图书介绍
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- 陈文汉，徐梅主编 著
- 出版社： 北京：清华大学出版社
- ISBN：9787302344056
- 出版时间：2014
- 标注页数：375页
- 文件大小：196MB
- 文件页数：385页
- 主题词：商务谈判－高等学校－教材
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图书目录
第1章 商务谈判概论1
1.1 商务谈判的概念与特征2
1.1.1 谈判的概念2
1.1.2 商务谈判的定义与特征4
1.2 商务谈判的类型与内容6
1.2.1 商务谈判的类型6
1.2.2 商务谈判的内容16
1.3 商务谈判的原则与评判标准20
1.3.1 商务谈判的原则20
1.3.2 商务谈判的评判标准25
1.4 商务谈判模式25
1.4.1 商务谈判的APRAM模式26
1.4.2 商务谈判的“双赢”模式27
1.5 综合实训29
1.5.1 情景实训29
1.5.2 自由实训30
1.6 综合练习31
1.6.1 单项选择题31
1.6.2 多项选择题31
1.6.3 简答题32
1.6.4 案例分析32
第2章 现代商务谈判理论34
2.1 博弈论与商务谈判35
2.1.1 博弈论对谈判的解释35
2.1.2 “红黑博弈”分析37
2.1.3 在博弈基础上的合作谈判程序38
2.1.4 博弈论在合作谈判中的要素38
2.1.5 博弈论对实现商务谈判双赢的启示39
2.2 公平理论与商务谈判39
2.2.1 公平理论概述40
2.2.2 消除不公平感的可行性措施40
2.2.3 公平理论在商务谈判中的运用42
2.3 商务谈判需要理论42
2.3.1 谈判需要理论概述43
2.3.2 需要理论在谈判中的运用44
2.4 商务谈判实力理论46
2.4.1 商务谈判实力的含义与特点46
2.4.2 影响谈判实力的主要因素47
2.4.3 温克勒提出的商务谈判十大原则49
2.5 综合实训52
2.6 综合练习53
2.6.1 单项选择题53
2.6.2 多项选择题53
2.6.3 简答题53
2.6.4 案例分析54
第3章 商务谈判的心理55
3.1 商务谈判心理概述56
3.1.1 商务谈判心理的概念56
3.1.2 商务谈判心理的特点56
3.1.3 商务谈判的心理机制57
3.2 商务谈判的需要与动机60
3.2.1 商务谈判需要61
3.2.2 商务谈判动机68
3.3 商务谈判中的个性利用70
3.3.1 气质70
3.3.2 性格72
3.3.3 能力73
3.4 其他商务谈判心理的运用75
3.4.1 如何利用谈判期望心理75
3.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉77
3.4.3 商务谈判情绪及调控79
3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对81
3.4.5 正确理解身体语言83
3.5 综合实训85
3.5.1 情景实训一85
3.5.2 情景实训二89
3.6 综合练习89
3.6.1 单项选择题89
3.6.2 多项选择题90
3.6.3 简答题90
3.6.4 案例分析90
第4章 商务谈判中的文化与礼仪94
4.1 商务谈判中的文化差异95
4.1.1 商务谈判与文化95
4.1.2 文化差异对谈判的影响97
4.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略100
4.2 不同国家和地区商人的谈判风格101
4.2.1 日本商人的谈判风格101
4.2.2 美国商人的谈判风格104
4.2.3 欧洲商人的谈判风格107
4.2.4 阿拉伯商人的谈判风格116
4.2.5 中国商人的谈判风格118
4.3 商务谈判礼仪120
4.3.1 会面礼仪120
4.3.2 商务谈判过程礼仪125
4.3.3 宴请礼仪128
4.3.4 馈赠礼仪133
4.4 综合实训136
4.5 综合练习137
4.5.1 单项选择题137
4.5.2 多项选择题137
4.5.3 简答题138
4.5.4 案例分析139
第5章 商务谈判准备142
5.1 商务谈判的信息准备144
5.1.1 商务谈判信息的概念和作用144
5.1.2 商务谈判信息准备的内容145
5.1.3 信息资料的搜集与整理148
5.1.4 信息资料的传递与保密149
5.2 商务谈判的组织准备149
5.2.1 谈判小组的结构和规模150
5.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员152
5.3 商务谈判方案的制定153
5.3.1 商务谈判方案制定的要求153
5.3.2 商务谈判方案制定的内容156
5.4 商务谈判物质条件的准备160
5.4.1 谈判场所的选择160
5.4.2 谈判会场的布置162
5.4.3 食宿安排163
5.5 模拟谈判163
5.5.1 模拟谈判的意义164
5.5.2 模拟谈判的内容164
5.5.3 模拟谈判的方式164
5.5.4 模拟谈判的方法165
5.6 综合实训166
5.7 综合练习167
5.7.1 判断题167
5.7.2 单项选择题167
5.7.3 多项选择题168
5.7.4 简答题168
5.7.5 案例分析168
第6章 商务谈判开局与报价170
6.1 谈判开局的目标——谈判气氛171
6.1.1 商务谈判开局的作用及其影响因素171
6.1.2 开局目标的设计172
6.1.3 谈判开局的表达175
6.1.4 谈判开局的实现179
6.2 营造谈判气氛182
6.2.1 高调气氛182
6.2.2 低调气氛185
6.2.3 自然气氛188
6.3 报价策略192
6.3.1 报价的概念与意义192
6.3.2 报价原则193
