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第1章 销售定律篇1

第1天 名人效应：借助名人效应，早日走向成功2

第2天 USP法则：制造独特的产品卖点2

第3天 逆向思维：“反弹琵琶”常常能获得意想不到的收获3

第4天 紫牛理论：与众不同的产品会吸引消费者的注意3

第5天 干鱼片理论：把握销售良机，抢先占领市场4

第6天 登门槛效应：循序渐进才能笑到最后4

第7天 聚焦法则：有焦点才会有卖点5

第8天 达维多定律：主动淘汰自己，否则别人就会淘汰你6

第9天 931法则：精诚所至，金石为开6

第10天 1∶29∶300法则：数量决定业绩，付出总有回报7

第11天 80/20法则：锁定最能创造价值的重要客户7

第12天 6+1缔结法则：设法让客户不断点头说“是”8

第13天 凡勃伦效应：抓住炫耀心理，有时昂贵更具吸引力8

第14天 蘑菇定律：摆正心态，早日度过销售寂寞期9

第15天 麦吉尔定理：有多少条舌头，就会有多少种口味9

第16天 赫克金法则：做一个好人比什么都重要11

第17天 刺猬定律：与客户保持适当的距离11

第18天 阿尔巴德定理：对客户了解越多，成功的几率就越大12

第19天 哈默定律：没有不好卖的产品，只有蹩脚的销售人员12

第20天 杜邦定理：只有包装到位，客户才会乐意掏腰包13

第21天 101℃定律：多一点创新意识，就会多一点成功的机会14

第22天 对比法则：赋予产品不同的等级，给客户更多选择14

第23天 （250）定律：不要得罪任何一位客户15

第24天 奥美原则：为了维护客户的利益，利润可以暂时不考虑15

第25天 斯通定理：态度决定结果16

第26天 150法则：有效控制自己的交际范围16

第27天 印刻效应：培养客户的忠诚度17

第28天 首因效应：给客户留下美好的第一印象17

第2章 销售认知篇19

第29天 销售是光荣而伟大的事业20

第30天 做客户的朋友和顾问20

第31天 永远不要做“一锤子买卖”21

第32天 销售的任务就是满足客户的需要22

第33天 一切以客户的利益为出发点22

第34天 急客户之所急，想客户之所想23

第35天 销售过程比结果更重要23

第36天 立志做优秀的销售人员24

第37天 成功的秘诀就是坚持到底25

第38天 不要因为客户的拒绝而灰心丧气25

第39天 将“胆怯”二字碾碎26

第40天 时刻提醒自己“我是最棒的”26

第41天 成交始于被拒绝27

第42天 正确认识失败，跌倒后一定要再爬起来28

第43天 缓解压力，做一名快乐的销售人员28

第3章 衣着形象篇31

第44天 先看衣着后看人32

第45天 注重仪表，别让产品自动贬值32

第46天 没人愿意和形象邋遢者打交道33

第47天 着装必须遵循的TOP原则34

第48天 男士着装重在“洁”35

第49天 女士仪容重在“雅”35

第50天 通过优雅的手势表达心意36

第51天 以“站”姿吸引客户36

第52天 用“走”姿传递自信37

第53天 让“坐”姿传递热情38

第54天 着装档次有讲究38

第55天 打造积极乐观的完美形象39

第4章 气质修养篇41

第56天 提高自身修养，与不良行为说再见42

第57天 用良好的习惯叩开成功的大门42

第58天 致力于培养良好的性格43

第59天 保持好心情，拿单更轻松43

第60天 用一颗平常心对待销售工作44

第61天 冬天过后就是春天，逆境过后就是顺境45

第62天 像拧干海绵一样将心态归零45

第63天 只有坚持学习，才能获得一流业绩46

第5章 销售礼仪篇47

第64天 礼仪是销售人员的必修课48

第65天 礼仪是文化素养的外在表现48

第66天 不可不知的言谈礼仪49

第67天 注重礼仪，别让小细节成为大障碍49

第68天 名片上的头衔要名副其实50

第69天 递接名片讲究“奉”与“恭”50

第70天 打电话需要注意的通行礼仪51

第71天 掌握正确的握手“尺度”52

第72天 四种典型的错误握手方式53

第73天 了解拜访礼仪，在客户面前不可太随便53

第74天 销售人员最容易犯的九个禁忌54

第75天 微笑也是一种礼仪55

第76天 掌握保持微笑的三种方法55

第77天 用心倾听更重要56

第78天 倾听时需要注意的礼仪与技巧56

第79天 嘲讽客户是销售人员的大忌57

第80天 销售细节决定销售成败57

第6章 素质能力篇59

第81天 优秀销售人员必备的五种特质60

第82天 情商比智商更重要60

第83天 情商直接决定销售业绩61

第84天 运用情感优势，收获喜人业绩61

第85天 一定要对客户体贴入微62

第86天 在突发事件面前要学会随机应变63

第87天 用幽默拉近彼此的距离63

第88天 懂得变通，不要陷入固有思维模式中64

第89天 经常学习才不会出洋相64

第90天 打破思维定式，创造优秀业绩65

第91天 只要肯动脑，就能找到解决方法66

