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项目一 推销准备1

任务一 推销人员应具备的理论知识2

知识链接2

一、推销的含义2

二、推销的三要素5

三、推销的基本原则6

四、推销方格理论8

五、推销模式12

任务总结17

思考与讨论17

案例分析17

实训题19

任务二 推销人员的职责、素质和能力20

知识链接20

一、推销人员的职责20

二、推销人员的职业素质22

三、推销人员的职业能力27

任务总结30

思考与讨论31

案例分析31

实训题32

任务三 推销人员的基本礼仪32

知识链接33

一、服饰礼仪33

二、送访礼仪34

三、其他礼仪37

任务总结39

思考与讨论39

实训题39

综合练习40

项目二 推销接近44

任务一 寻找顾客45

知识链接46

一、准顾客的内涵46

二、寻找准顾客的程序及原则46

三、寻找准顾客的方法48

四、顾客资格审查60

任务总结65

思考与讨论65

案例分析65

实训题66

任务二 约见顾客67

知识链接67

一、约见前的准备工作67

二、约见准备的方法73

三、约见的内容74

四、约见的方法77

任务总结81

思考与讨论81

案例分析82

实训题82

任务三 接近顾客83

知识链接84

一、接近顾客的话语和注意事项84

二、接近顾客的方法85

任务总结91

思考与讨论91

案例分析91

实训题93

综合练习93

项目三 推销洽谈97

任务一 推销洽谈的过程98

知识链接98

一、推销洽谈的目标和内容98

二、推销洽谈的原则102

三、推销洽谈的程序104

任务总结106

思考与讨论106

案例分析106

实训题107

任务二 推销洽谈的方法与技巧107

知识链接108

一、推销洽谈的方法108

二、推销洽谈的技巧114

三、推销洽谈的策略119

任务总结121

思考与讨论121

案例分析122

实训题122

任务三 处理顾客异议124

知识链接124

一、顾客异议的类型及成因124

二、处理顾客异议的原则与步骤131

三、处理顾客异议的技巧133

三、处理顾客异议的方法137

任务总结144

思考与讨论145

案例分析145

实训题145

综合练习146

项目四 推销交易达成150

任务一 推销成交151

知识链接151

一、推销成交的含义151

二、推销成交的促成152

三、推销成交的方法157

任务总结164

思考与讨论164

案例分析164

实训题165

任务二 合同签订166

知识链接166

一、合同的形式和内容166

二、商务合同条款拟订的基本要求和撰写技巧170

三、商务合同的履行与变更172

任务总结173

思考与讨论173

实训题174

综合练习174

项目五 推销成交后工作178

任务一 售后服务及顾客投诉处理179

知识链接180

一、售后服务的内涵180

二、售后服务的内容182

三、顾客投诉概述183

四、处理顾客投诉的程序和策略185

任务总结188

思考与讨论189

案例分析189

实训题190

任务二 回收货款191

知识链接192

一、货款回收的方式192

二、货款回收工作内容194

任务总结198

思考与讨论198

案例分析198

实训题199

任务三 顾客关系管理199

知识链接200

一、顾客关系概述200

二、顾客关系管理的内容203

任务总结214

思考与讨论215

案例分析215

实训题216

综合练习216

项目六 推销管理219

任务一 推销人员自我管理220

知识链接220

一、推销人员的时间管理220

二、推销人员的区域管理226

三、推销人员的信息管理228

任务总结231

思考与讨论232

案例分析232

实训题233

任务二 推销组织管理234

知识链接235

一、推销组织的类型235

二、推销组织中人员规模的确定238

三、推销人员管理241

任务总结246

思考与讨论247

案例分析247

实训题247

任务三 推销人员的激励与绩效考评248

知识链接248

一、推销人员的激励248

二、推销人员的绩效考评251

任务总结258

思考与讨论259

案例分析259

实训题260

综合练习260

参考文献264