图书介绍
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- （日）菊原智明著；袁淼译 著
- 出版社： 北京：企业管理出版社
- ISBN：9787802552944
- 出版时间：2010
- 标注页数：177页
- 文件大小：14MB
- 文件页数：207页
- 主题词：销售学－通俗读物
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图书目录
第一章 所以是你！业绩倒数第一的家伙！1
跟着销售人员手册走，永远也成不了销售高手！3
业绩上不去是因为你隐藏了最真实的情况！7
“实话实说”的销售受到顾客的好评11
顾客抱怨的真正理由12
抱怨为什么不断出现？15
发掘顾客的潜在需求17
合理利用顾客抱怨20
蛮不讲理的抱怨最宝贵23
与顾客构建良好关系25
第二章 决定胜负的第一分钟！31
能够在顾客心中留存印象的销售方法在这里！33
你是不是“职业化销售”？38
销售禁忌——专业术语40
解除顾客的戒备心理42
“猜谜式”谈话，引起顾客兴趣45
记住！“决定权永远在顾客”48
“选择式谈话”的顾客吸引法50
若顾客戒备心强，需第一时间进行“解冻”51
坦言商品缺憾，取得顾客信任53
第三章 回访老顾客？还是拜访新顾客？这是个问题！57
今天的顾客对唐突的造访十分反感59
电话跟踪拜访也要分时间，选择“魔法时间带”！61
“面对面交流对销售最有效”竟已经成为二十年前的旧话65
热心销前，无视售后68
一笔财富——老顾客的反馈意见70
回访老顾客，招来新顾客72
第四章 营销letter！变顾客投诉为营销工具75
无预约拜访的3个缺点77
让没有消费欲望的顾客实际购买80
竞争对手并不仅是行业内的公司82
抓住顾客心理的问候信！87
将“失败经验谈”系列化是铁的法则91
预告！再预告！93
“刺激派”VS.“同感派”，哪种“营销Letter”更有效？96
明信片比电子邮件更能令顾客喜悦99
利用抱怨向购买计划模糊的顾客进攻101
用满怀诚意的“营销Letter”温暖顾客冷漠的心105
第五章 打动顾客心！制作“营销letter”的7个要点！109
要点1：你的措词和语气是否让顾客压力倍增111
要点2：将“失败经验谈”分成两部分制作114
要点3：最佳照片119
要点4：保持印象的连贯性121
要点5：写信时，心中要设定一个对象124
要点6：消除顾客心中的不安127
要点7：最少发送三个甄选主题129
第六章 合同即将签订的关键时刻却跑单？135
成交时刻落马，一切化为泡影137
玩弄手腕痛失信任139
辛苦预算给出报价却惨遭拒绝141
恳求并不能换来订单！145
签约的关键阶段，从“紧张！”到“开心！”的转变诀窍！148
开场决定结局150
签约不成谁之过152
第七章 有效促进成交！成为销售冠军！157
打造一个有利于成交的环境159
必须建立与“Key Man”的交流161
从商谈到成交的谈话技巧164
活用贴纸完成“沉默中的交易”！165
以成交为前提做最后一搏！169
万能成交阻击法171
成败在此一举——“成交Letter”让成功率高达90％！172