第92天 销售人员迈向成功的四把金钥匙66

第93天 最受客户欢迎的三类销售人员67

第7章 营销口才篇69

第94天 要想让客户对产品感兴趣，就必须让他对你的话题感兴趣70

第95天 多积累知识，多培养能力70

第96天 根据客户的特点寻找共同话题71

第97天 对客户具有吸引力的两类话题72

第98天 口才训练的六个要点72

第99天 掌握向客户提问的技巧73

第100天 优秀销售人员的提问心得74

第101天 不要与客户据理力争74

第102天 沉默有时是最好的回答75

第103天 永远不说让客户反感的话76

第104天 销售成功离不开好口才76

第105天 塑造销售的语言魅力77

第106天 赞美是一种无与伦比的力量77

第107天 赞美客户应遵循的三个原则78

第8章 沟通技巧篇79

第108天 言语得体，说话才会迷人80

第109天 笑容是销售人员最好的名片80

第110天 会说不如会听81

第111天 倾听在沟通中的三个作用82

第112天 培养自己的倾听技能82

第113天 适当赞美是沟通的润滑剂83

第114天 用眼神拉住客户84

第115天 打出微笑这张王牌85

第116天 肢体语言具有神奇的魅力85

第117天 读懂客户的肢体语言85

第118天 设法了解客户拒绝的真正原因86

第119天 与客户交流时，精神一定要集中87

第120天 闭上嘴巴，听客户说话87

第121天 倾听客户感受，把握真实想法88

第122天 让客户体会到优越感89

第123天 过分热情只会让客户提高警惕90

第124天 沟通的艺术在于含蓄委婉90

第125天 言不由衷的赞美让人厌烦91

第126天 亲切地叫出客户的名字91

第127天 记住客户姓名的三种方法92

第128天 钢铁大王的成功经验92

第129天 充分利用善意的谎言93

第130天 说服客户要以理服人93

第131天 说服客户要以利诱人94

第132天 说服客户要以情动人94

第9章 社交人脉篇97

第133天 人脉就是财脉98

第134天 广泛的人脉资源会让你更成功98

第135天 你的人脉资源价值几何99

第136天 扩大交际范围，向成功者学习99

第137天 养成每天认识几位新朋友的习惯100

第138天 销售业绩来自与客户真诚的交往100

第139天 销售人员不可不知的社交技巧——表情与动作101

第140天 销售人员不可不知的社交技巧——语言表达101

第141天 让老客户满意，新客户就会不请自来102

第142天 人际交往中不可缺少的八种朋友102

第10章 寻找客户篇105

第143天 从亲朋好友中寻找客户106

第144天 利用信息资料去寻找客户106

第145天 通过相关机构去寻找客户107

第146天 其他获取客户信息的途径107

第147天 一眼看出你的潜在客户108

第148天 只有多发展新客户，生意才会源源不断109

第149天 重视老客户的滚雪球效应109

第150天 重视客户推荐的每一个人110

第151天 设法赢得客户的认可111

第152天 主动争取客户的推荐111

第153天 了解你的客户类型112

第154天 不要指望第一次拜访就成功113

第155天 被拒绝后再次拜访客户的常用理由114

第11章 接近客户篇117

第156天 不要在对客户一无所知时贸然拜访118

第157天 邀约的三个技巧118

第158天 电话约见不要引起客户的反感119

第159天 电话预约的说话技巧119

第160天 拜访客户要选对时间120

第161天 千万不要看不起小客户121

第162天 找到客户的抗拒点121

第163天 征服强势型客户122

第164天 接近客户前必须做的准备工作：了解客户123

第165天 接近客户前必须做的准备工作：了解产品123

第166天 接近客户前必须做的准备工作：拟订拜访计划124

第167天 接近客户前必须做的准备工作：拟订拜访信函125

第168天 接近客户前必须做的准备工作：电话预约125

第169天 接近客户的四种策略126

第170天 明确告诉客户自己拜访的目的127

第171天 做好客户访问记录127

第172天 不断增加客户拜访量128

第173天 用目光与客户进行交流128

第174天 用开场白赢得客户的好感129

第175天 四种有效的开场方式130

第176天 察言观色，根据客户心理进行销售130

第177天 不要用“冷冰冰”的语气和客户说话131

第178天 弄清楚客户最关心的事131

第179天 永远把客户当做主角132

第180天 一味辩解只会失去客户的信任133

第181天 对客户常怀一颗感恩之心134

第182天 重视建立客户档案134

第183天 搞好关系，变障碍为桥梁135

第12章 客户类型篇137

第184天 犹豫型客户：营造紧迫氛围，让对方觉得不买很可惜138

第185天 豁达型客户：尊重对方看法，强调产品优势139

第186天 自我型客户：自我型客户的识别技巧139

