图书介绍
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- 时虹光，苑望主编 著
- 出版社： 北京：高等教育出版社
- ISBN：9787040266887
- 出版时间：2009
- 标注页数：153页
- 文件大小：38MB
- 文件页数：168页
- 主题词：销售－商业心理学－专业学校－教材
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图书目录
第1章 概述1
第一节 销售心理学的起源、研究对象和内容1
一、销售心理学的起源及发展1
二、销售心理学的研究对象3
三、销售心理学研究的主要内容7
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原则和方法8
一、学习和研究销售心理学的意义8
二、学习和研究销售心理学的基本原则10
三、学习和研究销售心理学的基本方法11
案例与分析13
资料库14
复习思考题15
技能实训15
第2章 消费者购买商品的心理过程16
第一节 消费者对商品的认识过程16
一、感觉、知觉与销售活动17
二、注意与销售活动21
三、记忆与销售活动22
四、思维和想象与销售活动25
第二节 消费者对商品的情感过程27
一、情绪和情感概述27
二、情绪情感与销售活动29
第三节 消费者对商品的意志过程31
一、意志概述31
二、意志与销售活动32
案例与分析33
资料库34
复习思考题37
技能实训37
第3章 消费者的个性心理特征38
第一节 个性心理概述39
一、个性的概念39
二、个性的特点39
三、个性在消费中的作用40
第二节 消费者的气质40
一、气质概述40
二、气质与消费行为的内在联系42
第三节 消费者的性格44
一、性格概述44
二、性格与消费者行为46
第四节 消费者的能力49
一、能力概述49
二、能力与消费行为50
案例与分析52
资料库53
复习思考题56
技能实训56
第4章 消费者购买动机与购买行为分析57
第一节 消费者的需要57
一、需要及其作用57
二、消费者需要的特点59
三、消费者需要的表现60
四、消费者的兴趣62
五、兴趣对消费者行为的影响62
第二节 消费者的购买动机63
一、购买动机概述63
二、购买动机的类型64
第三节 消费者购买行为分析66
一、消费者购买行为概述66
二、消费者购买行为分析68
案例与分析70
资料库71
复习思考题71
技能实训71
第5章 影响消费者行为的因素73
第一节 影响消费者行为的社会因素73
一、群体对消费者行为的影响73
二、家庭对消费者行为的影响76
三、文化对消费者行为的影响77
四、经济对消费者行为的影响81
第二节 影响消费者行为的商品因素82
一、产品设计对消费者行为的影响82
二、商品名称对消费者行为的影响84
三、商标设计对消费者行为的影响86
四、商品包装对消费者行为的影响89
五、商品价格对消费者行为的影响91
六、商品质量对消费者行为的影响95
第三节 影响消费者行为的市场因素96
一、商店外貌与消费者心理96
二、商店内部环境与消费者心理99
三、商业广告与消费者心理100
案例与分析103
资料库104
复习思考题105
技能实训105
第6章 消费者分类市场的心理研究107
第一节 儿童少年用品市场心理107
一、儿童心理发展及其消费心理特征107
二、少年心理发展及其消费心理特征108
三、儿童少年用品市场的心理与营销方法109
第二节 青年用品市场心理110
一、青年的消费心理特征110
二、青年用品市场的特点110
三、结婚用品市场的消费心理111
第三节 中老年用品市场心理112
一、中年用品市场心理112
二、老年用品市场心理113
第四节 男性和女性用品市场心理114
一、男性与男性用品市场心理114
二、女性与女性用品市场心理115
案例与分析116
资料库117
复习思考题118
技能实训119
第7章 柜台服务与销售心理120
第一节 销售人员素质与心理要求120
一、销售人员仪表与消费者心理120
二、对销售人员举止和语言的心理要求122
第二节 购买心理过程与服务步骤124
一、消费者购买的心理过程124
二、销售人员接待步骤与服务方法125
第三节 拒绝购买态度及其转化128
一、拒绝购买态度产生的原因128
二、拒绝购买态度的类型129
三、拒绝购买态度的转化130
第四节 消费者的抱怨心理131
一、消费者产生抱怨的原因131
二、消费者抱怨的一般心理132
三、消费者抱怨的一般表现133
四、对待消费者抱怨的策略133
案例与分析134
资料库135
复习思考题136
技能实训136
第8章 销售人员心理分析138
第一节 销售行为类型及其形成138
一、销售行为的类型138
二、销售行为的形成139
第二节 销售人员的心理品质140
一、销售人员心理品质的构成141
二、销售人员应具备的心理品质141
第三节 销售人员的心理培训144
一、心理培训概述144
二、销售人员心理培训的原则和方法145
案例与分析146
资料库147
复习思考题148
技能实训148
综合模拟实训150
社会实践152
参考文献153