6.3.3 报价策略195
6.3.4 报价的表达方式197
6.4 综合实训198
6.5 综合练习199
6.5.1 单项选择题199
6.5.2 多项选择题199
6.5.3 简答题200
6.5.4 案例分析200
第7章 商务谈判价格磋商与再谈判202
7.1 讨价203
7.1.1 价格评论203
7.1.2 讨价的方式204
7.1.3 讨价的次数205
7.1.4 讨价的态度205
7.1.5 讨价的方法206
7.2 还价207
7.2.1 还价前的准备以及己方目标207
7.2.2 还价的方式208
7.2.3 还价起点210
7.2.4 还价的次数210
7.2.5 还价的措施211
7.3 讨价还价的范围与让步212
7.3.1 讨价还价的范围212
7.3.2 讨价还价中的让步213
7.4 商务谈判小结与再谈判221
7.4.1 商务谈判小结221
7.4.2 商务谈判的再谈判223
7.5 综合实训227
7.6 综合练习228
7.6.1 单项选择题228
7.6.2 多项选择题229
7.6.3 简答题229
7.6.4 案例分析229
第8章 商务谈判的结束233
8.1 商务谈判终结的判断与结束方式233
8.1.1 商务谈判终结的判断234
8.1.2 商务谈判成交的促成236
8.1.3 商务谈判终结前应注意的问题239
8.1.4 商务谈判的可能结果及结束方式240
8.2 商务谈判备忘录的签订242
8.2.1 备忘录的含义、特点及类型242
8.2.2 商务谈判备忘录的撰写243
8.3 商务谈判合同的签订245
8.3.1 合同的概念245
8.3.2 商务谈判合同的特征245
8.3.3 商务谈判合同的总体构成246
8.3.4 谈判合同的主要条款246
8.3.5 合同的签约过程247
8.4 商务谈判合同的履行与纠纷的处理248
8.4.1 商务谈判合同的履行248
8.4.2 商务谈判合同纠纷的处理249
8.5 综合实训255
8.5.1 实训项目一255
8.5.2 实训项目二256
8.6 综合练习257
8.6.1 单项选择题257
8.6.2 多项选择题257
8.6.3 简答题258
8.6.4 案例分析258
第9章 商务谈判技巧259
9.1 打破商务谈判僵局的技巧260
9.1.1 僵局产生的原因260
9.1.2 破解僵局的方法261
9.2 威胁的种类与对付威胁的技巧267
9.2.1 谈判中的威胁268
9.2.2 对付威胁的技巧269
9.3 对付进攻的技巧270
9.4 商务谈判中的沟通技巧275
9.4.1 礼貌交谈与实力较量275
9.4.2 送出信息277
9.4.3 送出清晰信号280
9.4.4 接收信息282
9.4.5 各式交谈286
9.5 综合实训289
9.6 综合练习290
9.6.1 判断题290
9.6.2 多项选择题290
9.6.3 简答题292
9.6.4 案例分析292
第10章 商务谈判策略295
10.1 商务谈判策略概述296
10.1.1 商务谈判策略的含义296
10.1.2 商务谈判策略的环境297
10.2 商务谈判策略的采用299
10.2.1 按对手的态度制定策略300
10.2.2 按对手的实力制定策略301
10.2.3 按对手的谈判作风制定策略303
10.2.4 其他谈判策略解析304
10.3 综合实训309
10.4 综合练习310
10.4.1 判断题310
10.4.2 多项选择题310
10.4.3 简答题310
10.4.4 案例分析311
第11章 商务谈判管理312
11.1 商务谈判的主持312
11.1.1 主持人的职责313
11.1.2 主持谈判的依据314
11.2 商务谈判过程中的管理318
11.2.1 高层领导对谈判过程的宏观管理318
11.2.2 谈判班子负责人对谈判小组的管理319
11.2.3 谈判人员行为的管理320
11.2.4 商务谈判实践的管理321
11.2.5 商务谈判后的管理321
11.3 综合实训323
11.4 综合练习324
11.4.1 名词解释324
11.4.2 多项选择题324
11.4.3 简答题325
11.4.4 案例分析325
第12章 商务谈判中的道德、公平与信任327
12.1 商务谈判道德328
12.1.1 商务谈判的道德观328
12.1.2 商务谈判的道德准则330
12.1.3 商务谈判中非道德行为331
12.1.4 商务谈判道德的运作过程及效应334
12.2 商务谈判中的公平336
12.2.1 商务谈判公平的类别336
12.2.2 商务谈判手段对公平的影响339
12.3 商务谈判的信任343
12.3.1 信任的五个基础343
12.3.2 商务谈判关系中的信任345
12.3.3 信任与不信任346
12.3.4 建立信任348
12.3.5 评估谈判情况348
12.3.6 建立相互信任348
12.4 综合实训350
12.5 综合练习351
12.5.1 单项选择题351
12.5.2 多项选择题351
12.5.3 简答题352
12.5.4 案例分析352
第13章 商务谈判的实战演练353
13.1 谈判案例分析方法353
13.1.1 案例分析的目的353
13.1.2 案例分析的内容354
13.1.3 案例分析的方法355
13.1.4 实例分析示范356
13.1.5 如何书写案例分析文章358
13.2 商务谈判学生作业范例360
13.2.1 商务谈判案例分析报告360
13.2.2 商务谈判实训报告361
13.3 商务谈判模拟演练363
13.3.1 商务谈判情景模拟教学的设计364
13.3.2 模拟谈判的方式365
13.4 商务谈判模拟大赛367
13.4.1 商务谈判模拟比赛的宣传发动367
13.4.2 商务谈判模拟大赛流程368
13.4.3 比赛评审标准371
13.4.4 商务谈判模拟大赛选用案例372
参考文献375