第187天 自我型客户：说服自我型客户的技巧140

第188天 专家型客户：适时夸奖，耐心做个好听众140

第189天 不满型客户：忍受牢骚，化解对方的不满141

第190天 啰唆型客户：控制谈话时间的技巧142

第191天 果断型客户：循循善诱，让对方变被动为主动142

第192天 左脑型客户：只有多肯定对方的观点，才能赢得对方的好感143

第193天 右脑型客户：趁热打铁，不给对方拖延的机会144

第13章 目标计划篇147

第194天 目标不明确，难以有突破148

第195天 为自己设定一个切实可行的目标148

第196天 销售人员的四个目标149

第197天 事前有计划，行事才会有章法150

第198天 细化目标更易实现目标150

第199天 只有做好计划，才能事半功倍151

第200天 立即行动，说一尺不如行一寸151

第201天 把24个小时当成25个小时用152

第202天 合理安排时间，提高个人业绩153

第203天 不可不知的两种销售计划153

第14章 需求挖掘篇155

第204天 销售是对客户需求的再创造156

第205天 客户需求的三种类型156

第206天 挖掘客户需求的四个原则157

第207天 激发客户潜在需求的特殊技巧157

第208天 挖掘客户的真正需求158

第209天 提问在销售中的八个作用159

第210天 产品销售三部曲160

第211天 提问能力决定销售能力160

第212天 用发展的眼光为客户创造需求161

第213天 销售思路决定销售业绩162

第214天 运气提高不了业绩，找准需求点才是关键162

第215天 客户购买需求的五个层次163

第216天 客户购买的理智动机164

第217天 客户购买的感情动机165

第218天 男性客户购买心理分析166

第219天 女性客户购买心理分析166

第220天 年轻客户购买心理分析167

第221天 中年客户购买心理分析168

第222天 老年客户购买心理分析168

第15章 产品展示篇171

第223天 销售人员应该成为产品专家172

第224天 成功销售从了解品牌开始172

第225天 认清产品，消除客户疑虑173

第226天 不要过分夸大产品的功效174

第227天 你对产品有信心，客户才会有信心174

第228天 掌握产品的相关知识175

第229天 产品展示的三种方法176

第230天 产品展示的三个原则177

第231天 做好产品展示说明的七个要点178

第232天 提炼卖点，增加产品的吸引力178

第233天 用独特的卖点打动客户179

第234天 为产品提炼一个让人难忘的卖点180

第235天 产品报价有技巧181

第236天 根据客户心理“价”驭产品182

第237天 即使胜券在握，也不要向客户唐突报价182

第238天 乔·吉拉德的报价技巧183

第16章 产品劝购篇185

第239天 只有找准对象，才不会白费口舌186

第240天 找准购买决策人186

第241天 直奔主题不可取187

第242天 别让你的努力付诸东流187

第243天 给客户一定的考虑时间188

第244天 客户拒绝的典型借口：价格太高，我买不起189

第245天 客户拒绝的典型借口：过段时间再来吧189

第246天 客户拒绝的典型借口：以前用过，但不好用190

第247天 客户拒绝的典型借口：我要考虑考虑191

第248天 客户拒绝的典型借口：不想更换新产品192

第249天 应对“挑三拣四”的客户要讲究技巧192

第250天 产品介绍：有效展示产品的技巧193

第251天 产品介绍：介绍产品时切忌画蛇添足194

第252天 尊重客户，多为客户想一想194

第253天 产品劝购的四个技巧195

第254天 处理客户抱怨要遵循的三个原则195

第255天 关照客户，为他找一个拒绝的理由196

第17章 排除异议篇197

第256天 利用客户的逆反心理促进销售198

第257天 巧妙化解客户的不满情绪198

第258天 不要当面反驳客户的抱怨199

第259天 以静制动，息事宁人200

第260天 将客户投诉看成珍贵的礼物200

第261天 不能只会说“对不起”201

第262天 典型的客户异议及解决方案202

第263天 编写一个标准的客户异议应答语202

第264天 以一颗宽容的心来处理异议203

第265天 针对产品的七种异议203

第266天 针对客户心理的五种异议205

第267天 处理异议要选对时机206

第268天 处理客户投诉的六个步骤207

第18章 促进交易篇209

第269天 不要过早亮出自己的底牌210

第270天 紧迫感可以促进成交210

第271天 促进快速成交的六种技巧211

第272天 利用稀缺性概念巧营销212

第273天 不要让客户看出你迫切成交的心理213

第274天 尽量不让客户说“不”213

第275天 准确判断客户的购买力214

第276天 激发客户的购买欲望215

第277天 坚持不懈，不急不躁215

