图书介绍
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- 罗杰·道森，于卉芹 著
- 出版社： 北京：中国商业出版社
- ISBN：9787504445247
- 出版时间：2002
- 标注页数：259页
- 文件大小：47MB
- 文件页数：268页
- 主题词：贸易谈判-基本知识
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图书目录
第一部分 谈判的意义1
第一章 新世纪的销售3
第二章 双赢的销售谈判9
第三章 谈判有一套规则12
第二部分 谈判开局策略15
第四章 开价高于实价17
第五章 分 割25
第六章 千万不要接受第一次出价29
第七章 故作惊讶35
第八章 不情愿的卖主40
第九章 集中精力想问题44
第十章 老虎钳策略50
第三部分 谈判中期策略55
第十一章 上级领导57
第十二章 避免敌对情绪68
第十三章 服务贬值72
第十四章 切勿提出折中76
第十五章 烫手山芋80
第十六章 礼尚往来86
第四部分 谈判后期策略91
第十七章 黑脸／白脸93
第十八章 蚕食策略100
第十九章 让步的类型107
第二十章 反 悔111
第二十一章 小恩小惠的安慰115
第二十二章 草拟合同117
第五部分 为何金钱不像你想的那么重要123
第二十三章 买主想给的更多，而不是更少125
第二十四章 比金钱更重要的东西129
第二十五章 弄清买主到底给多少133
第六部分 成交的秘诀135
第二十六章 销售的四个阶段137
第二十七章 24种成交技巧140
第二十八章 不可靠的花招164
第七部分 如何控制谈判167
第二十九章 谈判动机169
第三十章 圈套、陷阱及其对策176
第三十一章 同非美国人谈判187
第三十二章 谈判施压点195
第三十三章 摆脱困境209
第三十四章 对付发火的对手219
第八部分 理解谈判对手225
第三十五章 增强个人控制力227
第三十六章 了解买主的个性241
第三十七章 双赢谈判252