关系管理？160

5.1.1顾客关系管理对小型公司的好处161

5.1.2顾客关系管理方案的基本要件162

5.2卓越服务创造优质的顾客关系163

5.2.1顾客满意度管理164

5.2.2顾客服务总体检168

5.3科技辅助顾客关系管理172

5.4为顾客关系管理系统建立顾客档案178

5.5消费者为决策者179

5.5.1需求确认180

5.5.2资讯搜寻与评估181

5.5.3购买决定182

5.5.4购买后的评估182

5.6影响消费者行为的心理因素183

5.6.1需求184

5.6.2知觉184

5.6.3动机185

5.6.4态度186

5.7影响消费者行为的社会因素186

5.7.1文化186

5.7.2社会阶级187

5.7.3参考团体187

5.7.4意见领袖189

5.8顾客关系管理带来顾客满意度190

重点回顾191

问题讨论193

Chapter 6产品与供应链管理194

焦点小故事：照亮产品开发之路194

6.1迈向成长或维持现状196

6.2创新：企业成长的途径199

6.2.1竞争优势和创新199

6.2.2永续经营和创新201

6.3产品生命周期和新产品开发206

6.3.1产品生命周期206

6.3.2新产品开发程序207

6.4完整的产品规划210

6.4.1建立品牌211

6.4.2包装215

6.4.3标籤216

6.4.4产品保证217

6.5产品策略217

6.5.1商品行销和服务行销218

6.5.2产品策略选择220

6.6法律环境221

6.6.1消费者保护221

6.6.2行销资产保护222

6.7供应链管理226

6.7.1中间商229

6.7.2配销通路229

6.7.3实体配销的范畴231

6.8掌握全貌233

重点回顾234

问题讨论235

Chapter 7订价和信用236

焦点小故事：动态网路服务236

7.1订定价格238

7.1.1定价的成本判断238

7.1.2顾客需求对定价的影响241

7.2订价系统的应用244

7.2.1损益两平分析244

7.2.2成本加成订价法247

7.3选择订价策略248

7.3.1市场渗透订价248

7.3.2吸脂订价250

7.3.3市场追随者订价250

7.3.4变动订价250

7.3.5价格排列251

7.3.6市场可接受的定价上限251

7.3.7订价策略的最后提醒251

7.4提供信用252

7.4.1信用消费的好处252

7.4.2影响信用消费的要素253

7.4.3信用的类别255

7.4.4商业信用257

7.5信用管理流程258

7.5.1授信评估258

7.5.2信用资讯的来源260

7.5.3应收帐款帐龄261

7.5.4帐单寄发和催款程序262

7.5.5信用法规263

重点回顾266

问题讨论267

Chapter 8促销计画268

焦点小故事：HubSpot公司268

8.1促销活动的沟通流程270

8.2决定促销预算272

8.2.1销售额百分比法272

8.2.2剩馀经费法273

8.2.3竞争对等法273

8.2.4目标任务法273

8.3中小企业的人员销售技巧274

8.3.1产品知识的重要性275

8.3.2销售简报275

8.3.3人员销售的成本控制279

8.3.4业务员薪酬制度279

8.4中小企业打广告的方式281

8.4.1广告的目的281

8.4.2广告的类型281

8.4.3广告援助来源282

8.4.4广告的频率283

8.4.5广告诉求标的283

8.4.6网路宣传285

8.5销售推广工具294

8.5.1独家赠品295

8.5.2贸易商展295

8.5.3公众形象宣传296

8.5.4销售推广的时机297

重点回顾299

问题讨论300

PART 4 中小企业营运成长管理301

Chapter 9专业管理与领导302

焦点小故事：KIND有限公司302

9.1中小企业领导304

9.1.1何谓领导？304

9.1.2创办人的领导特质304

9.1.3什么能让领导者更有效率？305

9.1.4领导型态306

9.1.5领导者与组织文化310

9.2中小企业的管理流程311

9.2.1从创业者到专业经理人312

9.2.2企业成长与管理模式315

9.3创业者的管理责任318

9.3.1制定计画活动318

9.3.2创造一个组织架构319

9.3.3授权321

9.3.4管理控制323

9.3.5沟通324

9.3.6协商325

9.4个人时间管理327

9.4.1时间压力的问题327

9.4.2忙碌经理人的省时之道328

9.5外部的管理协助329

9.5.1外部协助的需求329

9.5.2管理协助的来源330

重点回顾338

问题讨论339

Chapter 10作业管理340

焦点小故事：Local汽车公司340

10.1竞争力与作业项目342

10.2作业程序344

10.2.1服务业的作业管理344

10.2.2生产作业的类型346

10.2.3产能评估348

10.2.4作业规划与时程安排349

10.3存货管理与作业350

10.3.1存货管理的目标351

10.3.2存货成本控制352

10.3.2存货纪录系统354

10.4作业管理与品质355

10.4.1品质是最有力的竞争工具356

10.4.2顾客导向的品质管理357

10.4.3七个基本品质工具360

10.4.4品质检验和防呆法361

10.4.5品质控制的统计方法361

10.4.6品质管理的国际认证363

10.4.7服务业的品质管理364

10.5采购政策与实务365

10.5.1采购的重要性365

10.5.2评估供应商绩效370

10.5.3与供应商建立良好关系371

10.5.4发展策略联盟372

10.5.5预测供应需求374

10.5.6善用资讯系统374

10.6精实生产和同步管理375

10.6.1精实生产375

10.6.2同步管理376

重点回顾380

问题讨论381

Chapter 11资产管理382

焦点小故事：联合公司382

11.1营运资金循环383

11.1.1营运资金运用的时机与规模385

11.1.2营运资金管理之范例387

11.2现金流量管理393

11.3应收帐款管理396

11.3.1应收帐款如何影响现金流量396

11.3.2应收帐款的生命周期397

11.3.3应收帐款融资400

11.4存货管理401

11.4.1减少存货以活络现金401

11.4.2存货监控401

11.4.3存货储备控制403

11.5应付帐款管理403

11.5.1谈判404

11.5.2还款时点404

11.6再探现金转换期的内涵406

11.7资本预算407

11.7.1资本预算决策407

11.7.2资本预算评估方法408

11.7.3中小企业的资本预算实务412

重点回顾414

问题讨论415

Chapter 12风险管理416

焦点小故事：室内门公司416

12.1何谓企业风险？418

12.2纯粹风险的基本类型418

12.2.1资产风险418

12.2.2责任风险422

12.2.3人员风险426

12.3风险管理428

12.3.1风险管理的流程428

12.3.2风险管理与中小企业430

12.4完善保险计画的基本原则434

12.5企业保险的常见类型435

12.5.1产物保险435

12.5.2寿险与健康保险440

重点回顾443

问题讨论444

附录A营运计画范例445

附录B企业评价479

索引487