第278天 老实的销售人员更容易成功216

第279天 让热情的服务成为你的金字招牌217

第280天 达成协议后，要争取更多的订单217

第281天 找到与客户的共同话题218

第19章 催款要账篇219

第282天 收款高手的六个诀窍220

第283天 收款策略要因人而异221

第284天 尽量避免应收账款的增加222

第285天 控制与加强应收账款的回收223

第286天 预防呆账的有效措施223

第287天 电话催账的五个关键步骤224

第288天 信函催款的方法与技巧225

第289天 四种有效的收款方式226

第290天 学会用法律手段维护自身的合法权益227

第291天 依法讨债需要注意的问题228

第20章 职业风范篇229

第292天 不要在客户面前低三下四230

第293天 死缠烂打只会招人厌烦230

第294天 自始至终保持你的热诚231

第295天 不为失败找借口，只为成功找方法232

第296天 要懂得放弃，别将固执当坚持232

第297天 要有“吃亏是福”的精神233

第298天 欺骗客户的唯一后果就是失败233

第299天 永远不要以“苦瓜脸”面对客户234

第300天 细微之处见品质235

第301天 永远都要做一个守约的销售人员235

第302天 一诺千金，准时交货236

第303天 千万不能占客户的便宜236

第304天 诚实会让你赢得更多的客户237

第21章 售后服务篇239

第305天 真正的服务始于成交之后240

第306天 成交后的一三七法则240

第307天 售后服务的两个要点241

第308天 售后服务的常规内容242

第309天 通过建立客户档案做好售后服务242

第310天 将成交看做另一次销售的开始243

第311天 用出色的服务赢得回头客244

第312天 卖货就如同嫁姑娘244

第313天 避免售后服务同质化245

第314天 信守承诺，跟进服务246

第22章 电话营销篇247

第315天 电话营销的定义、优势与职能248

第316天 电话营销的主要目标与次要目标249

第317天 电话营销的五个特性250

第318天 让通话声音更具魅力的关键因素251

第319天 通话时要配合恰当的身体语言252

第320天 发现客户最关心问题的技巧252

第321天 解决客户最关心问题的方法253

第322天 遇到棘手问题的心理暗示技巧254

第323天 首次电话拜访不是非要立即成交，赢得下次拜访的机会更重要255

第324天 一定要等对方放下听筒后，再挂电话255

第325天 建立和维护客户资料库256

第326天 利用电话快速获取各种信息257

第327天 利用电话快速寻找准客户257

第328天 先寄资料，再打电话258

第329天 适当透露产品价值，有效吸引客户注意258

第330天 给客户打电话时要知趣259

第331天 面对知识渊博的客户，不妨做一名耐心的听众259

第332天 学会与“守门人”过招260

第333天 在电话里说出你的赞美260

第334天 优秀开场白要达到的三种效果261

第335天 每天都要保持足够的电话量262

第23章 营销大师篇263

第336天 菲利普·科特勒：营销学之父的10Ps营销理论264

第337天 菲利普·科特勒：让客户高度满意是销售成功的关键265

第338天 菲利普·科特勒：认真调查市场，获取有用信息266

第339天 史蒂夫·乔布斯：有不一样的想法，才会有不一样的收获267

第340天 阿尔·里斯：品牌才是企业的核心竞争力268

第341天 迈克尔·波特：只有在竞争中胜出，才能赢得未来268

第342天 博恩·崔西：问出客户的真正需求269

第343天 金克拉：对客户倾注一颗真心270

第344天 乔·吉拉德：每一种产品都有自己独特的味道271

第345天 原一平：对自己负责，争取每天进步一点点271

第346天 汤姆·霍普金斯：树立目标很重要，自我暗示不可少272

第347天 田中道信：实践出真知，勤奋有回报273

第348天 巴巴拉·本德·杰克逊：关系销售的五种形态273

第349天 卡利·菲奥莉纳：网络营销大有可为274

第24章 网络营销篇277

第350天 网络营销的五个特点278

第351天 网络营销的八个功能279

第352天 博客营销的特点281

第353天 让博客更受欢迎的技巧282

第354天 一呼百应的论坛营销283

第355天 论坛营销的操作技巧284

第356天 微博营销：140字改变世界285

第357天 使用微博营销必须遵循的4I原则286

第358天 微博营销有诀窍286

第359天 网络视频营销的五个优势287

第360天 零成本的电子邮件营销288

第361天 形式多样的影视嵌入式广告289

第362天 团购网站的营销策略290

第363天 京东商城的整合营销策略291

第364天 凡客诚品：将加大搜索营销作为既定战略291

第365天 解析苹果公司的独特营销策略293